汽车销售服务与运营管理

丛书序

前言

项目一 汽车销售服务标准与基本要求…… 001

1. 1　基础知识学习…… 001

1. 1. 1　汽车销售基础知识…… 002

1. 1. 2　汽车销售顾问职业要求…… 007

1. 1. 3　汽车销售服务礼仪…… 008

1. 2　实践训练…… 014

任务　销售礼仪实战…… 014

1. 3　探讨验证…… 016

1. 4　项目小结…… 016

项目练习…… 017

项目二 客户沟通与销售技巧…… 019

2. 1　基础知识学习…… 019

2. 1. 1　客户类型与特征分析…… 020

2. 1. 2　客户沟通技巧…… 023

2. 1. 3　新车销售方法…… 026

2. 2　实践训练…… 030

任务　客户异议处理…… 031

2. 3　探讨验证…… 032

2. 4　项目小结…… 032

项目练习…… 033

项目三 汽车销售流程…… 035

3. 1　基础知识学习…… 035

3. 1. 1　潜在市场与客户开发…… 036

3. 1. 2　销售准备与来客接待…… 040

3. 1. 3　需求分析…… 045

3. 1. 4　产品介绍…… 051

3. 1. 5　试乘试驾体验…… 054

3. 1. 6　促单成交…… 057

3. 1. 7　新车交付…… 060

3. 1. 8　售后跟踪…… 063

3. 2　实践训练…… 066

任务 1　客户购车需求分析…… 066

任务 2　六方位介绍…… 069

3. 3　探讨验证…… 069

3. 4　项目小结…… 070

项目练习…… 070

项目四 店面营销管理…… 072

4. 1　基础知识学习…… 072

4. 1. 1　促销活动方案策划…… 073

4. 1. 2　品牌化建设与宣传…… 079

4. 2　实践训练…… 081

任务　策划、 制定店庆活动方案…… 082

4. 3　探讨验证…… 082

4. 4　项目小结…… 083

项目练习…… 083

项目五 大客户市场营销…… 085

5. 1　基础知识学习…… 085

5. 1. 1　大客户渠道开发…… 086

5. 1. 2　大客户营销策略…… 094

5. 2　实践训练…… 097

任务　车辆采购公关与谈判…… 098

5. 3　探讨验证…… 099

5. 4　项目小结…… 099

项目练习…… 100

项目六 新车市场宣传推广…… 102

6. 1　基础知识学习…… 102

6. 1. 1　市场推广调研…… 103

6. 1. 2　广告策划与投放…… 107

6. 2　实践训练…… 113

任务　新车上市市场宣传策划…… 114

6. 3　探讨验证…… 116

6. 4　项目小结…… 116

项目练习…… 117

项目七 汽车 4S 店销售业绩提升…… 119

7. 1　基础知识学习…… 119

7. 1. 1　成功邀约与客户流量管理…… 120

7. 1. 2　有效客户转化…… 126

7. 1. 3　客户满意与客户忠诚 ……129

7. 2　实践训练…… 136

任务　客户到店流量数据分析与对策研究…… 137

7. 3　探讨验证…… 138

7. 4　项目小结…… 139

项目练习…… 139

项目八 销售绩效管理…… 141

8. 1　基础知识学习…… 141

8. 1. 1　员工有效激励与考核…… 142

8. 1. 2　员工销售能力提升…… 148

8. 2　实践训练…… 151

任务　根据雷达统计图分析销售中的问题并做出改进计划…… 151

8. 3 探讨验证…… 153

8. 4　项目小结…… 154

项目练习…… 154

项目九 汽车网络营销…… 156

9. 1　基础知识学习…… 156

9. 1. 1　汽车网上商城经营模式…… 157

9. 1. 2　汽车网上商城的建设与经营…… 162

9. 2　实践训练…… 170

任务　汽车商城网站的建设制定客户体验工作的设计方案…… 170

9. 3　探讨验证…… 171

9. 4　项目小结…… 172

项目练习…… 173

项目十 汽车金融与信贷服务管理…… 175

10. 1　基础知识学习…… 175

10. 1. 1　汽车金融服务…… 176

10. 1. 2　汽车消费信贷与风险管理…… 180

10. 2　实践训练…… 188

任务　对客户的财务状况进行分析并提出合理的建议…… 189

10. 3　探讨验证…… 190

10. 4　项目小结…… 191

项目练习…… 191

参考文献…… 193