与客户谈论时，他总是在说教。 这就是你的问题。 他的傲慢写在脸上， 你根本不懂税务规则有多繁杂。你每年都在大把地送钱给山姆大叔，就因为你不知道非营利组织税务上的许多漏洞。我可以帮你。我有丰富的经验，而且我对每条新税则的细枝末节都了如指掌。 这时，所有的客户想的是， 天哪，这家伙一定会出个天价！难道他不知道我们不过是小打小闹吗？ 可怜的哈罗德总是毫无进展。没错，正是他自设樊篱，引来种种异议。

工业传输带销售员莫德

接着是莫德。她为一家大型的传输带、水管、水利公司推销工业传输带。这活儿不好干，因为工业传输带是典型的同质化产品，价格敏感程度高。她的聚氨酯传输带耐用、功能强，而且维护费用低 也就是说终身成本格外低。但是莫德没有强调她产品的终身成本，也没强调传输带虽然只占总机器成本的1%左右，但实际上影响着60%的机器性能（这是一个被广为忽视的问题）。莫德总是陷入到无休止的价格谈判。她的价格不比竞争对手低（也不高） 但是打折不仅消减了利润，更损害了产品声誉。如果她能在销售早期提一些问题，让客户认识到自己的问题，也不至于在产品价格大战中穷于自辩了。