这是不是一个值得我们去奋斗的好目标呢？如果你的答案是“是”，那就让我们开始吧。只要敢想并且有信念，无论什么都可以实现。

　　——拿破仑·希尔

 

想象你想要的东西，凝视它，感觉它，坚信它。在脑海里规划你的宏图，然后动手实现。

——励志书作家罗伯特·科里尔（ Robert Collier）

 

没有任何一件事情不依赖于销售。销售人员堪称是我们这个世界上最重要的人。没有销售活动，我们社会的运转就会戛然而止。

当今世界，只有商业活动才是财富的真正创造者。商业活动生产所有的产品和服务；商业活动创造利润和财富；商业活动支付工资和福利。在任何一个城市、州或国家，人民的生活质量和生活水平都取决于商业社会是否健康发展。

你很重要

销售人员在任何行业都是最重要的一批人。没有销售，规模再大、技术再先进的企业也得关门。在企业的发动机里，销售是火花塞。销售圈的成功和整个国家的成功之间有着直接的关系。销售的活跃程度越高，则其所在行业或地区就越成功、越赚钱。

销售人员为所有的学校、医院、民营和公立慈善机构、图书馆、公园以及所有对我们的售业绩，成功企业用创造的利润和税收，替各级政府支付所有的社会福利、失业保险、社会保障金、医疗保险及其他各种津贴。销售人员对我们的生活方式来说是不可缺少的。

销售人员是行动者和策动者

美国前总统卡尔文·柯立芝（ Calvin Coolidge）曾说：“美国大计在

于生意。”如果大家翻翻各大新闻报纸，如《华尔街日报》（Wall Street Journal）和《投资者商报》（Investor’s Business Daily）以及各大商务杂志，如《福布斯》（Forbes）、《财富》（Fortune）、《商业周刊》（Business Week）、《公司》（Inc.）、《商业 2.0》（Business 2.0）、《连线》（Wired）和《快速企业》（Fast Company），会发现上面写的事情几乎件件都关乎销售。我们所有的金融市场，包括股票、债券和商品价格，还有活期存款利率，都与销售有关。职业销售人员是我们这个社会的行动者和策动者。唯一的问题是，你的销售做得有多好？

多年以来，销售一直被看做是二流职业。许多人都不好意思跟别人说自己在做销售。社会对销售人员普遍存在一种偏见。前不久，一家《财富》 500强企业的老总还曾对一位记者说：“在这儿，我们觉得销售是业界的阴暗面。 ”

最好的公司

这个态度目前正在迅速改变。今天，最好的企业拥有最好的销售人员，二流企业拥有二流销售人员，三流企业正面临破产。世界上最成功的机构都是非常优秀的销售机构。

如今，数百所大学提供销售方面的专业课程，相对于几年前来说，这是一个巨大的改变。许多年轻人一跨出大学校门，就开始谋取大公司的销售职位。在《财富》 500强企业的首席执行官中，从销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长起来的人数。

卡莉 ?菲奥莉娜（ Carly Fiorina）是惠普的前任首席执行官。她在斯坦福大学获得中世纪历史学学位后，加入了美国电话电报公司从事销售工作，随后获得晋升。帕特 ?马尔卡希（ Pat Mulcahy），施乐公司的总裁，也是从销售工作起家的。世界上许多顶尖的公司都是由以前做过销售的人领导着。

高收入和就业保障

你可以为自己是销售人员而感到自豪。你的销售能力可以为你带来高收入，给你的一生带来就业保障。不管经济形势如何变幻，顶尖销售人员总是有人需要的。不管多少公司或行业开始衰退或干脆倒闭，优秀的销售人员总是供不应求。作为优秀的销售人员，你为自己设定的任何经济目标都可以实现。

在美国，靠自己努力而成为百万富翁的人中， 74%是企业家。他们开办和发展自己的公司。他们想到了一种别人没有想到的产品或服务，或者想到了如何在竞争中比别人提供更好的产品和服务，于是开始了自己的事业。对所有企业家来说，一个最重要的成功技能就是销售能力。任何其他能力都可以依靠雇用他人来解决，但销售能力是决定一家公司成败的关键因素。

在美国，依靠自己努力而成为百万富翁的人中， 5%的人是终身为别人的公司工作的销售人员。当今，销售人员是美国收入最高的一群人，其收入往往超过医生、律师、建筑师以及拥有各种大学学位的人。

销售是一个回报丰厚的职业。在销售领域，你的收入上不封顶。如果你受训得当，技巧熟练，而且在正确的市场销售正确的产品，那么你能挣多少钱是没有上限的。在我们这个社会里，唯有销售这个领域，可以让你不必接受太多技术培训就能开始工作。它允许你来自任何背景，并能让你在 3~12个月内就过上很好的生活。

销售的 80/20法则

在我刚开始从事销售的时候，有人曾告诉过我帕累托法则（Pareto principle），亦被称为 80/20法则。他说：“销售人员中，最顶尖的 20%挣走了 80%的钱，剩下 80%的人只挣到了 20%的钱。 ”

