所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，和客户又不熟悉，时间也很有限。况且要作出投标书，需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来做报价、合同和一份高质量的投标书。如果他这时放弃，其实没有人会责怪他。

他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到那位工程师的座位前，希望能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。他又风尘仆仆地赶到处长所在的城市拜访他。

精诚所至，处长松口同意发给标书。拿到标书，仅意味着有了一个机会。于是，他请求公司负责写标书的工程师第二天飞往郑州。他的想法是：输了也没关系，下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。

这时，已经只有两个晚上一个白天的时间了，他们安排好分工以后，马上开始行动。三天以后，三本漂漂亮亮的投标书交到了电力局。为了能够赢得这个订单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会议室，投标工作就在这里进行。其他的标很快就定了，但讨论服务器的标时，花费时间很长。他们一直等到晚上。终于，客户宣布他们中标。

没有不可能

那些业绩平庸的销售员，就是太熟悉“不可能”这个词了，总是说这不可能、那不可能，其结果是真的没有了可能。

美国布鲁金斯学会以培养世界杰出的推销员著称于世。该学会有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现销售员能力的实习题，让学员去完成。

在克林顿当总统期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数的学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。

克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。

布鲁金斯学会许诺，谁能做到，就把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子赠予他。许多学员对此毫无信心，甚至认为现在的总统什么都不缺，再说即使缺少，也用不着他们自己去购买，把斧子推销给总统是不可能的。

然而，有一个叫乔治·赫伯特的推销员做到了。这个推销员对自己很有信心，认为将一把斧子推销给小布什总统完全是有可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一个农场，里面种着树。

乔治·赫伯特信心百倍地给小布什写了一封信。信中写道：“有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多大树，有些已经死掉，木质已经变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍需一把不甚锋利的大斧头。现在我这儿正好有一把不甚锋利的大斧头，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的地址，给予回复……”

最后，小布什真的汇去了15美元，买下了乔治·赫伯特推销的斧头。

乔治·赫伯特成功了，在表彰他的时候，布鲁斯金学会的金靴子奖已空置了26年。表彰书是这样写的：“26年间，布鲁斯金学会培养了数以万计的推销员，造就了数不清的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想找寻这样一个人，这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，不因某件事情难以办到而失去信心。”

 诚实主动

主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。

很多推销员在推销产品或服务时，从不设身处地为客户着想。他们总是抱着这样的心态：“老实说，客户为什么要购买这些产品或服务，我对此一点也不感兴趣。重要的是，他们买了产品或服务，而我则拿到了佣金。”如此的心态，怎么能够培养出忠实的客户？

这种只要把东西卖出去，赚到钱，不为客户着想的心态是要不得的。

一个成功的销售人员最重要的品质是保持积极的心态，积极主动、设身处地地为客户着想，站在客户的角度去思考问题，理解客户的观点，直到了解客户最想要的和最不想要的是什么。只有这样，才能为客户提供优质服务。