谁：一位生怕给自己得了感冒的年幼孩子用药过量的妈妈。

这是一个宝贵的经验——在你定义“寻求发展之旅”的所有组成部分时，你应该把如何措辞作为一个不断修正的过程，而不可能是一次成型。即使在大规模变革的时代，随着你深入了解和开始制定你的发展战略，措辞的精巧都是不可或缺的。但请记住，这么做的目的是为了清晰准确地定义“谁”，而不是把定义搞得冗长复杂。

你也许已经注意到， 上一章的Juicy Juice果汁和本章的Triaminic药品的目标顾客都是一位有着年幼孩子的妈妈。但是，Juicy Juice果汁针对的是想给孩子更多营养的妈妈，而Triaminic针对的是生怕给自己得了感冒的年幼孩子用药过量的妈妈。这两个有差别的定义都是针对相同的目标顾客——一位有着年幼孩子的妈妈。这个差别反映了上一章所讲到的：需要超越对核心顾客在传统的市场统计意义上的定义。依赖于一个冷冰冰的、毫无特性的统计数字描述出来的定义，比如一位特定年龄层、特定收入的妈妈，住在一个特定的地理区域，将无法给Juicy Juice果汁或Triaminic带来有意义的、可以对之采取行动的“谁”。要发展你的企业，你就要非常全面地了解你的潜在顾客，把你的“谁”定义为有着特殊需求、关切和愿望的一个人。只有这样才能促使核心顾客来购买你的产品和服务，乃至成为你最忠实、最有价值的顾客。

一杯咖啡就能带来一位顾客

你并不总是需要通过系统化的工程来保证赢得新顾客。有时候你要做的只是邀请你的顾客和你一起喝一杯咖啡或饮料。先闲聊几分钟他的工作和家庭，然后你可以说：“比尔，和你在一起总是很开心，但今天我要麻烦你帮我一个大忙。当然，如果你不愿意的话，我完全理解。我十分珍视你的事业和我们的个人关系，我绝对不会做损害我们关系的事情。我想说的是,你愿意为我的事业扩展做推荐人么？你愿意推荐几位像你一样对我忠实和专注的顾客么？”如果比尔给你肯定的答复，那你可以继续说：“我是这么想的，我正在接触简?鲍尔斯（Jane Powers），如果你愿意的话，我想让简给你打个电话，问问你对我们公司业绩的评价。可以么？”如果比尔同意，那就对他表示感谢，并抽空给他发一封感谢的e mail或短信。