销售人员阅读关于销售方面的文章，参加销售方面的培训课程，以求了解如何才能更好地销售自己的产品。所有这些知识都最终融入他们的销售陈述之中，而且需要反反复复地演练，直到最终使得销售陈述听起来就像是销售人员与客户之间进行自然谈话一样。

可以这么说，未来是属于知识的！知识丰富，才能成为销售冠军。同孤陋寡闻的销售人员相比，见多识广的销售人员往往更容易获得成功。

切记一句格言：“知识就是力量。”

 如何获取专业销售知识

一般来说，获得销售知识有两种途径：一是大多数公司都安排正规的销售培训课程，通过初步的培训课程和销售研讨会，传授销售方面的知识。二是销售人员通过在工作中自学获得销售知识。对于销售新手来说，经验是最好的老师。

那些成功的公司通常都对其新招聘的销售人员进行过非常完整的培训，而且也给那些已颇具经验的销售人员提高技能的进修机会。公司热衷于培训销售人员的主要目的是为了增加销售量，提高销售人员的工作效率，以求增加公司的利润。

当然，同许多其他行业一样，销售也是一种通过经验积累来获得技能的行当。通过接受教育、读书或正规化的销售培训，以及道听途说等途径学到的销售知识都对提高整体销售能力有帮助，但实际的工作经验却是获得销售知识的最重要来源。有些销售经理通常只雇佣那些有经验的销售人员去补充初级销售职位。实际上，有许多公司根本不允许他们的职员直接从事市场营销工作，除非他们已经在自己的公司内或者在竞争对手的公司内具备了相关销售经验。

任何一位销售培训师都无法提供销售人员在整个销售职业过程中所面临大量问题的解决方案。他们只是提供普遍性的解决方法，从而为销售人员提供可行的销售行动框架。实际的销售经验只能通过在实际的销售环境中，通过实际工作去体会。

你也可以试着从这些渠道中获取专业知识：

产品信息获取渠道——公司销售培训方案、公司文献记录、其他有销售经验的同事、产品生产车间和产品研发室。

公司信息获取渠道——公司销售会议、信息发布会、年度报告等，也可以通过参观公司生产与分销部门，同各部门经理谈话，阅读报纸和内部期刊等。

竞争对手信息获取渠道——竞争对手的广告、商业协会、各种会议、商业展览，收集对方产品的价目表和产品目录，询问顾客对竞争对手的产品的看法或聆听对方销售人员的一些意见和说法。

客户信息获取渠道——在和客户接触时认真观察和倾听是获取第一手客户信息的途径；公司的客户档案和客户信息资料库以及同类产品的销售人员的口中都会有相当多的客户信息；还可以从他的朋友、同事、邻居那里获得客户本人的信息，客户所在公司的情况可以通过商会、商业目录、商业杂志、报纸等获得，目前最方便快捷的信息获得渠道是互联网。

行业信息获取渠道——本行业协会、组织以及行业举办的展览会、交易会、博览会；有关本行业的电视新闻、广播、广告、书籍、手册。如果能经常与业内的专家保持联系的话，也会得到本行业的最新发展趋势。

环境信息获取渠道——从政府部门获得国家政策规定和相关变化，从商业部门了解产品流通和销售情况，从经销商和客户那里了解市场需求变化，从报纸、广播和电视等渠道了解当地政治、经济、气候情况等。

 做一个顾问式的销售人员

有了专业的知识，你就会在客户面前树立一种权威。但你不能仅仅停留在产品讲解员和问题解决者的角色定位上，而应该追求成为一名顾问式的销售人员，将客户的需求放在首位，追求和客户的共同发展。顾问式的销售人员扮演了客户的顾问和伙伴的角色，追求双赢，看重互利性。

有一个生产梳子的厂家，为了考察三个销售人员的能力，分配给他们一个任务，叫他们把梳子销售给庙里的和尚。

三个月过去了，第一个销售人员卖出了一把梳子。他向庙里的和尚介绍梳子的功能时，针对和尚不需要梳头的情况，着重推销梳子有一个重要的功能——挠痒痒，结果他拜访了100位和尚，有一个和尚接受了他的产品。