白手起家

新移民的数量非常好地证明了这一点。这些人刚来到我们国家的时候，身无分文，也没有人跟他们签约。他们没有上过学，也没有受过高等教育，会说的英语很有限，也没有任何我们能想到的优势。但不管怎样，几年后他们克服了种种困难，并最终成为所在行业的领导者。

在我组织的研讨会中，我不断遇到来自世界各地的先生、女士。这些人刚来到这个国家的时候什么都没有，而如今却是顶级的销售人员，收入很高，有的甚至已奋斗成了百万富翁。所有这些情况都表明：是他们身上的一些内在东西在发挥作用，而不是外在的那些表象。

胜在内心

几年前，哈佛大学对 1.6万名销售人员进行了研究，发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。如果一个人具有了特定的品性，他就能获得成功，在什么事情上都一样。如果你培养这些心理品质，就会为自己销售生涯的成功奠定基础。

更好地利用自身潜力

普通销售人员只利用了自身销售潜力的很小一部分。据估计，普通人对自己潜力的应用大体上不会超过 10%左右。这意味着每个人至少有 90%甚至更多的潜力没有被开发和利用。当你学会如何释放额外 90%的潜力的时候，也就是使自己步入最高收入人群的时候。

跟随领先者

如果你的目标是成为所在领域销售人员中最优秀的 10%，那么你要做的第一件事就是找到那些已经在这顶尖的 10%中的销售人员。不要跟着那些追随者，他们只是该行业中表现平平的人；相反，要追随那些领先者。将自己与那些顶尖的人做个比较。记住，没有人比你更优秀，也没有人比你更聪明。如果有人比你做得好，那只意味着他比你早发现了决定销售成功的因果定律。

英国哲人伯特兰 ?罗素（ Bertrand Russell）曾说过：“看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。”这意味着如果有人挣的钱是你的 5或 10倍，那么这就是一个证据，证明你能赚同样多的钱，只要你学会怎么做，你就可以实现。记住，每个人都是从最底层开始，并一路努力上去的。如果有人比你做得好，那就找到他从底层攀升到今天的地位的原因。有时要找到这些答案，最好的方法就是走过去直接问他。他多半会告诉你。顶尖人士通常愿意帮助那些希望成功的人。

你的主控程序

20世纪，在心理学和人类行为学中，最值得关注的突破是发现了“自我意识”。一个人的自我意识是指他持有的一些关于自我的观念。自我意识是你看待和认识自己在生活中各方面表现的方式。如果把你的潜意识比做一台电脑，那么你的自我意识就是这台电脑的主控程序，它就像一个操作系统，决定你的所说、所想、所感和所为。

你的自我意识与你的行为绩效之间存在着直接的关系。你外在的行为举止总是与你的自我意识保持一致。人生中的所有改变和进步总是源于对自我意识这一内在控制程序的调整和完善。

一个人不仅有一个整体自我意识来决定他对自己、对人生以及对他人的一般想法和感觉，还有一系列“局部自我意识”。这些局部自我意识决定了一个人在生活中各方面（从骑车到讲话）的效力和表现。

你在销售方面的自我意识

例如，在销售中，你就有一个关于自身和客户开发的自我意识。如果你有一个崇高、积极的自我意识，那么对你来说，开发客户就不是问题。你一早起床就会很想拜访新客户。在开发客户方面，你就会具有竞争力和自信心。因而你的销售就会一路畅通。

如果你在开发客户方面的自我意识很差，那么当你进行客户开发时，就会感到紧张和恐惧。你会尽可能地逃避开发客户。只要一想到客户开发这件事，你就会感到紧张和不自在。你会尽可能地少做一点，并不断寻求途径来回避这方面的活动。在销售的其他方面，也是同样道理。

什么决定你的收入

每个销售人员对自己挣多少钱早已形成了一个自我意识。心理学家发现，你挣的钱绝对不会与你自我意识中的收入水平相差 10%。如果你挣的比你认为自己应得的多 10%，你就会立刻采取“抵消”行为来去除这部分多出的钱。如果你有一个月份挣得比想象的多，你就会有一股忍不住的冲动去把钱花到吃饭、旅游、服装或其他东西上。你会感觉钱在你的口袋里发烧，根本存不住。

如果你挣的比自我意识中的收入水平低 10%或更多，你就会采取“抢救”行动。你开始想到工作时间延长点，努力点、聪明点，以便让自己的收入回到一个使你感觉舒适的区域。一旦进入到这一舒适区，你就会放松下来，深呼一口长气。

