时过境迁，旧的客户世界已经一去不复返，销售人员的脚步远远落在后面，客户再也用不着销售人员提供产品信息或者服务信息。实际上，对于那些不了解客户情况就贸然上门拜访的销售人员，客户理都不愿理，更别提那些连自己的产品或服务都不熟悉的销售人员了。客户对销售人员的经验储备和知识准备的要求已经提高了二十倍，销售人员的工作再也不是进门询问一些简单信息而已。任何问题，不问则已，问出来就要奔着客户的透彻理解而去。如果现在还有销售人员这样问候客户： 跟我说说贵公司的情况好吗？ 客户的第一反应会是： 你可以找到几百种方法了解这些！为什么不在来之前弄清楚呢？我可没时间跟你闲聊。 商业环境已是如此，销售人员却仍然后知后觉。

我们的时间较以往任何时候都值钱 我指的是字面意义上的 值钱 。我们的工作时间越来越长，午饭时间越来越短，或者干脆在办公桌上随便吃点，我们在电话会议中回复电子邮件，而且往往需要同时处理的任务多到令人抓狂。时间就是金钱，一分钟值一美元。每个时刻都弥足珍贵。销售人员走进潜在客户的公司大门之前，最好做足功课。

销售的门槛已经明显提高。过去，销售人员为了透彻了解客户而使用的信息收集的问题，现在已经不再适用。现在，这类问题只能用于设计情境，以帮助客户自我发现。销售人员如果询问客户简单事实，或者询问一些其他地方能获取的信息，客户会立刻给他贴上 无足轻重的销售员 的标签，随即下逐客令。作为客户，我们对于时间越发吝啬。我们很忙。正如《商业周刊》（Business Week）的首席经济学家，迈克尔·曼德尔（Michael Mandel）所说， 为了跟上以科技为动力的商业世界，我们正全力奔跑着。 销售人员该醒醒了，看看新世界。从最开始，他们就得比以往更了解客户的生意。客户不再容忍无知。