在带着客户四处转的时候，埃克一有机会就向客户贬低汤姆，他说汤姆为人虚伪狡诈，而且有过欺骗客户的经历等。可出人意料的是，第三天客户打来电话，说他不准备通过这家房地产交易所购买房子了，原因是“连汤姆那么知名的优秀交易员都如此不可信，那么这家公司一定不值得信赖。”

得知了事情真相的交易所经理当即辞退了埃克，而交易所的损失却难以挽回了。

竞争对手和你的关系并不是如水火般势不两立，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，竞争对手之间常常可以取长补短，互通有无。

把那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地“出让”，这绝对不是给自己拆台，更不是“长别人志气，灭自己威风”，而是真真正正站在客户的立场上为满足客户实际需求而服务，你的这种付出一定会获得相应的回报——客户会充分感受到你对他的好意，当他们下次有需求时一定会首先考虑到你，而且他们还可能为你带来更多的客户资源；竞争对手也会因为你的大度而不再吝惜那些不适合他们而却非常适合你的客户资源。可以说，这是一种多赢的良好结局，而这一切都必须建立在真心诚意为客户着想、为客户服务的基础之上。

总之，如果你想从竞争对手那里获得客户资源，那就要将不适于你、更适于他们的客户介绍到他们那里，这无论对你自己、对客户还是对竞争对手来说都具有非常积极的长远意义。

 灵活应变

在日常工作中，你所接触到的客户难免复杂、广泛，他们有着不同的年龄、文化信仰、生活习惯、社会阅历。你要根据客户的不同特点，灵活地加以区别对待。而且，社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求你具有高度适应变化的能力和技巧。

销售过程并非一帆风顺，总会遇到千变万化的情况，甚至往往有突如其来的变化，打乱了酝酿成熟的计划，这种“计划赶不上变化”的事情常常使人出乎意料、尴尬困窘。作为一名专业的销售人员，要沉着冷静，有“卒然临之而不惊，无故加之而不怒”的大将风度，并能机智灵活地化不利因素为有利因素。这就是说，要能随机应变。优秀的销售人员在这个时候总能凭借敏捷的思维和应变的技能化险为夷。

小吴在一大群顾客面前推销钢化玻璃杯。他先是向顾客介绍商品，接着开始示范表演，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不碎，以示杯子的经久耐用。

可是，他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一摔，酒杯“砰”地一声碎了。这样的异常情况在他的销售生涯中从未有过，真是始料未及，他自己也感到吃惊，而顾客更是目瞪口呆。

这时，小吴灵机一动，压住心中的惊慌，反而对着顾客笑笑，用沉着的语气说：“你们看，像这样的杯子我们是不会卖给你们的。”

大家一听，都轻松地笑了起来，场内的气氛变得活跃了。小吴又随机扔了几个杯子，都取得了成功，一下子赢得了顾客的信任，销出了几十个酒杯。更富有喜剧效果的是，对于销售中的那个“失误”，顾客都以为是事先安排好的，砸碎杯子只是卖关子，吊吊大家的胃口而已。

 善于观察

某大公司的一位销售人员有这样一个工作习惯：在他到达客户办公室后的前半分钟，不怎么说话，也没有特别的寒暄，只是静静地观察客户的办公桌和书橱的摆设。

这样过了半分钟，他才开口和客户进行对话。

为什么呢？

原来，这个销售人员在悄悄地观察客户的办公桌上有什么样的摆设。如果是一张家庭合影，就说明他是一个亲情观念重的人，那么，在接下来的谈话中就不妨谈谈产品在家庭中的用处，或者询问其家庭、孩子的情况，对方一定乐于谈起。如果桌上有一个奖杯，就会问问客户是在哪项赛事上赢得的，碰巧是一项大家都熟悉的运动的话，双方就一定可以聊得很欢畅。如果在桌上显眼的地方摆放的是旅游纪念品，说明客户是一个阅历甚广、酷爱旅游的人士，这时，销售人员就可以将话题带入旅游或者客户去过的地方的风土人情中去，让客户有机会大谈自己的游历。

观察书橱，则是出于该销售人员自己读书的嗜好。他会根据客户书橱中放置的书籍类别，来寻找自己同客户在阅读上的共同点，然后再以共同喜爱的书籍为话题拉近两人之间的距离。

利用到达客户办公室后的前半分钟的观察，这位销售人员结识了很多客户朋友，建立了良好的客户关系，为自己的成功打下了坚实的基础。

其实，在和客户交流的整个过程中，不断的观察总会给我们带来关于客户的情况和线索，让我们更快地了解客户，同时也让客户更快地接受我们。所以，善于观察要运用于销售的全过程，这包括：销售前的准备工作、了解客户的需求、用自己的产品和服务满足客户的需求、销售回顾和分析。

 像老板一样思考

现实中不乏这样的人，认为对工作的付出仅仅对得起自己的工资就行了，对工作缺乏激情，总想着能应付过去就行。抱有这种心态的销售员自然是难以成功的。

如果你不以老板的心态对待自己的销售工作，不像老板那样去思考问题，不像老板那样去行动，很可能会使自己的销售行为偏离方向，更别提创造良好的销售业绩了。

小董是一家纺织公司的销售代表，并以自己的销售纪录为豪。曾有几次，他向他的老板解释说，他如何如何卖力工作，如何劝说一位服装制造商向公司订货。可是，老板只是点点头，淡淡地表示自己的赞同。

最后，小董鼓起勇气，问他的老板：“我们的业务是销售仿制品，不是吗？难道您不喜欢我的客户？”

老板回答说：“小董，你把精力放在一个小小的制造商身上，可他耗费了我们太多的精力。请把注意力盯在一次可订3000码货物的大客户身上。”

此后，小董学会了像老板一样思考，并站在老板的角度上去看待问题。他把手中较小的客户交给一位经纪人，只收取少量的佣金，把主要精力投放到寻找大客户的目标上，结果获得了令人惊讶的销售业绩，为公司创造了更高的利润。

像老板一样思考，激励自己追逐老板的目标，并处处为老板着想，才能很好地解决在销售工作中遇到的问题，才会把自己的销售工作做好。

心态决定销售业绩。唯有心态摆正了，你才会感到生活和工作的快乐，才能激励自己去追求更大的成功。