聪明的销售员都会讲故事

目 录
第一章　再好的道理比不上一个好故事
听故事是一种具有深层需求的嗜好..............................................2
任何客户都阻挡不了好奇心..........................................................5
经历性的故事，客户对其天生的沉浸感......................................7
会讲故事的销售，开单就是那么容易........................................10
可口可乐讲配方，链家讲“欠账论”........................................15
雷军在讲“发烧”，德芙讲爱情................................................18
企业都在讲故事，销售员更要讲故事........................................20
情景测试 1：聊天是个技术活，如何传递专业感....................23
情景测试 2：一个不可思议的心理学实验................................25
第二章　什么样的故事才算好故事
时机性：为客户选择合适的故事................................................30
共鸣性：有些东西可以令客户感动............................................33
互动性：向客户提问来增加互动性............................................37
顿悟性：客户领会并帮你实现你的意图....................................42
情景测试：客户对产品不信任，怎么讲...................................46
第三章　为客户讲故事的五大流程
故事背景：为什么会有这个故事................................................52
阻力：阻力越大越好....................................................................55.
行动：采取了什么行动................................................................58.
结果：要直观，尽量用数字或百分比表示................................59
评价：故事的启发. .......................................................................61.
情景测试 1：客户迟迟不下单，故事如何讲............................62
情景测试 2：客户不想付定金，故事怎么讲............................65
第四章　主题故事，正能量与共鸣的交响乐
爱情：为了爱情不断付出，因为没车没房被抛弃....................72
理想：为了理想，在北上广打拼的日子....................................76
事业：不服输、不低头的故事....................................................78
品质：我们的产品经过 N 种检验的故事...................................80
创业：美团王兴，一个连续创业者的成长血泪史....................84
生命：卖的不是产品，是健康....................................................86
情景测试 1：以爱情为题，推一款化妆品................................90
情景测试 2：以品质为题，讲一个工艺的故事........................92
第五章　产品故事，八大经典类型
出生高贵型：铁木真喝过的马奶酒............................................96
不屈不挠型：褚时健和他的“励志橙”....................................99
爱情故事型：动人的剧情，圆满的结局..................................102
应运而生型：对不起，我们来晚了..........................................107
名字来历型：一个悠久的故事..................................................111
诠释卖点型：实用、高效..........................................................116
发展历程型：风风雨雨几十年..................................................119
权威试用型：专家都在用..........................................................122
情景测试：为你的企业讲一个品牌故事.................................125
第六章　辛苦度故事，你的努力让客户看见
幕后付出，应当让客户知晓......................................................132
时间辛苦：时间跨度大的客户..................................................135
位置辛苦：适合远距离出差的故事..........................................136
加班辛苦：适合急单，被迫赶工的故事..................................137
返工辛苦：频繁修改完工项目的故事......................................139
情景测试 1：客户抱怨你对他不上心，故事就得这么讲......141
情景测试 2：客户让你打折代理费，故事怎么讲..................143
第七章　专业度故事，你的实力让客户看见
145
为结果买单前，都想找一个资深的销售..................................146
过程衡量：是否考虑周全..........................................................147
结果衡量：是否达到预期..........................................................148
态度衡量：是否自始至终不变..................................................148
情景测试 1：客户听不懂专业术语，怎么办..........................149
情景测试 2：客户说产品不是自己想要的，怎么说..............153
第八章　概率故事，把侥幸方案改为必备方案
差别感：买与不买差别很大，这可是必备项..........................158
损失感：错过今天，就没有这个价格......................................160
恐惧感：客户之前没买，后果很严重......................................162
优越感：买低配不如买高配，又不差太多钱..........................164
情景测试 1：客户不想买大额保险，怎么讲故事..................168
情景测试 2：客户爱人觉得不需要保险，怎么讲故事..........169
第九章　与其骨感，不如讲一个丰满的故事
171
每一位客户都是一个感性的人..................................................172
加大：故事人物的需求..............................................................175.
加多：完成困难的程度..............................................................177.
加强：主角的执行力或智慧......................................................178
删减：不必要的累赘情节..........................................................179
修饰：加入细微描写，引起客户的情绪反应..........................181
情景测试：与客户讲一个成交过程的故事.............................183
第十章　用肢体语言辅助你的故事
好动作比语言更生动..................................................................188.
通过手势洞察客户心理..............................................................191.
客户抖动双脚时，故事该迅速收尾了......................................194
坐姿可以告诉你客户怎么想......................................................196
情景测试：什么肢体语言才能让客户主动加价.....................199
第十一章　换种传播方式，就能影响更多客户
远离硬性广告，好故事才能有成交..........................................206
口才好，可以开启直播模式......................................................210
用你的好文笔，将故事写进软文里..........................................213
借新闻报道，让一切权威化......................................................218
线下沙龙，分享你的故事..........................................................223
情景测试 1：媒体采访故事，如何设计起伏的情节..............227
情景测试 2：面对一万观众，如何讲好故事..........................229