谁才是真正的消费决策者

情景模拟

麦子成为汽车销售顾问的第一天，就遇到了一个不大不小的难题。

汽车销售展厅里来了一群结伴而行的客户，麦子立马就懵了，这么多人七嘴八舌，到底该优先回答谁的问题呢？谁才是真正的决策者呢？

要知道面面俱到、不分主次地回答无法取得良好的销售效果，麦子这时才明白为什么很多汽车销售大师反复强调汽车销售人员要练就一双“慧眼”，要能从众多的客户中，一眼找出具有决策权的那位。

惶恐归惶恐、无奈归无奈，麦子可没有闲着，她的眼睛始终在观察，她的大脑时刻在分析，对，目标就是：决策者。

点评

很多汽车销售人员都会遇到这样的场面：迎面而来几个客户，其中有人善谈，有人沉闷，在选购汽车的时候，众口难调、说法不一，很多没有经验的汽车销售人员为了显示自己在业务上的熟练，往往会大量兜售先期设计的种种销售方案，作出种种努力向客户销售汽车，可到最后他们才发现所谓的“客户”却不是购车决策者。

消费决策者是有购买权力的人。汽车销售人员在向客户销售汽车之前，应作出判断：他有决定购买的权力吗？

1.谁具有购买决策权

汽车销售人员找不到具有决策权的购车者，就如同足球比赛找不到球门一样，目标不明确，甚至根本就没有目标，结果自然会与希望偏离。而这种偏离对于汽车销售来说是致命的，因为这意味着销售的彻底失败。因此，汽车销售人员在完成销售目标之前，首先应该明确自己的沟通对象。即当汽车销售人员面对结伴而来的客户时，首先需要确认的就是你要与谁交谈，谁才是销售沟通的核心。

那么，问题来了，谁才具有购买决策权呢？汽车销售人员如何从众多的谈话者中分辨出具有决策权的客户呢？怎样分辨出谁是参谋，谁是内行，谁是幕后推手，谁具有更多的决策发言权，谁的言行最能影响购买决策者呢？

与汽车销售人员恰恰相反，每位客户都对自己有着一个相对稳定的定位，根据这种定位，会形成截然不同的态度，这种态度，就是汽车销售人员辨别决策者和其他角色的有效方式。

（1）直言“我做不了主”的客户。有的客户会直截了当地告诉汽车销售人员：“我做不了主，请你……”这样的客户从一开始就表明自己没有购买决策权。然而事实上，很多时候事情并不像客户表现出来的那么简单，持这种态度的客户其实不见得就真的没有决策权。大致有两种可能性：第一，客户所说的情况符合事实真相；第二，客户为了避免纠缠，假称自己没有决策权。汽车销售人员应针对具体情况作出判断。

（2）态度模棱两可的客户。很多时候，汽车销售人员通过不断地观察，仍然很难确定具有决策权的客户，尤其在遇到态度模棱两可的客户时。他们与前一类客户不同，不会直接说明自己的身份和地位，但是每逢征询他们的意见时，他们又迟迟不给明确的回答，总是不缓不急，不温不躁。

在这种时候，就需要汽车销售人员根据他们在沟通过程中的表现来再次判断其是否具有购买权。在沟通的过程中，如果这些客户只是针对一些粗略问题进行大致了解，而并不对诸如价格、折扣、赠品、付款方式等核心问题表示关注，那么，他们就很有可能并非我们要找的决策客户；相反，如果这些客户对相关核心问题比较关注，甚至反复询问，对其他细节问题也都竭尽所能地进行咨询，那么，他们就很可能是具有决策权的客户，至少，他们是可以直接向决策客户提供具有影响力意见的人。因此，要求汽车销售人员对其进行重视。

当然，客户之所以在态度上模棱两可、在行为上沉寂低调，主要还是因为他们内心还有一定的疑虑和不安，汽车销售人员应抓住时机，迅速分析其忧虑所在，化解其心理障碍，从而促成交易。

2.清除与决策者沟通的障碍

汽车销售人员在确定了谁是真正的决策客户之后，接下来要做的就是与决策客户进行实质性沟通。当然，这仍然是一个复杂的过程。因为决策客户首先会倾听近距离的声音，即他的购买“顾问团”的意见。也就是说，其他非决策客户仍然时刻环绕在决策客户的周围，并不定时提供具有影响力的建议，这种建议，在某些时候可能成为压倒销售之梁的最后一根稻草。

怎么办？越过他们。

他们是汽车销售人员与决策客户沟通的障碍，只有越过他们，才能实现真正顺畅、无障碍的销售沟通。这里提供几种比较实用的方法：

（1）电话预约。电话预约并非一种高效率的销售沟通方式，但它的作用并未被汽车销售人员用于直接的销售活动，其更重要的角色是“提醒”和“尊敬”，即对客户的适时提醒和表示尊重，这种方式可以有效地避免非决策客户的干扰和挡驾。在面对企业客户的时候，如果汽车销售人员与客户已经形成了持久的合作关系，或者客户对你的汽车需求强烈，那么这种方式不仅直接高效，而且还能表现出对客户的尊敬和关心。

（2）引起客户的好感。一位优秀的汽车销售人员与一位大客户的初次见面定于某日上午9点，但在当日早晨狂风暴雨骤然而来，对于这个南方城市来说，这意味着大部分人无法按时上班。因此当他落汤鸡似的准时地出现在客户面前时，这位客户的惊诧之情显而易见，在他们约谈后很快便签订了一份购车合同。这位优秀的汽车销售人员事后回忆说：“在合作之外，我相信还有诸如信用、真诚、尊敬等感情因素存在。”

那么，现在开始尝试着，用你的耐心和诚心，用你的人格和信用，在不打扰他们正常生活和工作的前提下感动客户，直到他们将你请进家门。