实战情景12：用汽车说服客户，用事实征服人心

情景模拟

如何向客户介绍汽车一直是令麦子头疼的大问题，很多时候，往往她刚刚开讲，客户已经流露出不耐烦的神色，麦子百思不得其解。销售部李经理知道这一情况后，私下问麦子：“你在向客户介绍汽车的时候，给自己进行角色定位了吗？”看着麦子疑惑的表情，李经理又问道：“你是产品说明书的朗诵者？还是市场的开拓者？”麦子低头想了一会儿，答道：“谢谢李经理，我已经找到问题的原因了。”

点评

汽车销售人员为什么不能提出对客户具有足够吸引力的话题？这是很多汽车销售活动失败的主要原因，无论汽车的质量有多么好，设计多么时尚，如果没有客户的关注和认可，这一切便都是虚无的，是等于零的，也是没有任何市场价值的。这里牵涉到汽车销售人员的核心定位问题，即汽车销售人员是作为产品说明书的朗诵者，还是作为市场的开拓者？

我们知道，在任何行业的任何岗位，所有职员都在努力寻求自己的不可替代性，也就是在起码的范围内形成最大的个人优势，而“产品说明书的朗诵者”不具备这种优势，因为他不能够被客户认可。那么什么样的汽车销售人员才能称得上是市场的开拓者呢？汽车销售人员又应该怎样向客户介绍汽车呢？

我们先来寻找客户购买汽车的原因：可能是出行的方便，也可能是精神的满足，诸如此类，统称为客户利益。只有将汽车的优势转化为客户的利益之后，客户才有足够动力达成购车行为，因此，汽车销售人员应在一开始就向客户详细介绍汽车的优势，并将这种优势与客户的利益挂钩，形成紧密的联系，在引起客户足够的兴趣之后，接下来的交谈才会更加顺畅，交易的成功率也会大幅度提高。

所有的汽车销售大师都认为，汽车销售人员与其滔滔不绝地向客户介绍自己推荐的车型有多完美，表现多么出色，不如主动去发现客户的关注点，形成与客户的良性互动，否则即为不成功的销售。因为，几乎每一位购车客户都有这样一个问题：“这辆汽车对我有什么好处？”

这才是客户最关心的问题。

汽车销售人员的工作是让客户感觉到你的汽车正是他所需要的，而不是向客户介绍多少专业的汽车知识，更不是赠送多少礼品。当对客户接受汽车的某项优点后，汽车销售人员应该马上转换话题，以便试探客户的其他需求。当对客户的需求无法明确把握的时候，汽车销售人员就要进行综合性地介绍，即全面介绍汽车的特点，通用性地阐述你的汽车能够满足的客户需求。在进行综合性介绍的时候，对汽车销售人员的知识面和专业度是很大的考验，它要求汽车销售人员能够充分利用报纸、专业性杂志、电台电视台、网络以及社会舆论等各方面的资料，并需要具备一定的分析能力。

有这么一个误区，很多汽车销售人员习惯性地向客户津津乐道汽车的各种参数，以为只有专业性的说明才更加具有说服力，殊不知大部分客户对这种枯燥的数据没有概念，他们并不能从数据中看出这款汽车对他有什么好处，他甚至连这些设备有什么功能可能都不知道。因此，汽车销售人员完全可以将传递这些专业信息的工作交给宣传册。

在汽车销售的过程中，也会出现一些具有特殊要求的客户，无论他们是否明确指出，汽车销售人员都应该尽量从你的汽车身上找出能满足其需求的特点。一般而言，在满足客户的需求之后，只要汽车的价格合理、汽车销售人员的服务周到，成交是不成问题的。

第一次和客户碰面时，汽车销售人员不应马上流露出调查客户需求的状态，这会造成部分客户的警惕感，从而导致他们的不信任。最好是从兴趣着手，在客户感兴趣的点上，进行调查式地委婉咨询，这是一种比较不容易引起客户反感的方法。