袁明：资金和网络救不了经销商吗？

作者：李玉国 出版社：机械工业出版社

——资金和网络救不了经销商吗？

袁明

传统意义上的经销商，基本上被定义为实现厂家与零售商之间的合作桥梁，付出的是资金、网络和力气，而收获的则是进（货价）批（发价）剪刀差（价），90%以上的厂家寻找经销商的标准是资金、网络，当然还有一部分美其名曰的“思路”以及“信用”。如果前两者是选择经销商看中的“硬件”，那么后两者则是选择经销商所注重的“软件”。

近期，一本名为《做渠道霸主：超级经销商竞争策略》内容关于渠道商（经销商、代理商、批发商及零售商等的总称）品牌的书上市热销，则完全颠覆了资金与网络为经销商之本的观念。国内很多快速成长期来的优秀渠道商，能够在短短的几年内从微不足道的小不点，成为控制整个流通环节的巨无霸，除了在经营中资金投入与网络开发的积累之外，最根本的是逐步导入了品牌战略，把自身的资金及网络的优势转变为了品牌的领先和优势，从而获得了更多的优势资源，无论是厂方的支持还是零售环节的让步等等。

资金和网络确实为经销商之本，但《做渠道霸主：超级经销商竞争策略》一书强调，渠道商实施品牌战略，仅仅资金和网络的强势并不足以支撑渠道巨无霸的存在和成长，无论是在家电业，还是快消业，还是连锁业，餐饮业，资金与网络并不缺乏，然而最终走向了灭亡的渠道商比比皆是。流通业有名的郑百文，家电巨子济南三联，还有红极一时、声称力拼家乐福、沃尔玛的北京华联超市等，都几乎沦落为被挂牌出售的下场。很多人将他们的陨落归结为体制、管理，然而《做渠道霸主：超级经销商竞争策略》一书却认为，归根结底是这些渠道商的品牌战略出了问题，品牌对渠道商而言，既是战略，同时也是策略，简单的用所谓体制、管理等分析无疑已经是老眼光看问题，除了责怪有限的客观原因和个别领导的主观原因之外，我们已经很少去运用品牌工具去分析正确的目标和路径是什么了。

《做渠道霸主：超级经销商竞争策略》的观点引起了国内不少营销专家的质疑，北京的一位曾著名营销人反对说，资金与网络是渠道商的生命，无论是大范围覆盖的经销商，还是在全国迅速圈地扩张的零售连锁，没有资金和网络根本无法扩张，甚至保持现状都难，品牌对他们而言，远不如资金和网络重要的多。

广州一位姓沈的渠道专家也对《做渠道霸主：超级经销商竞争策略》的观点表示了异议，品牌为王确实不错，然而囿于国内的80%以上的经销商的观念和素质根本无法理解渠道商品牌这一概念，再加上经销商的人力资源的匮乏，更谈不上如何实施品牌策略了，脱离现实的对经销商拔苗助长短期内无法看到明显的效果。

一部分经销商则有不同的看法，山东某著名小家电品牌的经销商认真阅读过《做渠道霸主：超级经销商竞争策略》之后，欣喜地表示，80%的经销商之所以做不到，本身的机会并不缺少，根本原因在于没有很好的利用并且整合现实中的资源，包括来自厂家的，零售渠道的，还有社会的，《做渠道霸主：超级经销商竞争策略》这本书，不但对经销商的发展方向做出了几种预测，并且还对渠道霸主的品牌策略进行了分别的论证，经销商学习的目的不是再简单的去提升自身的理论水平，而是解决分析机会，把握机会，利用机会的能力，恰恰这本书给出了这样的方法，因此有很强的借鉴意义。有资金有网络的经销商瞬间倒掉的也很多。我们需要把代理做成百年老店，即使很多制造商品牌的寿命有限。

虽然争论还在继续，但是正如中国的发展一样，当硬实力壮大到一定阶段的时候，软实力的提升更加迫在眉睫，所隐藏的潜在创造力就更大。经销商是中国流通业的核心，相信通过提升经销商的素质及运作水平，势必会促进中国流通业在全球的竞争力，也会提升中国国家的软实力。