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银行客户经理营销一本通

银行客户经理营销一本通

定 价:¥55.00

作 者: 理财不二牛 著
出版社: 民主与建设出版社
丛编项:
标 签: 暂缺

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ISBN: 9787513931274 出版时间: 2020-09-01 包装: 平装
开本: 16开 页数: 256 字数:  

内容简介

  《银行客户经理营销一本通》围绕银行客户经理如何向客户营销银行的产品或服务展开叙述,在理解优秀客户经理基础内容的基础上,着重讲了八大方面。书中的实战营销技巧非常实用、有效,读者利用其中任何一个技巧去开发客户,都可能与之建立稳固持久的合作关系,得以在激烈的银行市场营销竞争中获得成功。

作者简介

  理财不二牛:原名刘欢苗,对银行金融产品营销有着深刻的分析和理解,深入研究过多家银行客户经理的上百次访谈,并整理出数测讲解营销诊断、策略与方法的实用手册。

图书目录

第一章优秀银行客户经理应了解的基础内容
  了解银行客户经理的定义、理念和分类002
  拥有丰富的专业知识和高超的技能006
  客户经理应掌握的营销礼仪010
  情绪是影响营销的关键因素014
  客户经理营销过程中的五个“不要”017
  营销扩展知识:认识银行营销020

  第二章开展市场调查与研究,精准定位目标客户
  银行营销环境的分析026
  分析银行的竞争对手029
  鼓励已有客户推荐目标客户033
  弄清银行客户的分类036
  “扫楼扫街”,确定目标客户040
  分析客户的属性,定位目标客户044
  巧用资料法,锁定目标客户046
  使用缘故法,开拓目标客户050
  营销扩展知识:利用六大营销模式开发客户053

  第三章建立客户关系,接近对方才能抓住营销机会
  制订拜访计划,有备才能无患058
  做好销售预演,呈现最佳状态062
  初次拜访客户,第一印象很重要065
  电话约访,重新建立与休眠客户的联系069
  礼貌告别,做好拜访的良好收尾074
  营销扩展知识:银行客户关系管理(CRM)077

  第四章挖掘客户的需求,找准营销的关键
  精准分析客户的心理需求082
  用提问法激活客户的潜在需求086
  通过有效倾听,把握客户的需求090
  掌握客户需求层次,进行营销093
  从财务报表中寻找有用的营销信息095
  营销扩展知识:撰写分析报告的技能098

  第五章展示金融服务方案,激发客户的购买心理
  银行产品的种类和分类102
  银行产品介绍的常用方法106
  组织沙龙活动,说服客户购买更容易110
  金融服务方案的制定和展示114
  建立信任,客户才愿意购买你的产品117
  营销扩展知识:银行产品差异化营销121

  第六章解除客户异议,为交易达成扫清障碍
  找到原因,击破客户异议有方法126
  面对投诉的客户,不与其正面冲突131
  开展一场成功的业务谈判,赢得签单134
  客户成交的信号和成交方法138
  客户关系维护,实现客户价值最大化143
  营销扩展知识:银行客户满意度管理147

  第七章把控风险防范,有效避免呆坏账的发生
  了解银行面临的风险种类152
  加强对银行客户风险的管理156
  对客户进行风险承受能力评估160
  银行信贷全流程风险管理163
  贷款“三查”,及时发现风险隐患167
  银行坏账的三大类型171
  处理银行坏账的四大方式175
  客户经理必备技能——撰写授信调查报告179
  营销扩展知识:一些客户经理的常见疑问解答182

  第八章“互联网+”时代,客户经理应掌握的营销创新模式
  大数据营销,开启银行精准营销188
  “互联网+”时代,银行营销的优势、意义及注意事项191
  微信营销,增加与客户的亲密互动194
  微博营销,提升银行的粉丝量197
  手机银行:创建深度营销模式200
  营销扩展知识:了解社群与社群营销204

  第九章优化自我与团队管理,不断提升营销业绩
  客户经理自我管理的方法208
  建设团队,营销不是一个人的事212
  如何管理自己的团队216
  注重银行内部营销219
  营销扩展知识:银行客户经理的选拔与绩效考核223

  附录1信贷客户信息查询系统主要网站
  附录2《商业银行理财产品销售管理办法》(节选)
  附录3银行相关术语

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