正如我们所见，现在的买方群体日趋成熟，而且知识渊博。销售人员要么适应新客户，要么出局。客户不愿再忍受销售人员居高临下的口气，因为他们不再认为销售人员是专家。假如有这么一位销售人员，他经验丰富，乐于推销自己的专业经验，而且往往问一些问题，这会让好多客户觉得他自命不凡： 我看了你们的年度报告，发现你们的销售利润比竞争对手都要低，是这样吗？我告诉你我们会如何帮助你。 那么，客户的回答不外乎如此： 你根本不懂；你不懂我们承受的压力；你不懂我们的所有权方式、我们的股东 有数不清的事情你根本不懂！

在如今的环境中，更专业、更得体的问法应该类似于此： 您看我花了点时间，研究了贵公司的财务报告、公司公告、竞争对手之类的公开信息。我是否可以问您几个问题呢？探讨一些我注意到的细节，尤其这些细节我曾在类似的市场环境下也看到过。

另外，必须认识到，在以前，金字塔顶端的高管会参与各种具体的采购决定，但现在这些事情差不多都由中低层管理者做了。高管们愈加专注于企业层面的决策，以及定位企业最可能有竞争力的位置。鉴于此，大部分高管们可不会容忍自负骄傲的销售人员。越来越多的迹象表明， C字头 一级的管理者（CEO、CFO、CIO等）将主导企业层面的合作关系。

追溯至1995年，北卡罗来纳大学克南-弗拉格勒商学院的阿尔斯顿·加德纳(Alston Gardner)和杰·克隆麦可（Jay Klompmaker）完成了一项庞大的研究项目 关于高层管理者及其参与的采购行为。加德纳和克隆麦可随后发布了题为 向高管层销售 的研究论文。图1 2描述了其中的一些结论。

如图所示，一旦高管层试图了解现有问题、设定目标并且制定策略，就很有可能在采购决策周期的早期就参与进来，然后会在后期的执行阶段和结果评估时再次插手。从企业型销售的效果上来看，高管拥有越来越多的既得权利。

换言之，销售人员如果不希望落入纯交易型销售（即价格敏感型的销售），就需要与客户的高层管理者谈判。而且，到后期销售人员最好能证明对方已经解决了问题！好的销售人员，如果他希望避免价格导向的销售局面，就一定得想高层所想，说高层所说。

销售门槛在两个维度都已经提高。第一，你要提供你的洞见和专家意见，因为这两样是 C字头 一级和企业买家都渴望得到的；第二，你要谦虚地提出你的专家意见 别让客户觉得你在说教或者命令他们。过去，客户因为不了解产品和服务信息匮乏而吃过苦头。如今，买家不再为缺少信息而煎熬，他们为不能全面理解所处的市场环境而痛苦。他们需要你的洞见，但是不要装出一副 我是救世主，谢天谢地我及时赶到了 的派头我们还没达到这种水平。这招也不再管用。