总而言之，为了避免价格导向型销售，为了在21世纪初期胜出，销售人员需要一系列的技能，帮助他们在销售竞技场中创造特殊价值，并能有效地传递给他们的客户。

哈斯威特公司（Huthwaite）是一家以调研起家的公司，直到今日一直在增加调研投入。哈斯威特调研是从现实中的人参与的真实销售情景（而非实验室设计的情景）中收集真实的数据。在本书中，我们将讲述多年研究交易行为的成果。我们整合了数千次交易的数据，这些交易共同具有一个令人好奇的特征。我们将其中的洞见总结成了 客户价值 的新定义。我们特别注意调研样本的多样化，涉及行业包括产品和服务推动型的行业，并且符合以下两个标准：

客户认为，为了采购某一特定产品、服务或者一系列功能，他得面对一群提供类似东西的销售人员。换言之，不管销售人员的策略多好，不管销售人员多么努力去 销售价值 ，对买家来说，明显的差别只有一个 价格。

即使同质化很明显，但客户并没有选择出价最低的卖家。

我们认为，如果能够搞清楚这些表面上不合乎常理的客户行为，就能挖掘出客户理解的 价值 到底是什么。这些交易提供了一个绝佳的机会。这些客户为什么会做出看上去如此不理智的事情？为什么即使有更便宜的价格可选，他们仍然愿意付更多的钱？我们相信读者会觉得这个结论非常有吸引力，而且它改变了 优秀销售 的现有定义。此外，他们将意识到，现在的销售人员能把这些智慧转变成他们自己的策略，达到高价成交；并且这些技能是可学习的、可重复的，也是可测量的。