我问瑜总我们团队的规矩如何，瑜总说鉴于客户的特殊性，我们一般不会采取太民主自由的方式，基本上老板说了算。

小黎

没过多久，AA发E-mail出来了，我们称之为“分赃大会”的年度Kickoffmeeting行将召开，让大家准备各自的胶片并对各个客户的Quota值进行投票。瑜总说得没错，我们采用的是集中多于民主的方式。

AA是思科职员中一个比较特殊的群体，AA代表行政助理的意思，其实也就是每个老板的秘书。每个AA的能量和职权大小完全根据各自的老板而定：我见过有的销售被AA训得灰头土脸，有的老板也得看比他更大的老板的AA的脸色行事。

做工程师的时候，和AA没有太多工作上的联系，大家最多无聊时评论一下各个AA的容貌如何。而转做销售以后，AA就变成和每天的工作紧密相关的一个角色：老板的很多决策通过AA发布，一线销售的很多情况也由AA收集汇报。这所有环节中AA的操作尺度和具体方式的细小差别将很大程度上决定一个销售工作的舒适程度。因此，很多情商卓越的销售都和AA保持良好的关系：老板的最新动向，最近心情如何，以及诸如此类的一些其他小道消息都会成为对销售非常有用的情报。

也因为如此，有的AA长袖善舞八面玲珑在老板和销售之间如鱼得水，而有的AA却因为尺度掌握欠佳而卷铺盖走人。

小黎是我到思科以后接触的第四还是第五个AA，我记不太清了。小黎身上有一种和周围环境不太协调的独特气质，这一点让我在一开始觉得她并不是很适合思科AA这个尽管薪水有限但对女孩子情商要求很高的职位。

小黎

小黎告诉我，这次的Kickoffmeeting上面很重视，老庄也会莅临指导。我有点诚惶诚恐，跟她说尽量把我的汇报放在后面一点，那时老板的注意力也许会比较涣散。

小黎笑了，她很简单地说：“你现在说晚了，大家都想往后排。你是新销售，现在只有第一个位置留给你。”

我也笑了，说：“那第一个也不错，也许老板的注意力还没来得及集中。”

过了一会儿，小黎说：“别担心，你是新手，又是第一次，老板不会把你怎么样的。”

当时，小黎也刚进公司不久，她的这句话让我有点惊讶，也有点感动。我想，这是我和这位AA关系的一个良好开端。

老庄

不久会议如期召开，我记得地点是在苏州的吴宫。

老庄果然前来列席我们的会议，并在一开始作开场发言。老庄的普通话带有明显的南方口音，加上他说话的腔调有一种见怪不怪的慵懒，这使得下面的我们在接受信息的时候有点困难。不过基本意思还是听得很明白，去年完成得不错，但也有需要改善的地方；明年的任务很艰巨，但也看得到希望。

思科在飞速发展的那几年，销售Quota保持着每年40%到50%的涨幅。面对宣布任务时一片哀鸣的销售，老板们往往会举出前面几年的例子：你看，那时也觉得不可能完成对不对，可是到后来还不是完成了？思科甚至有一些专门的拓展训练来帮助销售们接受这个“人有多大胆，地有多高产”的逻辑。那几年志得意满的销售们还真的纷纷以自己的实际行动证明了这一逻辑的可靠性。

到了网络经济泡沫破灭的后来几年，这个逻辑不再被挂在嘴边，任务的涨幅也渐渐变得务实起来。

老庄的口头语是“OK？”，基本上每个陈述句末尾会有一个“OK?”来确认意思已经正确传递。在他的最后一个“OK？”结束后，我迅速计算了一下根据他宣布的总任务而可能分到我头上的数字，那个数字很悲观。

老庄

老庄结束之后是霍丽。

上任不久的霍丽拿出的报告数据详实，论证严密，看得出来是经过精心准备的，也看得出来霍丽面对面带微笑坐在下面的老庄有点紧张。

老庄是老手，对于霍丽详细布局准备迎接盘问的区域不置一词，让一直紧绷着的霍丽渐渐放松。行将结束的时候，老庄微笑着问了一句：“你觉得谁是你这里做得最好的和最差的销售？”