销售人员缺乏辅导培训和评估，使销售人员能力成长不够

首先我们要清楚员工培训不是对员工的福利，而是为了让员工更好地为公司服务，更多地为公司创造价值所采取的措施。因此，销售管理者或老板对于培训不要像对待员工福利那样苛刻，员工缺乏培训，受影响最严重的还是企业业绩。

其次，员工对待培训存在三个问题：第一是意愿问题。你要清楚员工是否有接受培训学习这门技术的意愿，然后才能达成共识，增加他们的学习积极性。第二是心理授权。有了意愿还不一定能搞培训，还有一个心理授权的问题，就是说员工要在心理上许可培训师或领导的培训，这样的培训他们才能听得进去。第三是能力。销售队伍的管理和辅导，不是我们原来所讲到的头痛医头，脚痛医脚。销售队伍培训需求的分析首先就是一种能力。能不能让员工学到能力?

有些企业搞培训，今天请一位培训师来给员工洗一次脑，过几天又请另外一位培训师来洗一次脑，结果培训来培训去，最后什么都不知道。因为他们不明白，培训不是请别人来给员工洗脑，而是培养员工掌握一种能力。真正销售队伍的培训，打个比方来说，企业是一棵大树，树里有虫子需要除掉，培训的目的就是告诉他把这个虫子除掉的方法，而不是告诉他怎么来重新栽树。

因此，销售队伍的培训亟须规范。如果你能把训练写成一部系统教材的话，那么销售队伍能力的成长就会成为一种成功的复制系统。形成这种复制系统就很了不起了。

管理自己，没人能动你的业绩

面对销售管理中的三大深层问题，我们必须对销售系统进行一次全面的改革，主要包括三个部分。

第一部分，解决销售管理者的个人素养问题。个人素养问题包括销售管理者的自我定位、自我管理和激励问题。销售管理者的个人素养直接关系着销售系统的战斗力，他们的思想言行直接决定了销售队伍的导向。这也是三个部分中的基础。

第二部分，是销售管理者的管理工具。包括目标设定系统、绩效考核系统和薪酬系统，三个系统是一个关联的体系，这样，三个系统才能发挥出最大效果。

第三部分，解决团队建设的问题。包括团队人员招聘、培训和管理三个系统。

管理工具的配备和团队的建设对我们来说没有多大难度，至多多投入一些资金对系统进行一次全面改革，但在销售系统中起主导作用的销售管理者的问题解决起来颇有难度，具有良好个人素养的优秀销售管理者更是难以寻觅和培养。这才是许多公司销售系统中真正的瓶颈问题。