海外客户开发与管理

第一章 海外客户的角色概论\t1
第一节 客户的种类与定义\t1
第二节 公海客户的来源和转化\t7
第三节 公海客户的局限性思考\t11
第四节 销售漏斗模型与实际应用\t14
第五节 业务员的岗位职责和价值认同\t19
本章小结\t23
第二章 客户开发前的准备\t24
第一节 构建客户数据库\t25
第二节 客户分层\t26
第三节 客户开发前的其他准备\t31
本章小结\t36
本章习题\t36
第三章 客户开发\t37
第一节 从引流到转化\t37
第二节 换位思考：客户需要怎样的供应商\t49
第三节 撰写客户喜欢的开发信\t51
第四节 客户开发实战\t55
第五节 如何打造软实力防火墙\t61
本章小结\t62
本章习题\t63
第四章 获取样品单\t64
第一节 大客户跟进的第一个里程碑：样品单\t65
第二节 寄样的全流程解析\t76
第三节 关于样品单的深度反思\t81
本章小结\t89
本章习题\t89
第五章 接待客户\t91
第一节 接待海外客户的前期准备\t92
第二节 正式商务接待\t97
第三节 商务接待中的细节\t103
本章小结\t106
本章习题\t106
第六章 验厂\t108
第一节 验厂概述\t109
第二节 社会责任验厂\t113
第三节 客户验厂\t116
本章小结\t121
本章习题\t121
第七章 商务谈判\t123
第一节 国际商务谈判的基础\t123
第二节 成功的商务谈判实践\t129
第三节 商务谈判禁忌\t133
第四节 商务谈判中的辅助支持\t135
本章小结\t137
本章习题\t138
第八章 交易促成与合同确认\t139
第一节 踢好成交前的“临门一脚”\t140
第二节 促成成交的技巧\t143
第三节 合同细节确认\t147
第四节 合同风险控制管理\t151
本章小结\t154
本章习题\t154
第九章 客户连续转化\t156
第一节 概述\t156
第二节 客户连续转化的基础\t161
第三节 老客户再转化\t164
第四节 客户的忠诚度\t166
本章小结\t172
本章习题\t172
第十章 打造优秀的跨境电商业务团队\t173
第一节 概述\t175
第二节 优秀业务团队的工作模式\t196
第三节 业务团队的考核与激励\t204
本章小结\t213
本章习题\t213
参考文献\t215