例如，达拉维的穷人向当地贷款人支付600%~1 000%的利息，而一家能够进入这一市场的银行，只需要给出25%的利率，那么就可以做得很好了。尽管25%的利率也许显得太高，但是从BOP消费者的角度看，与银行打交道就可以将利率从600%降低到25%。BOP消费者所关心的，是当地贷款人的利率和商业银行利率之间的差价。在调整风险（比传统的金字塔顶顾客高出10个百分点）之后，银行能够获得合理的利润。稍后，我们将指出BOP消费者并不代表高风险。表1—2穷人和高成本的经济生态系统

项目达拉维瓦顿路贫困贴水贷款（年利率）600%~1 000%12%~18%53.0城市自来水（每立方米）1.12美元0.03美元37.0电话（每分钟）0.04~0.05美元0.025美元1.8痢疾治疗20.00美元2.00美元10.0大米（每公斤）0.28美元0.24美元1.2

在同一经济体中，BOP消费者和富人之间的成本差异，只能以一个事实来解释，那就是，BOP贫困惩罚的原因在于配送渠道和当地中介角色的无效率。如果有组织的私营部门决定进军BOP市场的话，那么这些问题很容易得到解决。这一有组织的部门拥有规模、经营范围和管理诀窍，它们都能够为该部门及其潜在消费者带来效率。

穷人花费收入的方式还体现了一组不同的优先考虑。例如，他们可能不会将可支配收入用于卫生设施、净水和改善更佳的住宅，但却会将钱花在传统的奢侈品上面。由于没有土地的法定权利，这些居民不太可能投资去改善他们的住所，更不用说他们住所周围的公共设施了。例如，在达拉维，85%的家庭拥有电视机，75%的家庭拥有压力锅和搅拌器，56%的家庭拥有燃气炉，21%的家庭拥有电话。在孟加拉，女性企业家拥有移动电话，然后按分钟租给乡亲，做起了小生意。据估计，孟加拉的穷人将其收入的7%花在通讯方面。

进入BOP市场

占优假设是：在配送方面进入BOP市场是非常困难的，因此，这是大企业和跨国公司参与的主要障碍。

城镇地区已经成为穷人的聚居之地。到2015年，非洲将有225座以上的城市，亚洲有903座，拉丁美洲有225座。发展中国家中，人口多于100万的城市将有368座以上，人口多于1 000万的城市至少有23座。合起来，这些城市将容纳大约15亿~20亿人口，这些城镇聚居者中的35%~40%以上将由BOP消费者构成。这些移民的密度——大约每公顷1 500人——将带来大量的配送机会。

农村的穷人代表着不同的问题。进入农村市场的配送渠道仍然是有困难的。绝大多数农村市场仍然接收不到声像信号，经常被称为“媒体盲区”。因此，农村的穷人非但无法得到产品和服务，而且连究竟有些什么、如何使用也不明白。无线通讯在穷人中间的传播也许有助于减少这类问题。无线装置的声像下载能力，使企业能够切入传统上的“媒体盲区”地带，用新兴的产品和服务信息渠道为那些地方的消费者服务。然而，这是一种刚刚开始的、仅限于少数国家的现象。

BOP的配送解决方案并不是单一的。与分散的乡村社区的配送渠道相比，城镇聚居人口的问题截然不同。从全世界看，每获取一位顾客的成本在不同国家是有显著差异的。在各国市场上，正进行着多种实验，以找到配送产品和服务的有效方法。印度利华公司（Hindustan Lever Ltd.，HLL）的萨克提项目（Project Shakti），就是一个这样的实验，也是一个合适的例子。HLL在难以到达的地方（传统分销商和代理商覆盖不到的市场）创建了一个直接的配送网络。该公司从当地乡村选择有企业家精神的女性，并将她们训练成为分销商，为她们所在的乡村提供产品的教育、咨询和获取服务。这些被称为“阿妈”（Amma，意为“有权力的母亲”）的女企业家对乡村需要什么、哪些产品有需求都了然于胸。她们每月的收入在3 000~7 000卢比（60~150美元）之间，从而为自己和家庭创造了新的消费能力。更重要的是，对于所在社区的农村BOP消费者而言，这些女企业家正日益成为教育者和接触点。上述方法并非新创。雅芳公司（Avon）是巴西最大的化妆品企业之一，它已经使用类似的方法，将80多万名“雅芳小姐”作为分销商，直至进入亚马孙河流域（Amazonia）最偏僻的地区。