深度分销：掌控渠道价值链

导读 2

目录 2

第一篇  流通价值链 6

第一章  什么是流通价值链 7

一、流通价值链的涵义 7

二、流通价值链上的经营形态 8

三、流通价值链上的运动要素 8

四、流通价值链的演变趋势 10

五、流通价值链的竞争 12

第二章  均衡生成合力：流通价值链上的利益分布 16

一、几种不合理的利益分布 16

二、不要破坏流通生态 19

三、改变流通价值链利益分布的商业模式创新 20

第三章  商流物流分离 23

一、零售物流模式 23

二、区域配送中心模式 24

第二篇 流通模式的选择 27

第四章  怎样选择流通模式 28

一、3种基本流通模式 28

二、第一类变量：产品 31

三、第二类变量：顾客 32

四、第三类变量：下游渠道资源 33

五、第四类变量：企业内部因素 33

六、第五类变量：竞争对手的渠道策略 34

七、流通模式的创新 35

八、常见的线下流通模式 36

第五章  分销模式辨析 42

一、分销和代理经销的定义 42

二、大分销与小分销 43

三、独占式、选择式和密集式分销 45

四、介入式分销和非介入式分销 46

五、我国的三种分销网络 47

第六章  直营（直供）的几种模式 50

一、基本模式：制造商直接面向零售商 50

二、制造商全资区域销售机构面向零售商 51

三、制造商控股型区域销售机构面向零售商 52

四、制造商与分货商合作的“准直营” 53

五、制造商建构垂直零售网络（加盟专卖店体系） 54

第七章  深度分销成功的关键是什么？ 57

一、深度分销生成的土壤 57

二、深度分销的操作要点 58

三、“人”是深度分销的关键 59

四、如何解决成熟企业的深度分销难题？ 60

五、后深度分销时代的厂商均衡分工模式 61

第八章  复合（立体）渠道模式 64

一、两个“复合渠道模式”案例 64

二、复合通路模式下的渠道重心 66

三、渠道体系内部冲突的避免与管理 67

第三篇 渠道策略与渠道管理 69

第九章  渠道策略新内涵 70

一、渠道策略的新内涵 70

二、零售巨头崛起，厂家怎么办？ 72

三、厂家与分销商：什么是新型厂商关系？ 76

第十章  不确定时期的渠道策略迷失 79

一、不确定的流通环境 79

二、分销商（批发型代理/经销商）管理上的失当和不足 79

三、未能在大型零售商和中小零售商之间保持平衡 81

四、未能在线上零售体系和线下零售体系之间保持平衡 82

五、“内部化”与“外部化”的两难选择 83

六、渠道变革的“休克疗法” 84

第十一章  渠道选择和开发 88

一、渠道体系优化 88

二、渠道评估和选择 89

三、渠道开发 92

四、渠道规则 93

第十二章  渠道定位和渠道满意 96

一、渠道分类 96

二、渠道定位 97

三、渠道满意 99

四、厂商协同和一体化 101

第十三章  渠道驱动：灌水还是常流？ 102

一、灌水型政策 102

二、常流型政策 103

三、从推动转向拉动 105

第四篇 零售终端管理 108

第十四章  读解零售信息 109

一、商圈和业态 109

二、零售店（网点）信息 111

三、零售店经验特点小结 119

第十五章  结构产生能量：区域市场上的零售布局 121

一、两个务必 121

二、零售宽度 121

三、零售体系的内部结构 125

第十六章  零售终端建设 128

一、合格零售终端的标准 128

二、顾客体验空间背景和环境的营造 129

三、终端建设中的关键环节 130

四、零售终端的主题推广活动 132

第十七章  导购和引流 135

一、导购能力的提升 135

二、营销决战在店外：顾客引流和掘流 138

第十八章  基于零售终端的产品管理 142

一、零售终端产品的出样管理 142

二、产品在零售终端的横向竞争基准 145

三、产品生命周期和零售终端的关联 146

第五篇 深度分销的最佳实践 147

第十九章  县域市场的营销策略（家电） 148

一、县域市场的战略意义 148

二、农村顾客的消费心理和行为特征 149

三、县域市场的渠道模式 151

四、深度分销的新形态：隐性渠道向市场深部延伸 153

五、县域市场的渠道利益保护 154

六、县域市场的整合传播：“空袭”和“陆战”结合 156

七、县域市场开发的效率问题 157

第二十章  区域市场密集开发（饲料） 159

一、区域市场的寡头 159

二、农村区域市场密集开发的主要做法 160

三、区域市场密集开发模式的进一步分析 163

第二十一章  终端的力量（手机） 166

一、引人注目的OPPO、vivo 166

二、市场定位、价值诉求和传播策略 167

三、立体市场终端全覆盖 168

四、终端的力量 169

五、零售商利益的保护 170

六、零售终端赋能平台 171

七、终端竞争力的根本保证 172

八、向OPPO、vivo学什么？ 172

第二十二章  面向中小经销商的统仓统配服务（快消品） 174

一、中小经销商的困境和转型方向 174

二、传统经销商的颠覆者 175

三、统仓统配平台模式 177

四、统仓统配模式为中小经销商创造的价值 179

五、统仓统配推进中的难题 181

第六篇 营销团队建设 182

第二十三章  如何打造狼性营销团队 183

一、营销团队战斗力的衰退 183

二、营销团队的狼性文化 184

三、两种动力，两个关键 185

四、怎样保持营销团队的激情 186

第二十五章  向一线营销团队赋能 188

一、向一线营销团队赋能的组织形态和体制安排 188

二、营销人员的选材标准 189

三、营销人员能力的结构化开发 190

四、一线营销人员的作业模式 191