改变自己的舒适区

让自己的销售收入提高的唯一途径是改变收入舒适区。一些人的舒适区是 5万美元一年；在那个区域，他们就会放松和散漫下来。另一些人的舒适区是 10万美元一年；这是一个他们为之奋斗的水准，仅当达到目标时，他们才会放松下来。天意弄人，在年薪 5万美元和年薪 10万美元的人之间，通常不会有太大的才能差别；唯一的区别是一个愿意接受较低水平的收入，而另一个则拒绝接受低于 10万美元的年薪标准。

重置你的财富“恒温器”

你身外所挣绝对不会超过你内在所能，这就像是你体内有一个收入恒温器在控制你的财富温度。正如你所知道的，当把恒温器设定在一个特定温度时，它将不断调节供热或制冷，使房间保持在这一温度。同样，如果你把自己看做是一个 5万美元年薪的人，你就会不断调节自己的行为，使自己的收入保持在 5万美元。

在我组织的研讨会上，以及在我为一些公司工作的过程中，我总是遇到这种奇怪的现象。一位销售人员将目标设定在一年挣 5万或 6万美元。后来该销售人员遇到个好年景，在 9月底就已经实现 5万美元的目标了。突然，由于某种原因，他的销售处于停滞状态。该销售人员在这一年后来的时间里再也没有卖出任何东西。他似乎再也调动不起自己的积极性了，而无论市场是多么喜欢他销售的产品。就这样，他无所事事直到 12月 31日。随后，在新一年的 1月 1日，他又像一匹赛跑的骏马冲出大门，重新开始销售产品。这都是自我意识在发挥作用。

有时，人们会设定目标，要在某月挣到一定数额的钱。如果他们这个月特别顺利，在月中就已经挣到了自我意识设定的数目，那么在接下来的两周里，他们的销售就会陷于停顿。他们会艰难地等到下个月的 1日，才能在心理上让自己重返销售状态。这种现象很常见。

摆脱过去

许多人踌躇不前是因为他们认为挣得比父辈多是不合适的。我一次又一次地发现一些销售人员总是稳定在一个特定的收入水平，根源在于，那是他们的父辈曾经达到的收入水平。他们在不知不觉中就为自己限定了一个水准，让自己的薪酬不要超过那个数量。结果可想而知，他们真的是这样。

我还见过一个比较极端的例子。一位年轻人从农村来到城市，找了一份工作，向农民推销圆盘式卫星天线。这名销售人员来自贫困家庭，从未挣过很多钱。但那一年收成不错，农民们纷纷购买价值 5 000美元的卫星天线。这位年轻人做梦都没有想到这辈子能这么快挣钱。

销售的内在博弈

不过，如此快速大笔地挣钱，让他有点承受不住，乃至在前一个星期销售了几单后，他竟然跑回家，关掉小屋中所有的灯，爬到床上用被子蒙住头，躺在黑暗中，心脏剧烈地跳个不停。他偏离自我意识中的收入太远了，以至于压力把他完全吞噬了。

改变思维

为了增加收入，你必须首先在精神上实现自己的经济目标，然后才能在现实中实现这个目标。你的目标应该是逐步提升自我意识中的收入水平，直到你无论怎么想、怎么看都觉得自己是一个高收入者。

想象一下，假设你已经成为了自己想要成为的那种人，挣到了想要挣到的那些钱；看看比你挣钱多的那些人，把自己想象成和他们挣得一样多。假设在经济上你已经完全可以独立了；想象一直以来你想要的钱一下子全有了，做销售拜访仅仅是因为你喜欢遇见新客户。这种平静、自信、放松的好像自己已经是一个富人的心态，将会帮助你以最好的状态做事，紧张感则会少很多。

现实一点

在形成新的自我意识时，现实一点是很重要的，尤其是在刚开始时。当我第一次了解到自我意识的力量，以及自我意识如何影响我的收入时，我一年大概挣 3万美元。我马上把自己的目标设定在一年 30万美元。这个大目标非但没有让我“行动”起来，实际上反而让我失去了动力。我的脑袋不再是寻求途径挣那么多钱，而是完全死机了，就像电灯开关被关掉了一样。

后来我认识到，一个使出吃奶的劲都完不成的目标会被自我意识忽略掉。这个目标不但激励不了你，而且还会让你泄气。在为这个新的不切实际的目标工作了 6个月后，我最终认识到了自己的错误，并重新把目标设定为 5万美元一年。简直是立竿见影，我开始取得进展并很快完成了新目标。

收入水平能够锁定

还有一点也很有趣。一个销售人员可以从底层起步，经过几年的工作取得向上的发展，并最终达到每年收入超过 10万美元。但后来由于经济滑坡，公司衰败甚至倒闭，他不得不在一个完全不同的新公司重头再来，去销售一种完全不同的产品。在接下来的一年里，大家认为他能挣多少？答案是比 10万美元还多。

