跨境电商谈判技巧

目  录
导  读 
    一、跨境电商谈判，你了解吗？
    二、跨境电商谈判的关键
 
章  跨境电商谈判的准备与开局
  节  跨境电商谈判的准备
    一、谈判的目的和特点
    二、谈判的提前准备
    三、谈判方案的拟订 
    四、谈判时间和地点的选择
    五、谈判用品及装备
  第二节  跨境电商谈判的开局
    一、破冰，创造氛围
    二、开局技巧
    三、观察和判断对方性格、心理特征及谈判风格，制订针对策略
    四、基本目标的表达和初探
 
第二章  跨境电商的询盘及谈判技巧
  节  询盘的概念与来源
    一、询盘的概念
    二、询盘的来源
  第二节  询盘的分析、回复和跟进
    一、询盘的发送动机和买家的类型
    二、询盘的回复技巧
  第三节  询盘的谈判技巧
    一、低姿态：迎合、赞美及打动对方，使别人愉悦
    二、高姿态：反击，遇强则强，针锋相对
三、让步与妥协，让步一定要有回报
 
第三章  跨境电商的报价及谈判技巧
  节  报价的基础知识一:贸易术语
    一、贸易术语的概念及作用
    二、《国际贸易术语解释通则》及贸易术语
    三、对主要贸易术语的解释
    四、对其他贸易术语的解释
  第二节  报价的基础知识二:付款方式
    一、支付工具
    二、汇付与托收
    三、信用证付款
    四、各种支付方式的综合选用
  第三节  跨境电商报价的构成及公式
    一、跨境电商报价的构成
    二、报价公式
  第四节  跨境电商报价的谈判技巧
    一、让对方先表态
    二、开出比正常高得多的价码
    三、不要接受对方的次报价
    四、报价的策略
    五、报价单与报价方式
    六、讨价还价的技巧
 
第四章  跨境电商的高级谈判技巧
  节  跨境电商B2B的高级谈判技巧
    一、逐步深入法
    二、流程分析法
    三、欲擒故纵法
    四、修改细节法
    五、一步到位法
    六、避实就虚, 声东击西法
    七、拖延时间法
    八、卖点引导法
    九、附加条件法
    十、 破釜沉舟法
    十一、 逐个击破法
    十二、合纵连横法
  第二节  跨境电商B2C的高级谈判技巧
    一、掌握谈判时间
    二、掌握逆反心理，获得客户的信任
    三、优惠心理
    四、从众心理
  第三节  线上谈判与线下谈判的差别
    一、线下谈判面对面可以看到肢体语言与表情
    二、线上谈判的特点和技巧
 
第五章  跨境电商谈判的掌控
  节  语言艺术
    一、“望”：观察的艺术
    二、“闻”：倾听的艺术
    三、“问”：提问的艺术
    四、“切”：说服的艺术
  第二节  破解僵局和运用沉默
    一、破解僵局
    二、沉默的运用
  第三节  不同国家和地区的谈判对手
    一、美国商人的谈判特点
    二、欧洲商人的谈判特点
    三、亚洲商人的谈判特点
    四、大洋洲和拉美商人的谈判特点
  第四节  谈判禁忌
    一、不同国家和地区的禁忌
    二、语言的禁忌
    三、不同类型谈判对手的禁忌
 
第六章  跨境电商谈判的终局
  节  主要目标的终实现
    一、求同存异策略
    二、更高权威和假想权威策略
    三、“白脸”和“红脸”策略
  第二节  假装放弃和随时离开
  第三节  先斩后奏和后通牒
    一、先斩后奏
    二、后通牒
  第四节  赞美对方,留足面子
 
第七章  谈判成功后的成交履约与风险防范
  节  成交文件
    一、形式发票
    二、外销合同
    三、内销合同
    四、商业发票
    五、装箱单
    六、提单
    七、原产地证
  第二节  履约生产
    一、样品的跟进与管理
    二、大货生产的质量
    三、大货生产的货期
    四、物流与运输
  第三节  风险与防范
    一、中国出口信用保险公司与海关数据
    二、电汇付款的风险与防范
    三、信用证的风险与防范