第二章 不是所有的顾客都是生来均等的

能吸引新的顾客是企业发展的内在要求。但是追求太多的新顾客或者是错误的新顾客，反而有可能会让你血本无归。

相反，确定、追求直到抓住正确的顾客，将全面提高你的盈利水平。简言之，你追求的是一个特殊的顾客群体，他们数量固定，可以给你带来最优化的利润。这些核心顾客就是你的“谁”。确保正确的核心顾客可以为公司带来各种各样全新的机遇，释放产品的真正潜力，从而改变一个公司的命运。下面这个实例就生动地说明了这一点。

我的广告公司曾经负责代理Triaminic牌感冒药的广告业务。起初，广告主告诉我们这个产品面向的是“整个家庭”。这一设想是建立在公司自己的一项调研基础上的。这项调研表明，虽然年幼的孩子是使用这种药品的主体，但更大一点的孩子和成年人也经常使用它。毫无疑问，公司的研究者以为把核心目标顾客扩大到最广的范围，就一定可以大力推广这个品牌，为这个广受欢迎的非处方药品开拓潜在的市场。但这与事实相去甚远。布鲁姆的忠告确保正确的核心顾客可以为公司带来各种各样全新的机遇，释放产品的真正潜力，从而改变一个公司的命运。

在我们深入研究后发现，购买Triaminic药品的几乎无一例外都是年幼孩子的妈妈。在我们看来，家庭的其他成员之所以使用这个药品，是因为他们感冒或咳嗽的时候，这个药品正好在家里的医药箱里，随手可得。掌握了这个信息并取得客户的认可后，我们把Triaminic药品的核心顾客定义如下：

谁：一位有年幼孩子的妈妈。

释放企业潜在发展空间的战略第二章不是所有的顾客都是生来均等的这个改变被证明是非常有效的，因为这个品牌虽然可以找到其他更有效的办法来缩小目标顾客的范围，但是这个定义为“有年幼孩子的妈妈”的目标顾客群体仍然为数可观。更重要的是，我们对产品顾客的新定义，给了我们无限的机会来表现这个产品对顾客实际的和心理上的受益，也就是这个品牌的非同寻常的奉献。而我们可以根据这一点制定出一套高效的发展战略。在第二部分，当我们涉及非同寻常的奉献这个概念的时候（也就是我们“寻求发展之旅”中的“什么”），我们会继续这个话题。随着开始认识到这个药品的非同寻常的奉献，我们最终修正了其核心顾客的定义，将之确定为：