触点即战略：药企业绩增长方法论

第一章 方法论
第一节 业绩增长的关键是方法论 / 002
第二节 业绩增长方法论的三个模块 / 004
第三节 创建模型 / 005
第四节 迭代训练 / 006
第五节 及时反馈 / 008
第六节 触点即战略 / 011
第二章 模 式
第一节 常见误区及增长模式的关键点 / 018
第二节 业绩增长模式的三个维度 / 022
第三节 业绩增长模式矩阵 / 024
第四节 医药企业常见营销模式 / 027
第五节 “三轮驱动”模式 / 030
第六节 四级学术教育模式 / 036
第三章 策 略
第一节 策略概要 / 040
第二节 聚焦策略 / 041
第三节 深度服务策略 / 043
第四节 学术带动策略 / 045
第五节 渠道价值链构建策略 / 046
第六节 品牌开创顾客 / 051
第七节 医药终端的三个新趋势 / 053
第四章 套 路
第一节 不要只说“控销”，不做动销 / 058
第二节 隐性价值与显性价值 / 060
第三节 医药企业业绩指数级增长的三大关键要素 / 063
第四节 构建常态化能力培养体系 / 066
第五节 让打法有节奏地落地 / 069
第六节 激活渠道能量，释放销售潜力 / 073
第七节 从“黄金单品”到“金矿品类” / 077
第五章 动 作
第一节 把关键技能分模块练习 / 086
第二节 你不是“卖药”的，是顾客价值的创造者 / 089
第三节 从“广告拉动”到“专业推荐和服务体系建设” / 092
第四节 如何做好交接班培训 / 094
第五节 贴柜培训的正确方法 / 100
第六节 构建“以动销为导向”的学术教育体系 / 104
第六章 能 力
第一节 医药企业应当未雨绸缪，强化内功 / 110
第二节 连锁终端制胜的核心竞争力是专业服务和推荐能力 / 113
第三节 如何突破路径依赖 / 116
第四节 建立“高端客情” / 120
第五节 营销组织的十二条“销售法则” / 123
第六节 不会做销售的区域经理不是好经理 / 126
第七节 如何让下属确立责任感 / 129
第八节 如何设计“有效的问题” / 132
第九节 处理异议的方法 / 136
第十节 通过挖掘痛点来提高客单价 / 139
第十一节 临门一脚促大单，除了买赠你还会什么 / 142
第十二节 “顾客辨识”之中年妇女篇 / 147
第十三节 “顾客辨识”之老年人篇 / 150
第十四节 “顾客辨识”之白领公务员篇 / 155
第十五节 “顾客辨识”之婴幼儿篇 / 160
第十六节 “微笑”的魅力 / 163
第十七节 连续销售动作之“四联话术” / 166
第十八节 如何打造黄金单品 / 172
第十九节 不要“高毛首推”，要进行专业化的打造 / 176
第二十节 业绩持续增长的两个关键 / 180
第二十一节 “销售承诺”的作用 / 183
第七章 训 练
第一节 业绩提升不能只靠培训，顾问 训练才是王道 / 188
第二节 学会复制销售高手 / 192
第三节 从菜鸟到销售高手的关键步骤 / 195
第四节 培训为何没有效果 / 197
第五节 关键能力与核心技能 / 201
第六节 训练内容 / 203
第七节 训练方法 / 206
第八章 管 理
第一节 管理好每个人每一天的销售动作和目标达成 / 214
第二节 做好“一日工作安排” / 219
第三节 PK 表彰 / 223
第四节 目标任务突破的三个步骤 / 226
第九章 信 念
第一节 选择合作伙伴的三大关键 / 232
第二节 打造执行力的核心是“装程序” / 237
第三节 核心价值观与关键行为 / 240
后 记 “精英推广”将替代“人海战术”，药企应当怎么办？ / 243