如果你想要成为一名理财规划师，那么创建客户管理系统的流程、方法和工具是成功的基础。和律师或注册会计师一样，一名理财规划师需要精通其职业内容，培养良好的客户管理技能，这样才能将规划理论应用于实践。建立理财规划业务的最初几步（如确定企业结构以及其他一些重要的初步工作）已经在第二章予以简述。

　　“必须做到”的工作中的最后一项，就是为你的业务设计并完善一个客户管理系统——这些步骤和流程你将会不断重复使用，以便满足客户的需求。你的客户管理系统将成为一种总控钥匙工程，在这个工程里，每个新建立的客户关系都遵循同样的规划流程：用一把钥匙打开一扇门，所有的客户都可以走进去，享受你的服务。你的客户管理系统必须具备自动调节功能，即便某个环节出现错误，也不会影响最后的理财成绩，只有这样，从事规划的任何员工才能以同样的方式为客户提供服务。通过不断重复和微调“最佳业务范例”，你的客户管理系统将变得更优良，竞争优势将更明显，所得到的客户成果也将更令人满意。你所应用的一套方法必须是有效的、易管理的，更重要的一点是要易于执行。从根本上讲，一个开发良好的总控钥匙客户管理系统能够大大提高理财规划师的业务水平，使其更加专业化、优质化、高生产率化。

　　第二章在介绍客户管理方法的时候，谈到了PIPRIM流程，并概述了理财规划所包含的6个简单但重要的步骤。本章将具体解释每个步骤，并提供一套完整的客户管理方法。

　　PIPRIM客户管理系统——通向成功客户管理的六步要把客户的个人理财需要转化成长远目标和阶段性目标，并最后做成一个计划，规划师可以使用一种以客户为中心的理财规划流程——PIPRIM。

　　P(Preliminary)与客户的初步会谈I(Integrated)设立完整的目标并收集数据P（Putting)资料及信息汇总R(Recommending)推荐解决方案I(Implementing)实施计划M(Monitoring)计划实施情况监控

　　一、见客户之前，先了解你的职责

　　理财规划是一种过程，这个过程可以总结为一种高度个性化的服务。它并不是被客户买来的消费品，而是一个循环过程，可以随着客户需求的改变而不断更新。在客户对你的业务进行评价前，他们必须了解并接受理财规划流程的基本特性。你的职责并不是像股票经纪人那样，使你的客户变得富有，而是对客户的需求进行调查和研究，并引导他们通过PIPRIM系统为现在和将来制定一份理财计划。

　　与进行买卖的股票不同，理财计划是长期性的。你和你客户的投资对象是一种合作关系，这种关系必须经得住短期的盈利和损失。你维持客户信任度的能力，并不是取决于理财计划所带来的金钱收益，而是取决于你和客户的关系是否真诚以及你所采用的理财规划系统是否正确。如果处理每件委托时，你都对自己所采取的流程进行测试、检查、改进，那么客户最后就能够实现财务独立，而这正是客户所期望的。

　　二、注重道德

　　你的职责是帮助客户达到财务的理想状态。这要求你接受并具有一定的诚信水准。理财规划师，顾名思义，由于客户把自己的财务未来委托给了他们，所以他们要像其他服务业人士一样具备较高的道德水准。规划师要让客户的利益高于自己的利益，并保证永不放弃客观、独立的立场。

　　注册理财规划委员会已经出台了一份道德及职业责任法规。对于理财规划师而言，这是一份极为珍贵的指导，它可以确保从业者“为客户营造一个正确的环境”。通过制定并颁布这份专业人员从业标准，注册理财规划师标准委员会启动了职业状况评估机制，只要是从业人员，不论是不是持有注册理财规划师执照，都在评估之列。所有理财规划师都要了解该法规，并在处理每位客户的委托时，遵守该法规。有了这份自我指导标准，理财规划专业人士的未来将变得更为明朗。道德及职业责任法规的第一部分收录在附录中。

