一学就会的销售心理学（全彩美绘插画版）

目录篇 萝卜青菜，必有所爱——成功销售从了解客户心理开始002 PART 01 客户永远是主角——下足功夫，把握客户心理特征002 了解顾客购买动机006 影响购买行为的个人因素009 具体购买行为的影响因素011 PART 02 要钓到鱼，就要先了解鱼想吃什么——掌握客户的消费心理011 顾客很看重精神需求014 爱占便宜的消费心理016 让顾客感觉物超所值第二篇 以锋利之矛攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破020 PART 01 销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略020 让客户觉得你是他的朋友024 学会与不同的人做生意027 客户的忠诚度会写在脸上029 帮摇摆不定的客户决策031 照顾好客户的面子035 PART 02 他山之石，可以攻玉——不可不知的7 个心理学效应035 首因效应：建立有利的印象038 关怀效应：重视每一个客户040 存异效应：尊重客户的意见043 权威效应：以精确数据说服客户047 从众效应：顾客喜欢随大流052 剧场效应：将消费者带入剧情之中055 互惠效应：先付出一点给客户059 PART 03 察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词059 莫被“考虑一下”所欺骗061 正确理解客户的异议065 消除顾客对自己的“奸商”评价068 洞穿客户的隐含期望070 及时领会客户的每一句话074 PART 04 “魔鬼”藏于细节——身体语言藏着的心理学074 读懂客户的肢体语言077 决策者是可以被观察出来的080 找到你的关键客户084 敏锐地发现成交信号第三篇销售是“心”与“心”的较量——博弈术应用090 PART 01 非典型借口—和借口说“不”，彻底解除客户心理防线090 客户拒绝时怎么办093 客户嫌贵时怎么办095 客户心存疑虑怎么办099 转变客户的需求标准102 不放弃未成交的客户104 以过硬的专业知识赢得信任107 化僵局为妙棋的心理对策111 让“反对问题”成为卖点114 为销售付出最完美的服务117 让客户意识到高成本意味着高收益119 为促进成交准备多种方案122 PART 02 敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的“小花招”122 打造无敌亲和力124 直击推销语言艺术127 倾听让你更受欢迎130 推销中的幽默规则132 与客户思维保持同步135 别因为穿着而被拒绝137 从有益于客户的构想出发139 微笑是你的张名片142 记住客户的名字144 PART 03 不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到好的效果144 让客户“动”起来147 在报价上吸引住顾客149 送给客户适当的小礼物152 成交时要牢记的金律155 PART 04 充分施展博弈论的计策——多赢的博弈销售心理155 学会制造悬念158 在行家面前报价不可太高160 等待客户决策时要有信心163 以优质服务区分对手164 信任是成交的基础168 承诺的事情一定要做到170 明确拒绝不合理的要求173 善于制造紧张气氛177 告诉客户你将带给他的利益第四篇 成交高于一切——成交前后，心理学护航180 PART 01 采用优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒180 适时强化顾客的兴趣182 用第三者搭建信任桥梁185 让客户没机会拒绝189 关键时可允许先试后买191 只给客户三个选择的妙处194 学会妥善处理客户异议197 采用先价值后价格的技巧201 PART 02 拔掉钉子，临门一脚促成交——排除异议，化解抱怨201 找到客户异议的症结204 灌输“一分钱一分货”的价值理念207 让顾客享受砍价乐趣211 采取因人而异的跟进策略213 准确地把握住成交时机216 用广博的知识抓住机会219 PART 03 成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感219 别忘记打售后跟踪电话221 记录与客户的交流信息224 用持续沟通实现二次销售226 防止大客户叛离的方法228 将客户放在心里第五篇 你的嘴巴搭建你的舞台——销售口才中的心理引导术232 PART 01 会提问是一种能力——问话术中的心理运用232 用问题来控制节奏235 巧妙提问探寻客户的真正需求239 多提积极的问题242 恰到好处地发问，善于在提问中倾听244 迂回提问消除对方的戒备之心246 不要问答案未知的问题249 PART 02 如何说服客户——不能忽略的说话技巧与倾听艺术249 发挥听的功效250 精彩的开场白253 使用最专业的用语254 把话说到点子上257 认真倾听客户的心声260 用垫子法解答挑衅性提问264 赞美客户要有分寸268 恰当重复客户语言269 PART 03 不知道就会被淘汰的说话术——不能触犯的说话误区269 切勿片面地评价竞争对手271 切忌与客户争辩274 谨记8 句不该说的话277 不要轻易许诺278 这样说服客户最有效第六篇 方法总比困难多——销售员成功的方法和秘诀282 PART 01 会“借”才会赢——借助心理学的销售方式282 利用赞助赢得客户信赖284 利用你的满意客户群286 善借第三者的影响力287 活动促销吸引顾客的注意力291 PART 02 “打”遍天下无敌手——巧拿订单的销售方法291 最后期限成交法292 善于运用暗示法成交296 互补产品要放一起卖298 利用误听试探法成交300 客户强硬时不妨以退为进302 用对比法获得客户认可305 要敢于主动提出成交要求第七篇 营销心理就这么简单——销售员要懂点实用营销心理学310 PART 01 为什么东西不贵就是没人买——定价心理学310 价格与价值必须相符313 价格还是由你说了算315 定价时以消费者的需求为导向317 以折扣定价来培养忠诚顾客320 PART 02 宣传的力量——广告与品牌心理学320 让消费者先爱上广告323 选择最适合的传播方式326 借助名人会让你声名远播328 一定要赋予品牌灵魂333 PART 03 方寸之间的心理对阵——谈判心理学333 要留心“无声语言”336 眼神的巧妙运用339 让对方只能回答“是”342 主动提出可行性提议344 对对手的背景要充分了解346 把握让步的原则与尺度349 将心理战进行到底351 利用竞争优势压制对方355 对谈判对手进行归类、分析358 以退为进能让对手束手就擒第八章 年薪百万不是梦——杰出销售员的心理修炼课362 PART 01 拼的就是心态——修炼一颗百炼成钢的心362 为你的工作而骄傲365 努力克服怯场心理366 坚持不懈才能成功369 当好时间的主人372 自信的人一定会赢375 烦恼是看不见的“瘟疫”378 善于规划才能高效384 积极的人才能成功387 决心是制胜的法宝390 谦虚让你有求必得391 克服恐惧心理促成交394 学习应成为你的信仰397 懂得在反省中获得进步400 推销员一定要勤奋401 微笑是谁都无法抗拒的魅力405 PART 02 金科玉律的指引——金牌销售员要铭记的十二条心理定律405 二八定律：抓住重要客户408 跨栏定律：勇于跨越缺陷410 360 法则：管好客户档案413 因果定律：比别人多做一些416 两个报童417 兄弟两人的命运418 把斧头卖给总统420 斯通定律：态度决定结果423 价值永恒425 不一样的薪水426 假“竞争”427 把垃圾换成财富