实战情景1：汽车销售人员应该塑造什么样的形象

情景模拟

麦子在一家品牌汽车4S店做汽车销售员已经有半年时间了，工作业绩却始终没有什么起色。

某天上午，麦子正如往常一样懒洋洋地趴在展台上发呆，一名中年男子走进展厅，一副打算购车的样子。麦子赶紧迎上去，热情地对这位客户大声问好：“欢迎光临！请问有什么可以帮助您？”这名男子的眼光在麦子全身上下扫了几眼，略微皱了一下眉头，说道：“哦……我只是随便看看……”随后草草逛了一圈，转身离开了展厅。

看到客户似乎对她有所戒备，麦子疑惑地皱着眉头，却不知道发生了什么，这时销售主管微笑着走过来说：“没关系，你去办公室，我带了化妆品，重新画个淡妆，把耳环摘了，指甲油洗了，换双鞋，再去熨一熨衣服。”

麦子听了主管的话，这才注意到自己的形象：头发凌乱，面部妆容粗糙，口红和指甲油鲜艳耀眼，夸张的圆形耳环时刻保持着前后摇动的状态，衣服上有很多的褶皱，脚上穿着厚重的皮鞋……这个造型再加上从不离口的口香糖，麦子不敢再想下去。她羞得满面通红，迅速向办公室走去。

点评

在汽车销售的过程中，汽车销售人员的形象与汽车产品处于同等重要的位置，汽车销售人员的外在形象和言谈举止都会影响到客户对汽车的选择，很多客户决定购买汽车就是出于对销售人员的好感、尊重和信任。所以，汽车销售人员首先应该学会“推销”自己，让客户接纳自己，愿意与自己交往，喜欢听自己对汽车的介绍和讲解。

恰当而专业的职业形象，能够使汽车销售人员在汽车销售工作中特别抢眼，从而提高身份，增加魅力，给客人留下良好的“第一印象”。反之，不良的形象会抹杀汽车销售人员原本优秀的气质，削减甚至破坏汽车销售人员的魅力和影响力。作为一名销售人员必须明白，你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。当你接待客户时，客户便开始评价你了，这个评价的第一根据便是你的外表和形象，出色的外表不仅能让客户更加喜欢你，而且能使你自己更加喜欢自己。“喜欢自己”是一件非常重要的事情，因为当你开始喜欢自己的时候，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。所以，如果你想要做个杰出的销售人员，就必须把这句话当做座右铭：要销售出更多的产品，就一定要好好地维护自己的形象！

汽车销售人员应该具备的良好形象

1.适宜的礼仪

销售礼仪是指汽车销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则，它指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。汽车销售人员是汽车商品的传播源和载体，汽车销售活动实际上是在人际交往过程中完成汽车的销售和服务，有使客户产生心理愉悦感之功能。在商品经济发达的今天，销售技术是“如何赢得客户”的技术而不是强迫客户购买的技术。

适宜的汽车销售礼仪，不仅能够帮助汽车销售人员树立良好的个人形象，还能帮助企业树立优秀的组织形象。销售礼仪行为是信息性很强的行为，汽车销售人员和客户在通过礼仪行为获得信息的同时，还在联络感情。但是这种感情需要以真实为基础，表面的客套和虚假的谦让是不能够取信于人的。因此，汽车销售人员应该在平时就培养诚恳、谦虚的美德，要自然地表现出礼貌，而不是刻意地修饰和做作。当双方要坐下来详细了解汽车时，要先请客户坐下，主动为客户倒水沏茶。汽车销售人员不能因为客户对你的产品有异议，就换上一副陌生的脸孔，接待客户时要做到善始善终。

2.端庄的仪容

汽车销售人员留给客户的第一印象是仪容仪表，仪容的好坏关系到销售的成败。在销售过程中，汽车销售人员应给客户留下大方、得体的印象，这样不仅可以增强自信，赢得客户的好感和信任，更能将自己的形象演绎得神采飞扬。

保持端庄的仪容，除了需要自身的气质，还需要掌握一定的化妆技巧。适度得体的化妆可以让你的仪容更加引人注目。因此，仪容的重点应是美容化妆。

化妆应以洁净、健康、自然为基准，忌讳浓妆艳抹，过于妖艳。