序

行业见证

第一部分高效店铺赢在管理

第1章 管好店铺轻松赚钱

1.1店铺管理的三大顽疾

1.2店铺管理的“放、教、盯”

1.3店铺管理的“五线谱”

1.4管理之道在于“行”

1.5“谋道”而不“谋食”

1.6层级管理的“黄金搭档”

1.7好环境是创造高绩效的关键

管理情景案例一：国内店铺运营成本普遍快速上涨，营业额却

在下降，服装生意越来越难做。

管理情景案例二：经销商自己在店铺的时候生意很好，可是离

开一天业绩就明显下滑。

第2章规范管理店铺财务

2.1店铺基础财务管理

2.2定租式专卖店赢利攻略

2.3扣点式百货商场商铺赢利攻略

2.4店铺财务安全管理

管理情景案例三：商场几乎每个周末都要求满300减150，我

们卖的越多亏的越多。

管理情景案例四：我想在隔壁城市开店，可担心管理不好，甚

至员工把营业款拐跑了都不知道。

第二部分高效店铺管理——员工

第3章管员工，增强激情

3.1如何招到理想的员工

3.2巧妙用人，事半功倍

3.3底薪加提成对管理无益

3.4八招有效降低员工流失

3.5“90后”员工的文化激励法则

管理情景案例五：我们在小城市，一般的人一毕业就到外地打

工，店铺门口天天贴着招聘广告，却连来应聘的人都没有。

管理情景案例六：我给的工资在我们当地已经是偏高了，可是

并没有起到激励的作用，反而让员工经常对工资有意见。

管理情景案例七：我以前招聘过很多没有经验的员工，并把他们

培养起来，可是很快他们便去工资更高的地方了。

管理情景案例八：现在“90后”的人群已经开始进入工作岗

位，他们比以前的员工更难管理，一说哭、二说闹、三说就跑掉，

我都不知道怎么管了。

第4章管店长，落实执行

4.1准确定位，承上启下

4.2如何打造学习型团队

4.3让晨会提升士气

4.4让排班提高效率

管理情景案例九：每次一出现问题，店长就说这是其他导购造

成的。事实上确实是其他导购造成的，我不知该教育店长，还是教

育导购。

管理情景案例十：我们的店长个人销售能力很强，可是他（她）

却不会教其他导购。

管理情景案例十一：我们店铺一个班次只有2~3个人，人数太

少，不好开店铺会议。

管理情景案例十二：我们当地都是上统班制的，到了晚上员工

很累，经常会趁顾客不多的时候轮流坐在后面休息。

第5章管导购，提升技能

5.1伺机而出，吸引顾客

5.2鼓励试穿，成交定夺

5.3附加推销“试”出来

管理情景案例十三：淡场时间段导购都很空，便靠在货架旁

聊天。

管理情景案例十四：现在商场活动多、品牌竞争大，顾客进门

先问有没有折扣，一听不打折掉头就走。

管理情景案例十五：一天生意做了20票，可是有18票都是单

件的，还有2票是顾客本来就想要买2件的。

第三部分高效店铺管理——货品

第6章管订货，把握坪效

6.1科学订货，做好3规范

6.2慧眼识别畅滞销款

6.3订货前的5个思考

管理情景案例十六：公司以前都是配发制，“牛”了以后就开

始订货了，这是不是风险转移的一种表现？

管理情景案例十七：谁也不能保证看好的款就一定好卖，不如

先1∶1∶1订货，上货后补货及时一点就好了。

管理情景案例十八：我们公司衬衫是强项，裤子是弱项，裤子

一订就压货。

管理情景案例十九：现在的顾客都追求个性，不喜欢穿一样的，

因此我们宁可多订一些款式，也不能将单款订多。

第7章管补货，规避溢缺

7.1如何进行销售数据分析

7.2控制库存与缺货的黄金定律

7.3让补货得心应手

管理情景案例二十：我们公司生产能力很差，好卖的货总是补

不到。

管理情景案例二十一：到了季节中后期，大多数款式都断色断

码，给销售带来了非常大的压力。

管理情景案例二十二：还有两个月下一季的新款才能上货，可

是本季的新款已经全部上完了。

第8章管销货，提升利润

8.1推动促销的四大引擎

8.2谁为促销活动买单

8.3打好促销这张牌

8.4季末促销的分级管理

管理情景案例二十三：这个季节生意还可以，可是到了季末

一算账，仅仅赚了一堆最不想看见的库存。

管理情景案例二十四：现在商场活动力度极大、次数极频繁，

专卖店也动不动就全场5折，我根本没办法做促销打折活动了。

管理情景案例二十五：同样是满400元减200元（或者全场

5折），我的效果却不如隔壁店铺。

第四部分高效店铺管理——卖场

第9章管装修，利于形象

9.1别让装修毁了形象

9.2让橱窗的“眼睛”更迷人

9.3店铺内部“零风险”设计

管理情景案例二十六：我的橱窗模特每个星期都换一次，但仍

然不够吸引人。

管理情景案例二十七：我的店铺100平方米，一个月电费3000

多元，可是灯光效果仍然不好。

第10章管陈列，促进销售

10.1让商品陈列替你说话

10.2让橱窗陈列吸引视线

10.3内部陈列的黄金法则

管理情景案例二十八：公司督导经常到店陈列，我们员工和顾

客都觉得更漂亮了，但业绩却没有提升。

管理情景案例二十九：我的模特都跟公司拍摄的陈列手册一样

穿着，可效果并不好。

管理情景案例三十：一般我把店内的模特和正挂都陈列比较好

的款式，可这些款式的销售并没有明显增加。

第11章管顾客，建立凝聚

11.1管把关，重在质量

11.2管跟进，提升服务

11.3管投诉，萌生依赖

管理情景案例三十一：我们店铺共有一千多名VIP顾客，然而

绝大多数顾客并不经常光顾。

管理情景案例三十二：我们几乎每一到两周都给VIP顾客发短

信，告知他们新款上市和促销等信息，可他们并没有来，甚至还有

顾客打电话投诉我们骚扰。

管理情景案例三十三：当我们VIP顾客过生日时，我们都通知

他们来店免费领取礼品，并且有生日超低折扣，却很少有顾客会来。

第12章管服务，提高忠诚

12.1星巴克对服装店服务的启示

12.2沃尔玛对服装店服务的启示

12.3味千拉面对服装店服务的启示

管理情景案例三十四：我们衣服的零售价比较低，如果服务

过于热情，总感觉怪怪的，甚至担心会吓跑顾客。

管理情景案例三十五：我们导购常把“您好”、“谢谢”等礼

貌用语挂在嘴上，可是好像并不能让一些顾客满意。

后记