1找到潜在客户的5个基本方法

市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听多看多思考。依专业销售员的经验所见，寻找潜在客户的方法有以下三种：

1)企业内部搜索法

在大多数情况下，一个销售员要搜索潜在客户，首先要从本企业内部获得客户的信息资料，这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。

以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。所以，销售员可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中最有价值的是财务部门保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。

2)人际连锁效应法

l介绍法。

通过已有客户来挖掘潜在客户。老客户与社会各界联系多，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多新的潜在客户。因此，销售员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用他们转介绍的力量获得更多的客户名单。每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……就会逐渐扩大业务往来的圈子。当然，这种方法需要销售员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的潜在客户，这些都建立在良好的人际关系基础上，成功率也比较高。

l交换法。

与其他产品销售员交换客户名单。

l市场调查走访法。

从市场调查走访中寻找潜在客户是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。打个比方说，如果从企业内部和已有客户及亲友中寻找是“用鱼竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索则是“用渔网打鱼”，这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效。

市场调查走访法要求我们一定要做到以下两点：

第一，随时随地寻找潜在客户。

一个优秀的销售员会随时随地寻找客户，而各类的社交活动就是寻找客户的最佳时机，比如：喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。

第二，大范围的发送名片。

每一位销售员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到你。

你要利用一些有益的社交活动认识一些人，一般来说就是利用你的名片。名片一定要有特色，不至于被对方忽视或遗忘，或干脆丢入垃圾桶。

每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在商场购物时递，在餐馆就餐付账时递，甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。乔认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们买汽车时，自然会想起那个抛洒名片的销售员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。他的成就正是来源于此。

有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意机会。

l邮寄法

制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些特定客户，包括亲戚好友以及他们的姻亲等，亲笔写促销信函，。

l电话拜访法

电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的搜索工具，方便、迅速是它的最大优势。与盲目而冒昧地登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通。你若能规定自己每天至少多打五个电话，一年下来便能增加1500个与潜在客户接触的机会。打电话寻找客户有许多方法，我们来看看乔·吉拉德是如何通过电话寻求顾客的：

“喂，葛太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱公司。我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了，谢谢！”

这位葛太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“先生，你可能打错了，我们没有订新车。”

吉拉德问道：“您肯定是这样吗？”

“当然。这样的事情，我先生应该会告诉我。”

吉拉德又问道：“请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生的家吗？”

“不对，我先生叫史蒂。”

其实，吉拉德早就知道她先生的名字，因为电话簿上写得清清楚楚。

“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话，吉拉德就此跟她在电话中聊了起来：

“史蒂夫人，你们不会正好也准备买部新车吧？”

“还没有，不过你应该问我先生才对。”

“您先生什么时候在家呢？”

“他通常晚上六点钟回家。”

“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打来，该不会影响你们吃晚饭吧？”

当天晚上六点半，吉拉德再次拨通了电话，和史蒂先生通了话。

在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩儿、喜欢哪种型号的车，等等。

用这种方法资料都存入档案系统，并且把对方的名字列入邮寄名单中，此时他已经成为你的潜在客户了。

2约见前要明确的4件事

1)确定约见事由

有了约见机会，销售员就应对约见事由做些准备，以便清楚地向对方说明来访目的，期望取得合作。可以选择不同的事由，以适应不同客户的心理要求，只要约见的事由充分，销售员的心意诚恳，就一定会得到客户的赞同。

常见的约见事由有以下几种：

l提供服务；

l市场调查；

l走访客户；

l正式销售；

l签订合同；

l收取货款

2)确定约见时间

约见时间的安排，直接关系到销售员计划的成败。但在约见时间的确定上，销售员一般没有主动权，客户总会根据自己的工作日程，安排适当时间约见。具体会见时间的确定会因约见对象、事由、方式、地点等的不同而不同。这就要求销售员在约定会见时间时注意下列问题。

l根据约见对象的特点选择最佳拜访时间。

一般情况下，约见的时间应该客随主便，什么时候会见，最好由客户决定。对于约定的时间，销售员应准时赴约，万一因故不能赴约，应事先向客户表示歉意，同时再约另一个时间会面。

每一位受访的潜在客户，因职业的不同，生活起居会有差异。销售员要因人而异，作出弹性安排。只有愚笨的销售员才会只顾自己的方便，率性进行访问，而这种访问遭到拒绝就是情理之中了。只有准客户最空闲的时刻，才是最理想的访问时间。举例来说：

一般的商店--大约在上午七点到八点的时间，是最理想的访问时间，因为此种商店的生意一大早最清闲。

较晚关门的商店--此种商店大都在中午以后才开始营业，深夜才红火，所以恰当的访问时间是下午两点左右。

鱼贩与菜贩--这是一个较特殊的行业，大清早出门采购，非但整个上午忙碌不堪，就是下午四点到六点也是生意兴旺，所以最适宜的访问在下午两点左右。

医生--医生也是特殊行业，大概从上午九点开始，病人就川流不息，因此上午七点到八点应该是适宜的。

公务人员或公司职员--如果到公司去访问，应该在上午十一点以前；若是住宅的话，适宜在晚上六点到八点之间。

邮局或值班人员--大概在晚上七点到九点之间。

上述所列举的都是第一次的理想访问时间。第二次访问时可以视第一次访问的情况更改时间。不过，原则上都应选在下午三点钟左右，这时客户一般较清闲。理由是：通常一个人工作了一天，到了下午三点左右，工作基本告一段落，会觉得有点疲倦，心情也较松懈，内心正企盼有个聊天的对象时，于是你恰到好处地出现了。可以以快速的谈话节奏，不提销售，单找些有趣的话题，像连珠炮似的放个五六分钟。当你把潜在客户逗笑，或是多少驱走他的倦意时，你就留下那些有头无尾的话题，然后借故离开。因为全部的谈话时间只有五六分钟，所以不会干扰到客户的工作。

这么一来，潜在客户不只会对你印象深刻，还会觉得你挺有意思：一名销售员居然不提销售，只说了几句笑话就走了，真是可爱啊！从此以后。他就会安心地期待你的再次造访。