第二个销售人员在三个月里卖出了100把梳子，他在销售前进行了观察，发现来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整。于是他对庙里的和尚说，如果能在公共梳洗的地方提供一把梳子，对香客来说是很方便的，他拜访了50家庙宇，结果有10个庙宇的和尚各买了10把梳子。

第三个销售人员在三个月里的时间里卖出了1000把梳子。原来他到了每个庙里进行实地考察，发现很多香客都捐香油钱，但庙里却没有合适的纪念品馈赠给香客。于是他向管事的和尚提出建议，在梳子上刻上三个字“积善梳”，作为纪念品返还给香客，香客会因此而来得更勤，捐更多的香油钱。庙里的和尚听了这番话都觉得挺有道理的。这个销售人员拜访了10家庙宇，在每家庙卖了100把梳子，总共卖了1000把梳子。

在上面的故事中，第一个销售人员扮演的角色是产品讲解员，他发现了梳子的一个功能是挠痒痒，并把这个功能向庙里的和尚陈述；第二个销售人员扮演的是问题解决者，他观察到香客衣衫不整、需要梳洗，而他的梳子能解决这个问题；第三个销售人员扮演了顾问和伙伴角色。他主动地从寺庙、和尚的角度来考虑如何留住香客、如何使香客捐更多的香油钱而想出了一个好方法——向香客赠送“积善梳”，并大力地向和尚推荐。结果，庙里的和尚很满意他的建议而订购了大量的梳子，该销售人员也因此大大提升了销售业绩。因此，顾问式销售人员能很好地满足客户的各种显性或潜在需求，往往较受客户的欢迎。

和传统的销售人员相比，就可以看出顾问式的销售人员的特征和不同了。

表3-2 传统销售人员与顾问式销售人员的不同

传统销售人员 顾问式销售人员

定位 企业的代表 企业的代表，同时也是客户的代表

方式 常常扩大宣传 实事求是，以良好的形象和服务取信客户，重在说服

侧重点 卖产品 树立销售人员和公司的形象

目的 追求“佣金最大化” 追求“客户满意最大化”

个人素质 简单培训，了解基本知识和销售技能 系统培训，丰富知识和专业销售技能

销售流程 短，商品卖出即结束 长，强调良好售后服务

顾问式销售人员必须遵循以下原则。

赢得客户信任

不管推销什么，首先要把自己给推销出去，赢得了别人的信任，别人才会购买你的产品。

在一次成功的销售拜访中，40%的时间是用来建立客户对你的信任感；30%的时间是用来了解客户的需求；20%的时间是用来作产品介绍的；剩下的10%的时间结束销售。可见，建立信任对实现销售有多么大的影响！作为一名顾问式销售人员，要注意在销售过程中树立良好的企业形象和个人品牌，做到诚实守信、坚持公平。如果在客户还没有信任你之前就贸然推销产品，必然会以失败告终。

图3-1 成功销售拜访的模式

注重客户调查研究

根据这一原则，就需要做到：注重客户调查研究，了解客户的现实需求和潜在需求；搞好信息的传递和反馈，成为企业和客户沟通的桥梁；制定商品的推销策略，促进商品销售；搞好售后服务，免除客户的后顾之忧。

创新销售

对于客户已经表现得很明显的需求，销售人员要设法满足；而那些客户自己都没能发觉的隐性需求，就需要你仔细地去发掘并加以满足了。只有做到创新，从他人没能想到的地方、从他人没有做过的事情中找到方法和出路，你才能够出其不意地战胜其他竞争对手，获得销售生涯的辉煌业绩。