实战情景13：进行汽车展示介绍，方法很重要

情景模拟

“先生们，可能大家已经发现了，舒适、可自由调节的座椅和宽敞的行李箱为我们的出行提供了便利，作为一款时尚运动型的汽车，它非常适合大家进行自驾游……”

“先生，这款车非常适合自驾游，您瞧这舒适、可自由调节的座椅和宽敞的行李箱，再瞧这时尚的外形……”

“先生，这是一款专为自驾游设计的车型……”

点评

汽车销售人员在向客户展示汽车时，需要选择恰当的方式，并讲究一定的技巧，要有针对性地向客户介绍汽车的性能和特点，列举汽车的安全、舒适、可靠、高科技运用方面的独到之处，汽车整体的造型、优质的材料、精心设计的空间、舒适周到的配置和持久的经济效益等都是需要重点介绍的内容。

大致而言，对客户进行汽车展示介绍，应把握以下几方面：

1.明确目的

明确目的是汽车销售人员在作汽车展示之前首先要考虑的问题，唯此才不至于在展示时杂乱无章、缺乏重点；客户也不会在庞杂的信息面前摸不着头脑。也就是说，“以其昏昏，使人昭昭”是汽车展示介绍的大忌，没有明确的目的，也就无所谓达成目的的方法和能力。

2.掌握方法

随着汽车技术的日新月异和汽车品牌的日渐丰富，具有汽车消费能力的家庭也越来越多，购车客户的知识结构、对汽车产品的了解程度层次不一，如果汽车销售人员向潜在客户介绍产品时仅仅作单纯的汽车性能、配置的罗列，只会让购车客户在选择时不知所措、索然无味，已经无法满足大多数普通客户的需求。因此，只有掌握一定的展示说明方法才能刺激购车客户的需求，使客户由认知的情感阶段顺利转入行为阶段。

汽车产品的展示说明方法主要有以下几种。

（1）直接说明法。

在面对需求直接来源于汽车自身特点，尤其是需求直接来源于汽车外表的客户时，可以用直接说明法。一般而言，这类客户已经对汽车有了充分的了解，汽车的外观、配置已经对他们的需求产生了高度刺激。因此，汽车销售人员只需要流畅地介绍汽车的各项功能、外表等概念性的内容即可。当然，面对这样一些相对专业的客户，汽车销售人员已经没有必要再作太多汽车参数方面的阐述。

（2）公式化说明法。

在规模比较大的汽车展销会上，主要面向客户展示同类型的汽车，因此汽车销售人员只需要向他们提供标准、统一的汽车说明就可以顺利地完成任务。这里对汽车销售人员没有特殊的要求，但是公式说明法比较枯燥，汽车销售人员必须具有足够的耐心和良好的职业素养才能满足客户的要求。

（3）需求满足法。

正如字面上的意思，需求满足法追求直接满足客户的需求。如果客户的需求是明确的、稳定的，那么，汽车销售人员只要围绕他们的利益需求，进行针对性地介绍就能够打动客户了。如果客户的需求还不是很明确，在某种程度上仍然是漂移的、不确定的，那么，汽车销售人员就要有针对性地替客户设立问题，明确客户的需求，特别是汽车销售人员要让客户自己意识到需求，然后通过汽车介绍满足客户的需求。

（4）解决问题说明法。

销售汽车的过程，事实上也就是一种不断解决客户问题的过程，汽车销售人员应该在与客户建立起信任关系的基础上，根据客户的不同特点和需求，制订具有针对性的建议书和汽车介绍计划，以打消客户的疑虑，实现成功销售。这是一种相当考验汽车销售人员应变能力的说明方法，汽车销售人员应在与客户的持续沟通过程中，根据客户的情绪转变随时调整说明方向，力求以简洁的语言、适当的语速解决问题。

（5）三段论说明法。

所谓三段论说明法，即陈述产品的事实状况——解释说明这些事实中的独到之处——这些独到之处带给客户的利益。不难看出，这是一种典型的循序渐进、层层推进、步步为营的说明方法。

首先是陈述汽车产品的事实，也就是说将汽车的原材料、设计、颜色、规格、配置等眼睛能够观察到的状况向客户作出说明；其次是言简意赅地介绍汽车的各种性能，汽车销售人员应在这里开始发力，力求将汽车的每一个卖点均在客户脑海里产生一种观念上的冲击，让陈述转化为客户的购车理由，进而转化为客户的购买行为。

汽车销售人员应不断强调、并应努力使客户相信这样一个事实：您不仅购买了一辆车，还购买了一种崭新的观念和一种别样的生活。

3.注意事项

汽车销售人员在作汽车展示时，应注意给客户营造一个良好的介绍环境。融洽的氛围对汽车销售人员和客户双方的交流都非常有利，良好的环境也能在一定程度上打消客户对汽车销售人员的疑虑。营造良好的环境主要包括：展厅客观环境的营造、不要与客户辩论、预先设计回答客户质疑的方案以及其他应该做好的一些服务。

优秀的汽车销售人员都会竭尽全力、并善于营造良好的介绍环境，这样不但可以展示自己高品质的服务和良好的业务素质，提升企业的品牌形象，还可以增加购车客户对汽车的认可度，并确保潜在客户在购车过程中对产品和服务有较高的满意度，使之成为忠诚客户。

汽车销售人员可以综合运用汽车产品的各种资料，以多种形式、全方位、多角度地介绍汽车，包括整车、宣传册、展览用零部件、照片、产品对照表等，力求将立体、真实的汽车品质展现在客户面前，这种丰富的介绍手法，更容易引起客户的兴趣。