第三章 如何做好细节

三、布置不等于完成(4)

细节决定成败Ⅱ 作者:汪中求


  13日常所谓的促销多指卖场活动

  2促销需置于营销各要素之间通盘考虑

  21广义的促销需要充分考虑产品、价格、渠道等

  22狭义的促销(卖场活动)也需要与推销、广告、公关相配套

  23促销需要策划,也需要培训,还需要管理

  3电信公司促销之成败分析

  31常用的促销方式

  32促销带来的正面效益

  33促销的遗憾和副作用

  34促销不足的原因

  4系统的促销

  41促销的手段

  411促销手段16种

  412我公司可采用的手段

  413各手段的利弊分析

  42促销的管理

  421策划前的调研

  422在充分调研的基础上寻找促销机会

  423确定促销手段、促销产品及促销范围

  424提出策划书

  425实施中的注意事项

  426结果评测及促销总结

  43促销培训

  431促销中的人员素质要求

  432促销人员应该知道、应该会的内容

  433促销问答手册

  434促销人员语言、行为的训练

  435促销人员的过程跟踪与考核

  44促销配套

  441促销配套工具

  442广告配合

  443公共关系与促销活动的配套

  444促销活动中充分考虑其对品牌的正负影响

  5附录

  51文中涉及专有名词的解释

  52引用语的出处

  53参考书目

  54数据来源

  关键词:电信促销手段管理培训配套  以上几条均属建议,只是自己艰苦创业的体会,并无推广的理由。然而,有一条则固执地认为应该推广,那就是中国企业管理干部(尤其中层)必须要补科学管理这一课。

  9补科学管理的课

  在我的另一本书《精细化管理》中,我们用了很大的篇幅来说明中国企业走精细化道路是必要的,其中有一个很突出的观点,就是中国在改革开放以前,没有真正意义上的企业,几乎都是国务院的一个加工车间或一个配送中心。企业不管市场,不理销售,自然也用不着操心采购,一律统一配给。就生产而言,人财物一个也没管到位:人是由劳动局、人事局、组织部在管;财的管理形同虚设,利息的概念都没有,连成本也是极少数人考虑的,更不用分析投资回报率、资金使用效率、机会成本等等;物的管理表面上是很不错的,小有物资科,大有物资处,再大有物资局,但都是管一堆静态的、死的东西。“物流”一词是近五六年的新概念。

  连企业的概念都不完整,企业管理更无从谈起。中国是一个劳动力极为丰富的国家,同时又是一个组织效率低下的国家;中国是一个消费巨大的市场,同时又是一个尚未建立起秩序和规则的市场;中国是一个极为在意人际关系的社会,同时又是一个明显缺乏互信的社会。从企业和经济的角度看,我们认识管理的确是很晚的。

  改革开放以后,尤其加入世贸组织以来,我们极大地与全球性的工业化汇流了。因此,我们不得不花更大的精力、更高的代价回过头来思考管理问题。虽然,我们的祖先非常伟大,创造了丰富的文化,其中不乏深邃的管理哲学,但毕竟没有落实到方法、步骤、工具上,故而难得要领,更难实施。于是我们转向了西方,转向了更为务实且易于掌握的一些管理科学。

  西方在1910年~1920年间,管理主要是强调规模效率,“做大”是主要的考虑;直到20世纪20年代,一个名叫弗雷德里克·W·泰勒(Frederick·W·Taylor)的人,才让人类进入到一个新时代——科学管理时代。这位因为视力差而没有上成哈佛(通过了入学考试)的工程师,一生获得了一百多项专利,但让后人对他敬仰的还是他的著作《科学管理的原则》(The Principles of Scientific Management)。


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