一句话克服成交障碍

当我还是一个菜鸟业务员时，常常在白天沿着街，向一家又一家的公司推销产品，晚上则挨家挨户地去拜访。那是我很不喜欢的工作，或者说，我很怕这份工作。

每次拜访客户时，开始我都会很热情地向他们介绍产品，解说各项产品信息。介绍完产品，我总会很迟疑地问对方：“请问，您觉得怎么样呢？”

对方总是回答：“把资料留下来，我再考虑考虑！”

后来我才发现，其实所谓“我再考虑考虑”的真正意思是：“拜拜，我想我们永远不会再见面了。”

但当时我还天真地以为，每个客户真的都在“考虑”，甚至以为，过不了多久，我的电话就会响个不停。结果，根本没有人打来电话。

最后，我终于恍然大悟，推销失败的原因跟我卖的产品、价格、市场需求甚至是竞争对手都没有关系，原因在于我自己，因为我从来都不敢主动要求客户下单。

有一天，我真的受够了。当我再次听到客户对我说：“我再考虑考虑，你过几天再打给我吧！”我鼓足勇气说了一句改变我一生的话。

我说（心脏快要跳出来了）：“抱歉，可能没办法。”

“你说什么？”对方显得有点惊讶：“你没办法？”

“是的，”我说：“该让您知道的，我全部都解释清楚了，为什么您不干脆现在就买呢？”

他看看我，再看看手中那本简介，然后抬起头来：“好吧！那我买了。”

他当场在订单上签名，付清款项，然后谢谢我来拜访他。我走出大门时，手里握着订单，感觉整个人轻飘飘的，心想：“我终于有突破了。”

接着，我到下一个地点向另一位客户推销，当对方说要“考虑考虑”时，我对他说了一模一样的话，结果他也说：“好吧！我买了。”

不到45分钟，我就做成了3笔业务，比起之前要花1个星期才能做出同样的业绩，我简直乐翻了天，直呼：“这真的是太神奇了！”接下来那个月，我打破了全公司的销售记录，并被提升为业务经理，收入也增加了20倍。我手下有32个业务员，我开始训练他们第一次跟客户见面时就要主动要求客户下单。这一招果然奏效，当下，公司业绩马上翻了几番！

多年的推销经验告诉我，如果你想真正发挥自己潜在的赚钱能力，就必须学会关键的销售技巧。本书中的所有技巧，都是我亲自研究、体验并经过实战所得到的智慧结晶。而且，我就是靠这些技巧把数百万人变成了业务高手。

做业务、搞推销最困难的地方，就在于如何说服客户，实现成交。这本书将告诉你如何解决这个难题，并且教你如何成为月进斗金的超级业务员。

超级业务员都知道怎么快速、有效地让生意成交。他们懂得用最专业的方式开发客户，并且知道如何运用各种方法辨别客户的需求、建立信任感、消除客户的疑虑，并要求客户下单。他们也了解客户为什么会迟疑、为什么无法马上做决定，但是他们都有办法克服这些难题。最终，这些业务员自然而然地变成了业务领域前10强的超级巨星，赚走了大部分的钱。

我刚开始做业务员时，完全没有受过训练。公司只是给我产品的简介，然后叫我“出去介绍产品”。我每次去推销产品时都很紧张，每次都怕被拒绝，而我常常被拒绝。我走过一间又一间的办公室，挨家挨户地拜访，赚的钱却少得可怜，有时甚至连饭都吃不上。

一问值千金

有一天我问自己：“为什么有些业务员比其他人更成功？”对这个问题的思索改变了我的一生。

从那天起，我开始向同行请教，其中我最常问的是，如何解答客户心中的问题，并最终做成买卖。我读了很多关于销售技巧的书，并且尝试书中教授的方法；我听超级业务员写的有声书，学习他们的技巧；开始参加销售技巧培训，而且每次一定坐在第一排。