模式识别（pattern recognition）是创造价值的基础。帮助客户（本书中所有的 客户 一词代表潜在客户以及现有客户）在问题、解决方案和机遇已经清晰而模式刚刚显现的情况下，整合已有数据的能力，即赢得并维持住高利润生意的能力。记住，客户需要的并不一定是新的信息，澄清已有信息即可，但是可能得有一点见解。

请盯住图2 1看一会。有没有看出图案？如果我问你，有没有看见一个牛仔？看到了吗？如果我问你，有没有看见一个牛仔骑了一匹花马？这时，图片是不是清晰起来，变得有规律？公司的问题、解决方案和机遇的模式也是如此。你看到的是一大堆散乱无章的数据点，而这些数据点诠释的规律却隐而不现，直到有人问出了方向正确的问题。这就仿佛我们看着纠结的挂毯背面，看到一堆缠绕的线头和绳结，我们也许能拼出一副模糊的图片线条，但是在没看过挂毯的正面之前，它始终是晦涩而且神秘的。

全新参照系

新时代的买方市场，已经改变了销售人员的参照系。说实在的， 参照系 是完美的隐喻。还记得吧，爱因斯坦说过，你所处的参照系决定了你对时间的感知。这就是我们想要强调的：对于买家来说，与一位不请自来的，或者准备不足的销售人员相处五分钟，就像是浪费了两个小时。而那些对产品喋喋不休的老派销售人员，就处于另一套参照系，完全不知道对方正在度日如年。客户可不愿意浪费时间 要想的事、该做的事还很多着呢。除非，你能很快说到他们心坎里 啧啧，这家伙还真懂些东西，关于我们市场、我们公司，还有我的一些表现 我得多跟他聊聊。 这样，时间就变得不易觉察了。一点儿都不夸张。

客户的企业中可能存在问题，但由于思维盲点，他们并未觉察；他们需要一道光线来照亮这些盲点。他们需要有深度的建议。问题一直存在，一直被掩盖，直到一位经验丰富的销售人员用巧妙准备的暗示，小心翼翼地询问，让他们自己发现那些藏在暗处的问题。这就关乎所谓模式的识别，这就需要去看挂毯的正面。