说一说，看一看 　　

意象，还有对自我的强烈肯定，可以激活你的潜意识思维。每次你用强烈的语气自言自语时，你的潜意识就会将这些话语当做指令接受，并进而将这些指令变为现实。

最好的自我肯定用语是“我感觉自己好棒！好棒！好棒！”。这个用语可以用在各种情况下。就像我前面已经说明的那样，每次你说“我觉得自己好棒！”时，你都增强了自尊，改善了总体自我意识，并在自己从事的所有事情上都表现得更有成效。在销售中尤其如此。

当你把一句肯定语当成指令，带着信心和热情重复说给自己的潜意识时，你就激活了自身思维的全部力量，增加了自身的精力，感觉更积极、更有热情。你完全控制了自身思维和情绪。

对自己说：“我心情不错。我身体健康。我感觉好极了！”一遍又一遍地重复这句话，伴随自己度过一天。每次你重复这些话，你都会觉得又高兴了一些，又自信了一些。随之，想像你自己就是这么感觉的。

从谷底到巅峰

在最近的一期研讨班上，一位销售经理给我讲了个故事。她说他们公司聘了一位年轻男士做销售工作。这个年轻人没有什么经验，他们也不确定这个年轻人能否成功，不过仍决定给他一次机会。六个月内，他成了这家公司在全国最好的销售员。他们请他坐下，询问他是什么原因让他做得这么好，何况他以前还从未在这个行业做过。与那些在这个行业做了10年、15年的专业销售人员相比，他是如何做到更好，卖得更多的呢？

他的秘诀是每天都在用肯定语和意象描述。他说：“每天早晨我到自己的车里的时候，我都会对自己重复说，‘我最棒！最棒！最棒！’”

“我接着会说，‘我在这个公司里是最好的销售员，在这个行业中是最好的销售员，在这个职位上是最好的销售员。’”

“在每次拜访客户前，我都坐在我的车里，不停地用这些肯定语给自己打气，‘我是这个公司最棒的，是这个行业最棒的，是这个国家最棒的。’”

创造出清晰的思维图谱

这位令人鼓舞的销售员接着解释道，当他积极地肯定自我的时候，他就会把自己当成全国最好的销售员，在脑海中清晰地描绘出自己与客户互动的情境。他想像目标客户在积极地、放心地回应他。他会放松、微笑、享受期待中的那种与客户面对面的感觉。

当他进去见客户时，浑身散发着自信。他热情、友好、自信、彬彬有礼又尊敬他人。他很快就与在场的每个人，尤其是客户，建立了友好的关系。而客户也从他那里大宗购买产品，数量之大前所未有。

选择自己的话语和意象

这里有个有趣的发现。在日复一日繁忙工作的同时，每个人都在不断地想像和自我激励。在顶尖销售人员和普通销售人员之间的区别，是他们内心对话和脑海图像的内容。顶尖销售人员思考和谈论过去最棒的一次销售经历。他们接着想像自己将在后面的销售拜访中重复这种非常成功的经历。

普通销售人员也会想像和自我肯定。不幸的是，他们想到的却是最近的一次糟糕经历。他们想到浪费了时间和精力，最后客户却没有购买任何产品；他们想到了客户的粗鲁和冷淡；他们想到了一些非常失望的感受。

无论是哪一种情况，销售人员都通过想像和肯定自我，在内心调整自己，让自己重复以往的经历。如果你创建的是积极的、振奋人心的画面，描绘的是一次最棒的销售经历，这时，你的潜意识思维就会将这次经历投射到下一次客户访问中，像荧幕上的画面一样。有了这个清晰的画面，你的潜意识就会协调你的思想、感觉和行为，让你的所做、所说与以前的那些言行一样，而那些言行曾让你那么的成功。

控制自己的潜意识思维

你的潜意识思维是中性的，就像粘土一样。你可以把它捏成任何想要的形状。你的潜意识不思考也不决策，它仅仅是服从你内心的指令。当你完全控制了自己的潜意识，迫使自己只考虑和谈论自己想要的那些东西时，你就向自己的潜意识思维发出了明确的指令，让你的潜意识带给你思想、语言和行为，帮助你取得成功。

像哥伦布那样销售

许多销售人员被我们称为哥伦布式的销售员。当哥伦布出发去寻找一条通往印度的航线时，他不知道该往哪里走。当他到达美洲的时候，他不知道自己到了哪里，而当他回到西班牙时，他也不知道自己曾到过哪里。

很多销售人员都和哥伦布一样。他们早晨出发，对自己去哪只有一个模糊的概念。当他们到了客户的家里或办公场所时，开始信口开河。而当他们回到办公室的时候，他们也记不清楚自己去了哪里，发生过什么事情。

预先计划你的访问

顶尖的销售人员不是这样。他们提前设想一遍自己的访问过程。在与客户面对面之前，他们会在脑海里过一遍自己要说的话。他们会在脑海中彩排，这是所有的顶尖运动员都会使用的一种发挥超常能力的技巧。他们为即将到来的会面做好心理上的准备。

如果你是一位即将参加竞赛的运动员，绝对不会进入赛场后直接参加比赛。一位专业的运动员总是先热身，然后才会上场。同样道理，专业的销售人员也会用心理彩排的方式热身，这样当他们与客户面对面时，他们就能发挥出自己的最高水平。

两种想像的方式

你可以利用想像在脑海中彩排即将到来的销售推介。这里有两种做法。第一种是直接的，通过你的眼睛看到客户和销售场景；你看到客户在微笑着响应，积极又主动；你看到他与你意见一致、与你相处愉快、很欣赏你的推销。这种直接方式非常有效。

第二种利用想像的做法是间接方式。通过这种方式，你实际上是跳出了自我。你看到自己和客户处在销售的场景中，就像你是一个旁观者一样。如果你能交替使用这两种方式，既从局内也从局外看待自己，这时，你就会大大提高销售推介和个人表现的质量。

视自己为最好的

持续把自己想像成为所在领域中最好的人员；把自己看成是所在圈子里收入最高的人员之一；把自己塑造成为行业中收入最高的销售人员形象。言行举止、待人接物，都俨然是一位销售超级明星。

当你看到别人开一辆新车，穿高档服装，或者戴昂贵手表时，告诉自己：“那些我都会得到！”

你下定决心，别人能做到的，不管是什么，你同样能做到。没有什么东西阻止得了你。