哇！我当时还年轻，这个法则可真是让我开了眼界。我当时就下定决心，要让自己成为 20%中的一员。后来我认识到这是我人生中最重大的决定和转折点之一。

重复一遍那个法则，那就是 20%的销售人员完成了 80%的销售额，并挣走了 80%的钱。剩下 80%的销售人员只挣了 20%的钱。你的任务是决意加入顶尖的 20%，然后学习如何才能达到这个目标。

帕累托法则也适用于顶尖的 20%的销售人员。就是说，在顶尖的 20%的销售人员中的前 20%，也就是顶尖的 4%，其挣得的钱占前 20%的销售人员总体收入的 80%。哇！在任何一个大规模的销售团队中，每一百个人中总有那么四五个人，其销售额和挣得的钱是其余所有人的总和。

永远不为钱担心

进入前 20%，接着进入前 4%，有一个很诱人的原因：你将永远不用再担心钱或为就业而烦恼。你将永远不会因为找不到工作而失眠。顶尖的 20%或者更优秀的人是我们社会中的一些最幸福的人。

与此同时，剩下 80%的人则在担心自己的经济状况。就在我们这个人类历史上最富足的社会里，有一个最大的悲剧，那就是大部分人的大部分时间都在为钱担忧。他们从早晨起来就想着自己的经济状况；一整天都在思考自己挣的钱是那么少；晚上回家时，会讨论并常常为钱和各件东西的开支而争吵。这不是一种好的活法。

优秀的人挣得多

一般来说，顶尖 20%的人的收入是剩下 80%的人的平均收入的 16倍，顶尖 4%的人的收入则是前 20%的人的 16倍。这不由得让人咂舌。

几年前，美国一家大型保险公司在其全国的上千名销售代表中检验了这条 80/20原则。公司发现在全国各地都有个别销售代表，他们的销售额和收入比其他全职的、受过培训的专业销售代表多出 20~30倍，尽管他们在同样的竞争环境下、来自同样的分支机构、以同样的价格、向同样的人销售相同的产品。

同年，我给两个来自不同行业的精英团队演讲。这些行业中的人都是从街头兜售商品起家的，他们通过向电话簿上的人进行电话推销来挣钱。他们只有提成，一次一结。但是，这些精英团队的销售人员年均收入分别是 833 000和 850 000美元。这两个团队的一些顶尖人才仅靠提成就能每年挣几百万美元！

因而，大家的目标一定是成为顶尖的 20%，进而是顶尖的 10%、5%、 4%等等。本书就是要帮你实现这个目的，将你从目前所处的位置带向你将来想达到的位置，把你打造成所在行业中收入最高的人之一。

制胜优势

如果一个行业顶尖的 20%的销售人员挣得 80%的钱，一个行业顶尖的 20%的公司挣得 80%的利润，那么是什么因素让这些个人或机构产生如此难以想象的巨大领先差距？结论是这些成功的个人或机构具有所在领域的制胜优势。

这里的制胜优势概念是 21世纪最重要的管理和销售概念之一。该原则告诉我们：“能力的微小差别能导致结果的巨大不同。”在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别，不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。

就赢一点

例如，如果一匹马参加赛跑并靠领先一个鼻子而获胜，那么它赢得的奖金就会 10倍于落后一个鼻子而输掉的马。这里的问题是：领先一个鼻子的马比落后一个鼻子的马快 10倍吗？快 10%吗？不，仅仅是领先一个鼻子。但是，这一个鼻子的领先却换来 1 000%的奖金差别。

如果一个销售人员在竞争激烈的市场争夺中获得一个订单，是因为他比没获得该订单的人快 10倍吗？当然不！有时，仅仅是一个小小的技术性问题导致客户购买了一家公司的产品而放弃了另一家。事实是，获得订单的销售人员或许仅仅比失去订单的人领先一个“鼻子”而已。

销售人员有个地方还不如马——没有安慰奖。如果一匹马获得第二或第三名，它仍然能获得奖金。但在销售行业中，规则却是赢家通吃。失去订单的销售人员一无所获，无论他花了多少时间在这个订单上。

变得好一点点

在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。在技巧或能力上有一点提高，哪怕仅仅是三四个百分点，就能让你拥有制胜优势。该优势能让你处于前 20%，乃至前 10%。

一旦你达到了这一小小的领先地位，就会像滚雪球一样，领先便会不断扩大。起初，你从人群中超出一点点。随着使用自己的一技之长，你就能比别人做得越来越好。你做得越好，你的成绩就会越理想。很快你就能在整个人群中越来越领先。在几年内，甚至是几个月内，你挣的钱就是那些依旧表现平平的人所挣的 5到 10倍。

顶尖销售人员的特征

成功销售人员的特征和普通销售人员的特征之间肯定是有些区别的。这些特征在近几年的面试、调查和详细研究中逐渐被发现。我们也都已知道了两件事：第一，没有人天生具备这些特征；第二，所有这些特征都可以通过练习得到。拥有这些特征，实际上就保证了你拥有一个超高质量的生活。而你完全能够拥有这些特征。

人们一度相信有人取得成功是因为他们来自良好的家庭，受过合适的教育，有恰当的人际关系，在学校获得了好成绩，还有其他一些可衡量的指标等。但是随后研究者发现，起初不具备任何这些优势的人，最后也能在自己的事业上达到巅峰。