　　三、预期客户的电话

　　作为理财规划师，你要准备第一次联络你的预期客户。这并不像拿起听筒讲话那么简单。要记住，任何交谈的最初几句话，给人留下的印象都是最深刻的，无论这种交谈是面对面的，还是通过电话进行的。

　　如果有人经同事或朋友介绍，给你打来电话，那么你应该说些什么呢？首先，不要试图“销售”任何东西。同事或朋友的介绍已经使你具有了一定的信任度，你要做的是让自己的行为与这种信任保持一致。这也关系到介绍人的名誉问题。下一步，记住你的预期客户并不真正了解自己想要的是什么——这也正是他联系你的原因。不要在首次通话时就对客户的财务状况下判断，更重要的一点是不要提供任何建议。要使谈话始终保持在轻松、非正式但专业化的氛围中。感谢预期客户打来电话，解释你的背景，简单介绍一下你为客户工作的方式。虽然你并不期望首次谈话就获得委托，但还是要努力使客户产生足够的兴趣，因为只有这样你们才能顺利进入下一个环节——面谈。

　　一般而言，与预期客户的首次交谈都如下面所描述的：预期客户带着具体问题联系你，表达他们的各种担忧或对某一方面的需求。假设一位预期客户给你打来电话，想要了解理财规划的内容。你要说些什么呢？

　　情景一

　　预期客户：比尔·威廉姆斯是我们共同的朋友，他告诉了我您的名字。他说您或许能给些意见。我目前出现了一些急需解决的财务问题，这些问题我以前从来没有认真考虑过。

　　规划师：谢谢您打来电话，您的问题是什么呢？

　　预期客户：我的儿子三年后就要上大学了，但是他大学毕业的时候，我也要退休了，因此，我也打算正式为退休进行计划。我不知道该如何处理这两件事。

　　规划师：这确实是个挑战，但也不是不可能完成。（确认问题的难度，但又表示你能提供专业解决方案。）这两方面都是我专攻的领域，我曾经帮助很多人制定了理财计划，并实现了他们的个人目标。我的工作方式是先和预期客户面谈，了解他们目前的财务状况，如果他们的经济能力可以实现他们的目标，我会制定一份理财计划。最好的开始方式是在我的办公室里进行一次非正式的会谈，以便能更仔细地研究您的财务状况。您觉得怎么样？（一些规划师喜欢提供30分钟的免费咨询。尽管这种方式对某些预期客户有效，但对其他客户而言，它会使服务变得廉价。客户不会因为价钱低就决定聘请某位理财规划师。）

　　预期客户：当然可以，这件事确实值得我花费一个小时或更多的时间，以便了解更多知识。我应该什么时候去呢？

　　情景二

　　预期客户：我听说您为人们提供理财建议，我就很需要这种建议。

　　规划师：我确实有一些新客户，他们中有些人的理财目标很具体，但有些人的目标却很模糊。您需要什么建议呢？（不要夸大你的客户数量、专家身份或专业知识。事先就说明自己具有哪些证书，有哪些局限，这样可以使客户觉得你更可靠，尤其当你是个新手的时候。）

　　预期客户：我并没有很多钱，但我还是担心我已有的钱该怎样支配。我需要您的建议，这样我将来才不会后悔当初所做的决定。我银行账户的资金可以负担得起专业理财的费用吗？

　　规划师：现在银行账户的大小不是重要问题，重要的是您需要多少财力来实现您的目标。（在一开始就让客户考虑到自己的目标，这一点很重要。没有目标，客户就不能评价你在计划里为他们设计的财务未来。）我想最好的处理方式是在我的办公室里进行一次免费会谈。

　　我们可以更多地探讨您目前的财务状况并开始设定一些目标。（在这一情景中，“免费”会谈确实会起一定作用，因为客户已经表明其财力有限。）您有兴趣吗？

　　预期客户：既然是免费的，那我可以接受。我应该什么时候去呢？