你是好的销售员
PART01从内而外勇敢认同自己的职业
002 销售让你的人生更加辉煌
005 自信开启成功销售之门
008 热爱你的产品
PART02绽放美的自己
012 微笑是美的名片
017 真诚是好的武器
020 衣饰得体是敲开客户心门的通行证
028 礼节是润滑剂
PART03销售员要明确的真相
031 不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己
035 成功是一个从量变到质变的漫长过程
038 知识有“保鲜期”，学习没有终点
第二篇 销售准备
PART01常见的销售误区
044 走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为
048 不给客户说话机会，喋喋不休招人反感
051 不善于自我反省，屡错屡犯原地踏步
PART02良好的职业习惯
055 建立属于自己的客户档案
059 制订每天的工作计划
064 为成功行销定计划
PART03电话沟通的准备
068 明确电话沟通的目标
071 想到意外情况的处理方案
073 用备忘录牵引客户的思路
第三篇 开发客户
PART01捕捉可能的销售机会
078 抓住隐藏在失败背后的机会
080 树立客户的危机意识，促成顾客购买
082 用宽广的知识面抓住销售机会
PART02巧妙通关做高手
085 以沉默气势让人不容置疑
088 姿态放高，自上而下
090 利用暧昧资讯摆脱纠缠
PART 03不“打”不相识：电话开发新客户
092 先让对方接纳你的人，然后再接纳业务
094 专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的赞美
PART04挖掘潜在客户
096 和陌生人做朋友
099 收集和筛选目标客户资料
104 利用互联网开发客户
PART05业务在客户之外
108 如何引导你的潜在客户
110 有益于客户的构想
112 从满意的客户处获得更多的业务
PART06找到给你高回报的人
117 锁定你的目标客户群
121 客户如花次第开
125 高回报需要深挖掘
第四篇 首次拜访
PART01加强对你的认知，赢得信任
132 投石问路，先给客户寄一份资料
134 对你的客户直接说出你的名字
135 精彩的开场白可以抓住顾客的心
PART02电话约访
138 谨慎选择销售时间和地点
141 找到决策人
144 尊重客户意见
第五篇 有效沟通
PART01说好3种话：赞扬话、客套话、巧妙话
148 赞扬话—进入客户内心的“通行证”
153 客套话—陌生人之间的“润滑剂”
155 巧妙话—把话说到点子上
PART02因人施“售”，不同人格的销售经
159 给予者：把发言权交给他
161 实干者：循循善诱，请君埋单
163 和平主义者：帮他做决定
166 观察者：赞赏对方的判断
PART03准确解码客户
169 听出话外之意
173 认真倾听客户的心声
PART04巧妙处理沟通中的棘手问题
180 回绝电话的技巧—以吾之“盾”挡尔之“矛”
182 巧妙应对喋喋不休的客户
185 对经常打电话的客户，回答要力求统一
第六篇优势谈判
PART01 报价—谈判成败的焦点
188 在行家面前报价不可太高
190 在价格谈判上争取达到双赢
193 一分价钱一分货
PART02谈判桌上的博弈术
197 充分挖掘客户的购买潜力
200 请对方先亮出底牌
203 给成交保留一定余地
第七篇 一切为了成交
PART01产品介绍中的学问
206 客户只关注能给自己带来好处的产品
212 虚拟未来事件，向客户卖“构想”
215 利用环境的特点成功签单
PART02电话销售成交智慧
218 后期限成交法
221 妙用激将成交法
223 强调“现在买的好处”，促进成交
PART03想客户所想
226 一次示范胜过一千句话
228 巧用“添物减价”四字诀，不让客户吃亏
230 3个步骤转移客户的反对意见
第八篇 收尾
PART01捕捉“收网”信号
238 主动出击，提出成交请求
241 善于运用暗示成交
243 欲擒故纵，锁定成交
245 销售员快速成交的8种技巧
PART02漂亮收尾意味着下次成交
249 暴单后要有平常心
252 不因未成交而放弃赠送小礼品
254 及时追踪产品售后问题
第九篇留住客户
PART01好服务赢得下一次成交
260 客服人员必知的说话术
262 优质的服务关键
265 用过硬的专业知识解答客户难题
267 缩短客户等待的时间
270 上门服务注意事项
PART02客户的忠诚度需要呵护
274 总结客户流失的原因
277 不同类型的客户，采取不同的跟进策略
281 小恩小惠留客户
第十篇巧妙处理投诉
PART01客户投诉处理细节
284 客户抱怨针对性处理诀窍
286 从客户抱怨中发掘商机
289 处理电话抱怨时要掌握好措辞和语调
PART02处理投诉态度要积极
291 耐心应对暴跳如雷的投诉者
295 控制情绪不是强忍不发作，而是从内心觉得没必要
297 表示歉意后再解释
PART03 处理投诉态度要积极
301 处理信函投诉技巧
303 立即回复50％的顾客投诉
306 处理问题迅速及时
第十一篇 销售精英要懂经济学
PART014大关键词，奠定销售员经济学销售基础
310 抓住理性消费者的感性软肋
313 捕捉市场信号释放出的产品供求机会
316 一个真理：人人有需求，人人是顾客
321 了解顾客偏好，才能投其所好
PART02定价攻略，寻找隐藏的利润区
325 完美的定价系统，利润藏在缝隙里
327 给部分人优待：享受8分钱的机票
331 一双鞋和两只鞋的差别，让互补成为习惯
333 价格与价值如何才能均衡
336 大降价并不意味着赔本赚吆喝
PART03商品卖得好，全靠促销做得好
339 消费边际效应，多买我就更便宜
342 氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由
344 免费赠送：有赠品他才愿意买
PART04亦敌亦友的竞争对手
347 无商战，不竞争
350 不要对“价格同盟”存在任何幻想
353 对手也能成为合作伙伴
357 竞争对手也能为你送来顾客
第十二篇 销售精英要懂心理学
PART01深度解析不同客户的微妙心理：给他一个掏钱的理由
360 占便宜型客户心理：我能否得到实在的优惠
363 内向型客户心理：我能否真切体会到你的真诚
366 外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰唆
368 墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用
371 随和型客户心理：不断加压我就走
PART02催眠他，你的业绩势不可挡
373 全面催眠包围客户感觉，让其现在购买
376 介绍产品，将客户引入催眠过程
380 肢体语言催眠，动作更能左右他
382 借力使力，让客户不可抗拒
386 不可抗拒的联想指令让客户由被动变主动
PART03步步为营的心理成交技巧
389 假定成交法
392 从众心理成交法
394 哀兵策略成交法
396 步步为营成交法
398 从客户的言谈中捕捉成交信号
401 不说不该说的话
PART04销售员从平凡到卓越的心理成长技巧
404 为你的工作而骄傲，这个世界没有人离得开销售
407 你如何看待自己—请加强自我意识
409 直面阻碍销售成功的两个精神绊脚石
411 成功销售的8大关键点
416 5个力，成功销售员的5项修炼
420 心态决定一切，5个不同时期销售员的心态剖析
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