第1章 销售基本法则

先说服打动自己

销售新人签单技巧7日通 作者:逮毅君,兰永杰,周志刚 主编


  一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好,抱怨客户有诸多挑剔,可是你有没有试着问问自己,如果你是客户,你会被自己的解说打动、买自己的产品吗?

  例如,一家公司曾进行了一次换位思考的调查,结果90%以上的销售人员都认为如果自己是客户,不会购买自己的产品。既然自己都不能说服自己,试想又怎么能说服客户呢?所以,问题的根源还是在自己身上。

  要想把产品销售出去,首先要热爱产品。只有热爱自己销售的产品,销售才会有热情。销售人员应该放宽眼界,看到产品的未来。

  其次要了解产品。产品知识包括很多层面。例如:产品的起源;产品是基于何种动机而制造的;产品的制造过程;产品的使用法;产品的保全法;与同类竞争产品的比较等。

  对你来说,最重要的产品知识并不是站在你的立场来看问题,而是从客户的角度而言,你销售的产品能够给客户带来什么好处。

  若不是这样,你说出的话你虽然自认为有意义,在客户听来却变得毫无意义。假设你销售房子,那么就必须了解客户希望买到什么样的房子。例如:希望房子坚固又舒适,还是以交通方便为优先?

  你想看透客户的这些需求,而且顺利地把房子卖出去,就必须对你销售的房子的情况加以全面掌握。

  在产品销售的过程中,打动客户非常重要。确实有一些客户对产品的要求比较高,会对销售人员提出各种问题,有时候让销售人员难以招架。

  为了更好完成销售解说,销售人员可以事先自己扮演最刁钻的客户,设想客户可能会提出什么问题,有什么要求,自己应该怎么回答,找出和客户沟通最有效的途径等。

  通过自己扮演最刁钻的客户,可以让销售人员更清楚地了解客户的心理,找到最好的解说方式,也有助于缓解销售人员临场发挥的紧张情绪,在面对客户的发问时从容不迫,对产品作出完美的介绍。


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