销售人员需要自问的第一个问题是：对于这类行业中可能的常见问题，我知道些什么？以及在这些问题中，我的产品或服务（或专业意见）能解决哪些？

被忽视的问题是任何亟待解决，但却未被发现的困难。长久以来，世界级的优秀销售顾问总是能本能地认识到，通过小心翼翼地询问，揭示问题所在，就能替客户创造价值。最棒的事莫过于在平静流淌的河流中，识别出那些隐藏在温和漩涡下的暗流。

我们所说的 忽视问题 的含义是，这是必须解决的困境所在，或是困难之源，但却没有引起重视，或者没能洞察其本质。问题不拘大小，还可能是任何形式。它可能是一种困境，比如 组装流水线出问题了 ；也可能是困难之源，就像说 一个接一个的问题导致了工作延误 。换言之，问题可能来自自身，也可能来自外在，但都亟需妥当处理。解决方案是核心所在。问题得不到根本解决，拆东墙补西墙，焦头烂额而于事无补。

销售人员要寻找潜伏于表面之下的问题，寻找那些客户可能认为无关痛痒的问题，寻找那些远离他们的参考系的问题。一言以蔽之，寻找那些客户没有意识到的问题。但是问题的确存在，正在导致客户疲于奔命。能够找到并且解决问题当然很棒，不过客户需要帮助。因为他们对这些问题视而不见，所以无从着手。或者，他们模糊地感觉到问题的存在，但是并不清楚其严重性、可能造成的影响以及潜在后果。也可能他们是 不识庐山真面目，只缘身在此山中 （就像一位视力不好的男人，鼻子贴着象腿，认为大象是 一根灰色的鳞状巨柱 ）。甚至他们的工作和思维完全在另一套参照系下（就像一位擅长经典力学的工程师试图理解量子力学里的问题）。无论什么原因导致问题受到忽视，结果是一样的：客户没法看到，他们也就没法解决。