关键词提示客户需求引导获取探询三要素

在研究客户类型、把握客户心理时，要掌握各类技巧与方式，这些都是为了达到挖掘客户需求的目的。那么，这些技巧与策略有哪些呢？除了前面所提到了性格的分析与心理分析之外，在挖掘客户需求的过程中，要具备以下三个要素（见图5-5）。

图5-5挖掘客户需求的三要素一、获取客户信息

怎样去获得客户的需求呢？客户的基本信息是十分重要的。那么我们还应该明白客户的需求是如何产生的。客户的需求在很大程度上来自于他工作的环境和对工作的需求。所以在与客户进行交流的时候，要注意对客户的工作进行了解，只有通过对他工作环境的了解，才能更好地推销自己的产品，给予客户合适的信息，提供客户需要的帮助。

例如，假如你销售计算机，你就应当向客户了解：

“您的公司有多少台计算机？”

“您的业务主要包括哪些方面?”

“您主要负责哪些方面?”

“电脑出现故障的情况如何?”

“您花很多时间用在解决这些问题上?”

二、探询客户需求

与客户进行沟通，了解客户的需求时，要花更多的时间了解客户具体的需求，这样在有针对性的情况下，才能弄清楚客户为什么会产生这些需求，那么在介绍自己的产品时也就更加有针对性。有目的地了解客户的需求，才能有目的地给予客户所需要的信息。例如，在客户需要计算机的时候，我们可以进行这样的询问：

“您对购置的这些电脑，有一些什么要求？”

“我们提供的电脑质量可靠、设置稳定，另外服务方法简单易操作，有专业机构处理售后服务，管理有效。”

“您还想了解电脑的哪些方面？”

“电脑的配置是我们提供还是您来安排？”

“你将购买这些电脑主要用来做什么？”

……

有了这些信息，基本上可以了解到客户心里对购买电脑的基本要求，在推销的时候，自己对价格就有了一个主动的把握。三、引导客户往下走

客户已经获得他所想要得到的信息，你也成功地让客户接受了你的推荐。接下来，引导客户继续往下走是十分关键的。不然，买与卖就成了你单方面的想法了。从最开始和客户接触，到和客户达成协议，有时候很简单，有时候却要进行持久战。在这个过程中，有效地引导客户往下走，就是帮助客户进行决策，告诉客户如何选择与安排。

在上述的电脑购买中，如果客户已经决定在你们公司购买这批电脑，那么引导客户进行下一步计划就十分重要。

我们可以了解客户的下一步打算：

“这些电脑配置都是按您的要求进行准备的，那么您现在的顾虑主要是什么？”

“电脑的配置完全符合你们公司的需求，针对公司的使用情况，这些电脑也完全可以胜任，那么你们担心的主要原因是什么呢？”

“我可以帮您解决那些问题？在付款方面你们有什么要求可以提出来，我们公司能帮到忙的会尽量做到。”

“这些电脑的优惠已经是底线了，您还有哪些感兴趣的方面？”

……对上述那些情况的了解，可以帮助自己了解到和客户合作的结束日期在什么时候，哪些方面是自己有可能帮到忙的，哪些方面已经没有太多商量的余地。所以作为销售人员要对自己公司的产品及政策有清楚而明确的了解，才能最大限度地解决客户的问题，帮助客户作出满意的决策。

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