BOP市场是有品牌意识的

占优假设是：穷人没有品牌意识。恰恰相反，穷人很有品牌意识。他们也必然极具价值意识。

巴西的卡萨斯?巴西亚（Casas Bahia）和墨西哥的伊勒克特拉（Elektra）是两家大型的耐用消费品零售商，销售电视机、洗衣机、收音机和其他器具，它们的经验表明，BOP市场很有品牌意识。穷人的品牌意识是普遍存在的。在某种程度上讲，品牌意识并不出奇。对新的、不同质量的生活的渴望，是包括BOP消费者在内的每个人的梦想。因此，对于BOP消费者来说，令人向往的品牌是至为关键的。然而，BOP消费者是重视价值的购买者，他们希望物美价廉。对大公司的挑战，就是要使BOP消费者买得起他们向往的产品。对于面临日益增加的开发、制造和配送成本压力的经理人来说，这些消费者代表着新的挑战。结果，正如我们在第2章所描述的那样，BOP市场迫使跨国公司达到新的效率水平。

BOP市场是联结起来的

与流行的观点相反，BOP消费者正联结在一起并形成网络。他们正在快速地利用信息网络的好处。

无线装置在穷人中间的扩散，是BOP市场的明证。以移动电话为例，截止到2003年底，中国的用户达到2.5亿；印度大约有3 000万用户，市场以每月150万部手机的速度增长，2005年，印度达到1亿部手机的规模；巴西已经有0.35亿~0.4亿用户。目前的市场规模和增长率都表明，BOP市场是全世界无线业务增长的一个关键因素。电信业务提供商利用预付卡，为BOP消费者购买手机和服务提供了便利。从孟加拉的“格拉敏电话”（Grameen Phone）到巴西的“特里封尼卡”（Telefonica），无线装置在穷人中间的扩散是全球性的。进而言之，收取低额钟点费的网吧的出现，以及利用个人电脑开视频会议的机会，使得BOP人群间的联结密度不断增加，其结果是在若干国家中，BOP消费者拥有了空前的通讯能力。无线技术和个人电脑联网使得BOP人群能够积极参加对话，对话的对象有他们自己，有那些他们希望购买产品和服务的企业，还有代表他们的政要。

联结性还使得BOP消费者得以建立远离乡村的新型通讯方式。利用移动电话和电视机，BOP消费者获得了空前的信息渠道，也获得了在更大的社区中积极参加对话的机会。这样一来，在评价产品质量、价格和各种可利用的选择时，BOP消费者间的口碑就成为一种非常有效的影响力。好消息和坏消息能够很快传播开来。例如，在印度，好像有一些消费者从成名的大型跨国公司卡德布雷（Cadbury）销售的巧克力中发现了蠕虫。如果在10年前，这应该算不了什么。但是由于有了多个激烈竞争的电视频道，以及无线渠道和因特网，因此这条消息在印度迅速传播，结果，不仅是卡德布雷公司的经理人，而且连所有涉足“快速发展的消费品”行业的经理人也感到惊讶和担忧。

BOP消费者乐意接受先进技术

与流行的观念相反，BOP消费者乐意接受先进技术。

无线装置、网吧和个人数字助理（PDA）在BOP的扩散，使许多经理人和研究者大跌眼镜。例如，印度的综合性企业ITC试图将农民与其所在乡村的个人电脑联结起来。ITC公司的电子会所（e-Choupal，Choupal的字面意义是“乡村会所”）使农民不仅能够搜索当地集市（称为mandis）的价格信息，而且还能够查到芝加哥交易所大豆期货的价格。电子会所网络为农民开启了信息之门，这些信息令农民们能够决定卖多少、何时卖，从而改善了获利能力。类似地，印度南部的女企业家利用乡村中的网吧，学会了使用视频会议，会议在她们之间召开，在不同乡村之间召开，讨论各种事情，从不同银行的贷款成本到儿孙在美国的生活。聊天室充斥着我们无法想象的活动。最有趣的是，印度喀拉拉邦的渔民在一天的生产工作之后，坐在渔船上将捕获物售给出价最高的竞价者，并用移动电话联系喀拉拉沿岸可能的着陆点。被称为“卡塔马兰”（catamaran）的渔船并没有改变，但是整个捕获物的定价过程，以及根据可靠信息确定如何销售的过程已经完全改变了该BOP地区的生活。OP消费者更愿意采用新技术，原因是他们没什么要忘掉的。相对于从强大、高效、无处不在的有线传统到无线系统的过渡，从一无所有到无线系统的过渡要更加容易。