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赢在开门红

赢在开门红

定 价:¥45.00

作 者: 孙军正
出版社: 中国财富出版社
丛编项:
标 签: 暂缺

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ISBN: 9787504767684 出版时间: 2018-11-01 包装:
开本: 页数: 字数:  

内容简介

  本书主要介绍商业银行如何成功开展外拓营销活动,以活动促进营销,以营销促进开门红。本书详细介绍了成功开展外拓营销活动的几个基础元素,商业银行如何进行外拓活动的角色定位以及营销区域的划分,开展外拓营销活动采用的营销策略等重点内容,手把手地教商业银行开展外拓营销活动。

作者简介

  孙军正,中国银行业开门红创新研究院院长,专业性品牌讲师,中国执行力十强讲师,已出版《做好的行长》《银行客户经理实战——卓越经理的五项修炼》等著作50余本。20多年来孙军正老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用,在如何使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣,并取得了丰硕的成果,在战略、流程、制度等方面,能够做到实战、实用、实效,为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。孙军正老师的银行业绩倍增系统已成功导入多家银行。他的培训具有激情、实战的特点,因而能达到“现场学习,现场训练,现场结果”的效果。孙军正老师是北京大学、清华大学、浙江大学等多所高校特聘教授,担任多家银行管理顾问。

图书目录

章 商业银行客户价值分析 / 1 商业银行客户特征分析 / 3 客户购买决策分析 / 5 客户购买决策过程 / 8 影响客户购买决策的因素 / 10 “二八管理”透析及客户评估 / 12
第二章 商业银行外拓营销现状及意义 / 15 商业银行营销现状 / 17 商业银行营销解决之道 / 19 外拓营销,辛苦但有效 / 22 商业银行外拓营销资源分析 / 24 成功外拓营销的四大元素 / 27
第三章 商业银行外拓营销角色定位 / 31 外拓营销管理者的角色定位 / 33 外拓营销管理者业务素质模型 / 35 外拓营销销售员的角色定位 / 37 外拓营销销售员业务素质模型 / 40 外拓营销销售员具备的八种能力 / 42 外拓营销销售员的“八重身份” / 45
第四章 商业银行外拓营销区域划分 / 49 外拓营销区域的划分及意义 / 51 设计外拓区域的营销路线 / 53 详细调查外拓营销区域市场 / 55 外拓区域市场营销规划与设计 / 58 外拓区域市场客户开发与谋略 / 60
第五章 商业银行外拓营销的目标 / 63 营销目标之一:增强客户黏性 / 65 营销目标之二:提升整体业绩 / 67 营销目标之三:提高品牌形象 / 69 营销目标之四:培养客户忠诚 / 71 营销目标之五:扩大市场份额 / 74
第六章 商业银行社区营销的策略 / 77 社区策略之一:一对一营销 / 79 社区策略之二:设摊营销 / 81 社区策略之三:渗透式营销 / 83 社区策略之四:体验营销 / 85
第七章 商业银行商区营销的策略 / 89 商区策略之一:路演营销 / 91 商区策略之二:节日营销 / 93 商区策略之三:事件营销 / 95 商区策略之四:联合营销 / 97 商区策略之五:多渠道营销 / 99
第八章 商业银行园区营销的策略 / 103 园区策略之一:一对多营销 / 105 园区策略之二:单位客户营销 / 107 园区策略之三:对标营销 / 109 园区策略之四:沙龙营销 / 111 园区策略之五:定制营销 / 113
第九章 商业银行农区营销的策略 / 117 农区策略之一:搭建融资平台 / 119 农区策略之二:搭建服务平台 / 121 农区策略之三:产品营销 / 123 农区策略之四:人情营销 / 125 农区策略之五:促销 / 127
第十章 商业银行外拓小组的组建 / 131 外拓成员的挑选 / 133 组建外拓团队 / 135 外拓团队的分工 / 137 制定外拓团队激励规划 / 139
第十一章 商业银行外拓小组的工具及训练 / 143 外拓团队成员的职业形象 / 145 外拓团队的销售工具包 / 147 外拓团队成员开场白训练 / 149 外拓营销产品呈现技巧 / 151 外拓营销客户异议处理技巧 / 154
第十二章 商业银行外拓活动的邀约 / 157 外拓活动邀约的重要性 / 159 外拓活动邀约的话术 / 161 电话邀约的七个步骤 / 163 客户拒绝的处理话术 / 165
第十三章 商业银行外拓活动场地的选择 / 169 外拓活动场地选择标准 / 171 外拓活动场地布置要求 / 173 外拓活动营销设计方案 / 175 外拓活动礼品发放方案 / 178 外拓活动现场控制管理 / 180
第十四章 商业银行外拓活动面谈技巧 / 183 面谈要素:商务礼仪 / 185 从客户角度出发的面谈 / 187 活动面谈发掘客户需求信息 / 189 与客户建立信任关系 / 192
第十五章 商业银行外拓活动关系维护 / 195 成交客户的后续维护 / 197 未成交客户的后续维护 / 199 成交客户满意度管理 / 201 建立客户投诉处理流程 / 204
第十六章 商业银行外拓活动经验沉淀 / 207 建立员工外拓活动成长路径图 / 209 外拓活动成本计算与分析 / 211 召开外拓活动高效晨会 / 213 召开外拓活动高效夕会 / 215

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