为什么会这样？因为他已经拥有了一个自我意识，认为自己是百万年薪的销售人员。不管外界发生了什么，他总能找到途径赚百万美元甚至更多。

你们都已读过一些大公司高层主管的故事，他们动辄年薪过百万。因为某种原因，他们失去了自己的工作。然后，几年之后，你又读到或听到他们的事迹，发现他们在为另一家公司工作，年薪依然是超过百万美元。事实是，一旦一个人成为了拥有百万年薪的人，没有人会想到给他少于那个数字，这都是因为自我意识在发挥作用。

影响销售成效的决定因素

在销售中，有七个方面对结果很关键，被称为成效决定因素。这些成效决定因素就像是电话号码，你必须依次拨动每个数字才能打通电话进行销售。你在每个成效决定因素中的表现和效果决定了你的总体成功以及收入水平。

这七个成效决定因素是潜在客户开发、建立友善关系、客户需要识别、产品或服务介绍、反对意见回应、销售成交、再次销售及客户推荐机会获取。在这七个方面中，你在每个方面的自我意识决定了你在相应方面的表现以及总体收入。

值得庆幸的是，就每个因素而言，任何一个表现良好的人都曾一度表现得不好。顶尖的 10%的专业人士都是从底层的 10%开始做起的。好消息是，如果你会开车和打电话，你就能在这七个关乎成败的技巧中表现优秀；这不过是学习和锻炼的事情而已。

如果你对于某个特定的销售活动有糟糕的自我意识，你就会尽可能地回避该活动。不过，如果你对采用某种特定技巧做事感到害怕，其唯一原因是因为你在这方面还不太擅长——最起码现在还不擅长。你还没有精通这方面的技巧。如果你对于某种事情还不擅长，你就会犯错误，会感到别扭、急躁和灰心。很自然也很正常地，你就会尽力回避这样的活动。

精通销售技巧

要消除对任何主要销售技巧的恐惧或顾虑，你就得去熟练掌握这一技巧。幸运的是，现在有你一辈子也学不完的图书、磁带、课程以及建议，可供你学习和掌握每一种技巧。仅仅因为某个技巧较弱，绝不会成为你进入顶尖的 10%的障碍。

你可以学习如何有效地开发潜在客户。你可以学会如何与潜在客户建立高度的友谊和信任。你可以在如何提问和聆听回答方面变得内行。你可以让自己平静、自信地与人交往。你可以通过训练和反复练习学会需要学习的任何知识。

任何方面的技巧都一样。通过询问更多更好的问题，你就能成为专家，准确识别与你交谈的人需要什么，并准确刻画目标客户。

你能在推销中变得优秀，高效到你还没有介绍完产品，人们就想从你的手中夺走产品。

你能学会如何回应潜在客户的反驳和担忧，你的回答是如此令人满意，以至于反对意见消失了，永远不再出现。你能在本书中学会多种方法，在合适的时间请对方下定单和完成销售。

最后，你能学会如何打造一条黄金链，让你的潜在客户和现有客户给你推荐新的客户；你还将学会如何向已经买过产品的客户卖出越来越多的产品。这些技巧都可以通过学习掌握。

做自己更加擅长的事情

无论是什么领域，如果你越擅长某个领域，你在那个领域里的自我意识就会越积极。你对自己的能力越有信心，当你做自己的拿手好戏时，就会越得心应手，取得更好的成绩。事实上，如同一位雕刻家，你完全可以塑造自己的所有销售品性。

在做自己擅长的事情时，你从不会感到不自在。只有当做一些你认为自己不太擅长的事情时，你才会感到紧张。为了改善某个方面而进行的一次次尝试中，你向前的每一步，都会不断树立你的自信和增加成功的可能性。

直面恐惧

当你开始自己的第一次销售时，你通常会紧张到把心提到嗓子眼。心脏猛烈地跳动，以至于你会认为周围的人都能听见。当你进行自己的第一次销售访问时，你的胃也常常会紧张到抽搐。心理学家说，人们此时常常表现得像个怕被大人打屁股的孩子。

人们的自我意识，尤其是一些让大多数人止步不前、限制自我的观念，在很大程度上是主观的，没有任何客观依据。它仅仅来源于人们对于自身的一些想法和念头。

恐惧和自我怀疑一直以来都是人类潜能的最大敌人。许多人都怀疑自己在某个方面脱颖而出的能力。或许你并不像自己怀疑的那样，但结果往往真的是那样。正如哈佛大学的威廉 ?詹姆斯所说：“信念成就现实。”如果你认为自己在某方面能力欠缺，你就会真感到自己的能力有限，行动起来也是如此。结果你也就真的就是这样了。