前言 3
目录 5
部分 案例：优秀经销商的数字化探索 9
章 案例一：彩姿商贸，从深度分销到数字化的进化之路... 9
深度分销：像卖水一样卖酒... 10
三元叠增：实现交互倍增... 12
牛店商：进军第四代智能化... 14
内部管理：分钱、尊重、杜绝重复管理... 15
第二章 案例二：鸿冠食品，靠数字化驱动保持领先半个身位... 17
起步：微创新托起的销售新星... 18
二次创业：规划先行，“每年一个信条，一个目标”. 19
跨界合作：抓住渠道无边界的机遇... 21
一个人一辈子专心做一件事——供应链... 23
第三章 案例三：八戒商贸，数字化为精细化运营提供“核动力”. 25
降维打击：小生意的“大管理”和“深服务”. 25
精细化管理：让数据成为抓手... 27
差异化竞争：品牌本地化落地能力是关键... 29
第四章 案例四：金通食品，从深度分销升维到数字化分销... 31
挂面为什么不能当啤酒卖... 32
夫妻店：被忽视的反而是重要的... 33
拥抱数字化：将仓储、物流、销售和财务全部打通... 35
数据驱动人：不让雷锋吃亏，向奋斗者倾斜... 37
未来：深度分销永远都不会过时... 38
第五章 案例五：新全食品，23年老牌商贸企业家的数智生意经... 40
企业和员工的成长都离不开数字化工具... 40
打造一个懂营销会营销的优秀团队... 41
好的市场通路，让企业经营“遍地开花”. 42
第六章 案例六：宏图酒业，“小企业大生意”的数字化门道... 42
从白酒到饮料：无师自通的“社群营销人”. 43
相逢“数据化”. 44
小企业小管理... 45
趋势判断：运营能力才是王道... 47
第七章 案例七 ：通辽乐购商贸，数字化正成为经销商的新竞争力... 48
重视客情才能让经销商长治久安... 48
业务员的竞争力就是经销商的核心竞争力... 49
完成渠道深度覆盖必须倚仗线上渠道... 50
第八章 案例八：天天智慧，借助数字化管理让后台驱动前台... 51
起步的拷问：运营便利店的核心能力是什么... 52
总部的定位：做便利店的赋能者... 53
无论线下线上，归根结底要做到便宜... 55
蓄势：数字化管理，让后台驱动前台... 56
第二部分 持续经营：定位与经销商竞争力五力模型 57
第九章 定位：从回答“我是谁”开始... 61
职能定位法：三种角色的比较... 61
核心价值定位法：回答两大问题... 63
第十章 供应链能力：协同一致是核心... 67
经销商选品的两种模式... 67
做好“三一致”，优化选品协同... 69
数字化仓储管理... 73
提升物流能力的不二法门：1PL 3PL并举... 75
第十一章 销售能力：个人达成与制度合理性... 78
以“四部曲”获得有效客户... 78
行为效率的基础：沟通心法与实用技巧... 80
修炼四大能力，进阶行为效率... 94
销售制度设计：有效考核与持续激励... 97
第十二章 市场运营能力：深耕渠道，用好促销... 107
三管齐下，深耕渠道... 107
“两手抓”，提升陈列质量... 110
灵活运用促销的四个要素... 111
第十三章 人力资源管理能力：避免四大陷阱... 116
愿景偏差... 116
识人不清... 117
育人不足... 119
用人不妥 122
第十四章 资金管理能力：四件要务... 124
优化品牌商资金占用... 124
减少仓储物流的资金浪费... 124
主动管理好应收账款... 126
懂得从市场融资，提高流动性... 127
第三部分 洞察：从深度分销到渠道数字化 129
第十五章 深度分销15年：迭代与进化... 129
深度分销的七个阶段... 130
深度分销的迭代逻辑... 135
第十六章 快消渠道反扁平化... 136
渠道扁平化的历史... 136
渠道扁平化的真相... 138
“小组织”经营... 139
第十七章 B2B环境下，聚焦核心职能... 140
别把落后当标配... 140
经销商的核心职能... 141
经销商与B2B. 141
推广是经销商的核心职能... 142
经销商与新传播... 142
聚集核心职能... 143
第十八章 终局思维与经销商的新变化... 144
经销商新角色... 144
终局思维... 145
渠道终局... 145
重提推广... 146
渠道数字化将成为中间商的标配... 147
新营销的转变... 147
经销商要如何把握好新营销的节奏 148
第十九章 走向立体连接... 149
电商不是传统企业的主战场... 149
线下是“基本盘”. 150
关系，价值无比... 151
社群是放大器... 152
三度空间，匹配... 152
打通B端C端... 153
打透点，覆盖面... 154
为什么叫立体连接... 154
第二十章 互联网加持深度分销... 155
深度分销没有替代手段... 155
人海战术不可持续... 156
从“四合一”模式看到新曙光... 156
互联网是深度分销的“千里眼”. 157
用“精准”破人海战术... 157
有数据才能精准... 158
精准深度分销要有“后台”. 159
第二十一章 大数据驱动的分销进化... 160
数字化打破了企业边界... 161
“会挣钱”的经销商应具备的素养... 164
无数据，不决策... 165
DT时代，数据智能驱动业绩增长 169
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