心态表现作用

积极、主动的心态

诚实待人乐观向上

主动出击

积极进取

此种心态可以帮助汽车销售人员养成立刻行动的习惯，能够主动占据有利位置。因其能够迅速行动而尽早获得优势，因而更加容易取得成功

热爱、激情的心态

爱岗敬业满怀激情

一旦工作成为一种爱好，将不再单调，而是转变为一种欢乐和满足。这种成就感将促使汽车销售人员的事业更加稳定而具有激情

谦虚、包容的心态潜心学习宽厚待人谦虚是长足进步的基础，如果你想在这个行业里更进一步、精益求精，那么，就需要低下头来，谦卑地向别人学习；也正是因为这种态度，使得汽车销售人员更加包容，包容同事的失误，包容客户的“无知”，包容上司的“责难”，因为对于他来说，这一切都只是他追求卓越的过程中的鞭策和激励

自信、行动的心态干劲十足付出行动

汽车销售人员要对自己的工作能力充满自信，对自己销售的汽车充满自信，对美好的未来充满自信，我们确实在把最美好的生活推荐给客户，我们正在想方设法满足他们的出行需求，我们的所有工作都有意义、有价值。如何实现这种价值，最大限度地拓展这种意义？是行动。抛弃一些不切实际的纸上谈兵，抛弃一些白日梦般的幻想，作出自己的计划，然后按图索骥，实现自己的目标

给予、双赢的心态销量大增客户遍地

汽车销售人员必须追求一种双赢的结果，不能为了自己的利益而给客户造成损失。这已经成为时代的共识，并日渐成为众多公司的市场原则。那么，如何实现双赢呢？中国有句古语叫“将欲取之，必先与之”，这也适用于汽车销售。汽车销售人员应懂得“想要索取，要先学会给予”的道理，在把汽车卖出去之前，不能怕付出。只有切实付出了，你才会收获真正的利润

老板的心态业绩提升职位提升

到了这个层次的汽车销售人员已经站在了事业和行业的制高点，已经懂得了从市场的角度去经营自己的客户和人生，与普通汽车销售人员相比，他们更加勇于承担责任，更加容易赢得公司和客户的尊重和信任

有这样一则小故事：

有一次，一个富有的农场主不小心弄丢了一块珍贵的金表，遍寻不见。情急之下，他贴出了一则寻物启事，写着如果有谁替他找到金表，就重谢1000美元。村子里所有的人都闻风而动，希望自己能幸运地找到金表，获得赏金。但人们找遍了村子的所有角落，最终还是一无所获。于是怀疑金表是否存在的人越来越多，放弃的人也越来越多。最后，只剩一个衣衫褴褛的小孩子还在坚持寻找。他天真地相信那块金表就在某个被忽略的角落等待他的发现。终于，他在一个不起眼的干草丛中找到了金表，也获得了他想要的赏金。

这就是一个态度决定成败的故事。当别人在挫折、困难面前选择怀疑、退缩、放弃的时候，你是否会选择坚持呢？请相信，成功者之所以成功，并不是因为他是天才，只是因为他比别人有更为坚韧的毅力、更为坚定的信念罢了。

正面案例

姓名：李永

职位：某汽车4S店金牌销售员

评价：做事思路清晰，目标明确，不轻易放弃；待人平易低调，但有原则

李永大学毕业后先后在旅行社、广告公司、大酒店等许多单位任过职，但他最终选择在汽车销售行业停下了自己寻觅的脚步。他说：“人在职业选择上不能迟疑太久、彷徨太久，一定要及早认定方向，然后坚定地走下去，否则，最终只会浪费青春，一事无成。”所以，当他觉得汽车销售行业既能给自己带来丰厚的经济收益，又能满足自己实现人生价值的心理需求时，就暗下决心，一定要努力干出名堂来。从默默无闻的新进职员到公司金牌销售的道路并非一帆风顺。当遇到困难时，李永都会认真反思究竟哪里出了问题，然后积极改进，因为他相信也许成功就在触手可及的不远处。所以凡接受过李永服务的客人对他的认可度都很高，最终的成交率自然也很高。现在的李永正以百倍的自信和勇气奔驰在自己的人生跑道上。

负面案例

姓名：林庆

职位：汽车销售员

评价：做事优柔寡断，缺乏决断勇气；待人诚实但自信不足

同事们一致肯定林庆是个真诚的人，但他的真诚又让人生出几分怜悯之心。从入行开始，他就一直兢兢业业，但业绩总是不尽如人意。其实该掌握的专业知识，销售技巧，他也都掌握了。可为什么成绩跟别人总相距甚远呢？最大的原因就是林庆是个缺乏自信、太善于放弃的人。汽车销售不比别的职业，经常需要跟客户作很多细致的沟通。每当碰到这种情况，林庆就会想：算了吧，这个人太挑剔，我无法满足他的所有要求，他肯定没诚意要买。这样的心理暗示多了，在行动上对待客户也就不会积极了。客户就算真的想买车也可能转向其他销售员。这样的失败渐渐让林庆对自己更没有信心。看到自己的业绩远远落在别人后面，更难免生出深深的自卑感。林庆甚至觉得自己的性格根本不适合做汽车销售，已萌生退意。

从以上两个案例中我们可以看出，态度，尤其是面对困难时的态度，对职场生涯的重要。我们学习同样的专业知识，接受同样的销售技巧培训，但实践结果却大为悬殊。没有人天生适合做什么或不适合做什么，只是我们的内心缺少了一种力量。有句格言说：世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。我们要铭记，好的心态是成为优秀汽车销售人员的重要因素，它能够使汽车销售人员在精神上产生积极的动力，全力以赴地向自己的目标奋进。

西方有句谚语：“你的心态就是你真正的主人。要么你去驾驭生命，要么就是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”这句谚语说的正是心态对人生的决定性作用。很多汽车销售人员往往专注于销售技巧的提升和专业知识的学习，而忽略掉对心态的历练。其实，好的心态是一切技能和知识的基石，唯有结实、稳固的基石，才能支撑起万丈高楼；如果地基不稳，那么不管这栋大厦的外表如何光鲜明亮，恐怕都无法长久。

实战情景3：汽车销售人员对自己卖的车知道多少

情景模拟

李先生：“请问这辆车的排量是多少呢？”

销售员：“这个……说明书上写得很清楚。”

李先生：“请问这辆车有ABS和EBD吗？”

销售员：“ABS是什么？EBD又是什么？”

李先生：“算了，我自己看说明书吧。我怎么没看见备用轮胎支架呢？”

销售员：“我帮你找找。”

然后，这名销售员就在车前车后、车里车外一阵翻找，直到弄得满头大汗，他才欣喜地说道：“先生，找到了……”他的声音戛然而止，原来客户已经离开多时了。

点评

专业的汽车销售人员必须具备全面的汽车知识，有自己独到的见解，能够提高客户的信任度，并帮助他们建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。汽车销售人员的目标就是——永远比客户更专业！

汽车销售人员只有完全了解自己的汽车产品，了解它的优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销活动、竞争产品状况及替代产品状况等，才能为客户释疑解惑，才能以最专业的姿态赢取客户的信任和尊重。因此，汽车销售人员应在台下用功，全面、深入地掌握专业的汽车技术和产品知识，以避免在与客户的交谈过程中出现“盲人摸象”的状况。