有一次，一个公司想做一个10平方米的大屏幕。负责销售的小廖经过具体的测量后，告诉他们不要做“10平方米”的屏幕，“8平方米”的屏幕视觉效果更好。

许多人都说小廖太傻，客户想做大一些的还不好？做大一点，提成高呀！

但小廖却想，如果他不提建议，而是按照客户的要求做了“10平方米”的，安装完毕后如果客户觉得不合适，尽管自己一句话就可以糊弄过去：“当初是你们要做10平方米的啊！”但客户嘴上不说，心里也会觉得是我坑了他，因为我是专业人士，应该给他们提出中肯的建议。

小廖站在客户的立场为其着想，赢得了客户的信任。

此后，这个公司又介绍了好几个客户给小廖，小廖的销售业绩也大幅提高了。

积极主动地为客户着想，“以诚相待，以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员的基本素质。

当你本着为客户着想的原则去行动时，可能你也会遇到像上面提到的小廖的情况。最明智的办法就是放弃眼前利益，以使自己获得更加长远的利益。

有一位销售培训师对学生说：“能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。因为这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不想见到他了，推销员也不大可能再到那里卖其他东西了。因为别人已对他失去了信任。”

把握“善意谎言”原则

诚实，是销售的最佳策略，而且是唯一的策略，但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是销售中的“善意谎言”原则。

诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

销售过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的顾客事后可以查证的事。

乔·吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔·吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是你见到的最难看的小孩，但是要想赚到钱，就绝对不能这么说。

乔·吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔·吉拉德所说的不全是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。稍许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，也就更容易成交。

有时，乔·吉拉德甚至还撒一点小谎。乔·吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员为了推销新车粗鲁地说：“这种破车值不了多少钱。”乔·吉拉德绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，这辆车能值很多钱呢！这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。

 不要攻击竞争对手

当评价竞争对手时，一些销售人员往往带有一定的主观色彩，这种感情色彩自然是消极和贬义的。贬低竞争对手难道真的就可以抬高自己吗？美国推销高手汤姆·霍普金斯告诉我们，这种想法最好不要产生，因为那是非常愚蠢的。

对于竞争对手的评价，其实最能折射出销售人员的素质和职业操守。你最好保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中既可以可以了解相关的信息，也可以感受到你的素质和修养。

带有明显主观色彩地贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你的话，等到发现事实真相之后，他们也会更加鄙视和远离你。

当汤姆·霍普金斯从事房地产交易员的工作时，他的一位名叫埃克的同事对汤姆取得的超高业绩感到非常嫉妒，他把汤姆视为事业发展道路的眼中钉。

一次，埃克接待了一位有意向购买三套房子的客户，这位客户是汤姆的一位老客户介绍来的，因此，他希望能够由汤姆为他提供服务。但当时汤姆并不在场，而且根据房地产交易所的规定，客户一般情况下应该由第一次接待他的交易员接待，于是埃克开始带着客户四处看房子。