戈尔需要的东西，也是他自己没做到的，就是讲述最有力的、激励人的故事，即关于过去7年成功的业绩真实的、正面的故事。如果讲述得好，这样的故事就能让听众头脑中产生正面的关于未来的故事，从而激起人们对其他变革的热情。戈尔没有详细讲述这些故事，而是选择了关于问题的负面故事。一个充满了问题的未来和与问题抗争不是选民所期望的。

错误九：理由适得其反

戈尔越是给出更多的理由说服选民为何要选他，以及如果他当选后将会做些什么，他所讲述的就越枯燥，听他讲话的人就越少。这是为什么？

弗兰克?伦兹（Frank Luntz）的工作给了我们一个提示。这位传奇式的共和党民意测验专家于1992年在底特律组织了一个焦点小组焦点小组是由一个经过训练的主持人以一种无结构的自然的形式与一个小组的被调查者交谈。主持人负责组织讨论。小组座谈法的主要目的，是通过倾听一组从调研者所要研究的目标市场中选择来的被调查者，从而获取对一些相关问题的深入了解。这种方法的价值在于从自由进行的小组讨论中得到一些意想不到的发现。——译者注，测试总统候选人罗斯?佩罗（Ross Perot）的电视广告。该广告共有三条，分别是个人介绍、佩罗的演讲和他人的推荐书。在这些测试中，他开始发现一些一致的地方，然后看能否破坏这些一致性。首先，他发现无法破坏人们对佩罗的支持，他的支持率很高。

但是在底特律的那场，由于一时失误，他将广告的播放顺序弄颠倒了。首先是推荐书，然后是演讲，最后才是个人介绍。人们反映若按照这种顺序，他们根本就不喜欢佩罗。他的观点如果不是建立在感人的赤贫和巨富的人生故事基础上，听起来就显得很糟糕。伦兹这才突然意识到，为他人提供信息的顺序也能影响人们如何思考。如果他们已经积极地与主题联系起来，他们对你所说内容的反应就会与没有这一联系时的反应产生很大的不同。此前，伦兹已经偶然间发现，在最开始建立情感联系至关重要。

没有将戈尔和他的变革方案在情感上联系起来，他的理由就缺乏吸引力。戈尔越是给出更多的理由，他越是与观众进行争论，就越不可能赢得他们的支持。

错误十：谈话逐渐止息

领导力沟通始于个人独白。独白成功的话，就会成为对话，然后成为谈话。能进展为谈话是因为人们对变革的持续热情得到了鼓舞。谈话调动了听众的神经，他们对于寻找实现变革的解决办法和鼓舞他人这样去做做出了贡献。

戈尔在总统竞选辩论上的演讲未能做到这样，因为他的演讲未能激起观众变革的愿望。相反，戈尔似乎在告诉人们他将利用总统的权力来强行推动变革。他会将社会保障和医疗“锁进铁箱子”。为了实现变革而“抗争”，他将使用总统办公室的权力，在对抗性的斗争中代表小人物，与富有的大型保险公司、大型石油公司以及特殊行业来抗衡。他不是尽力鼓舞人和组织愿意去改变，而是通过抗争来要求他们改变。

实际上，他是在要求选民授权给他。让他在四年时间内向变革的反对者开战，而不是继续谈话。因为选民已经对游击战感到厌倦了，于是他们选择了不给他这一权力。