接下来我们看几个处于不同区域的案例。如图2 6所描述，左上区里的点代表吉尔，一位在销售早期创造价值的顾问型销售人员；右上区里的点代表杰克，一位在销售晚期创造价值的销售人员；左下区里的点代表哈罗德，一位因循守旧的销售人员；右下区里的点是莫德，正困于价格战中不能自拔。

律师吉尔

吉尔是一位律师。她执业多年，与许多客户打过交道。对于客户可能面临的问题，吉尔都了熟于心特别是有一个问题几乎总是存在，但是她发现鲜有客户觉察到。遗产税税率（人去世后，对其不动产征收的税率）一般在45%~49%之间。也就是说，一旦某人去世，他的几乎半数遗产都得交给联邦政府。如果他死后没有继承人，这也不算大问题。但是对那些打算留给子孙、兄弟姐妹或者其他亲戚后代的人来说，这部分税收无疑等于从他们的口袋里拿钱。

好在，这项遗产税不适用于鳏寡，因为美国税务制度认可无限的婚姻抵扣：无论生前死后，配偶中的一方可以无限制地转移财产给另一方，不需付税。另外，每一位美国公民个人都自动享有遗产税免责，即允许个人转移一定数额的金钱给他的后嗣，而不用缴纳遗产税。根据布什总统在2001年6月签订的法案，个人免责部分的金额每年不等，但是总的来说在1 000 000~3500 000美元之间。也就是说，只要利用得当，这部分个人免责就可以给避免遗产税提供有力的庇护。

然而，大多数人没有合理利用他们的免责权利，因为他们甚至不知道遗产税这个问题。比如，大部分已婚夫妇会对他们的财产联合署名 换言之，夫妻双方的名字同时出现在房契上、支票账户上、理财账户上等。当夫妻中有一人死亡，因为财产都是联合署名的，所以财产就自动转给活着的一方。根据无限的婚姻抵扣，不征收任何遗产税。但是因为死亡一方的账户下没有遗产，也就无法应用个人免责。当活着的一方也去世之后，超过个人免责数额部分的财产将征收沉重的遗产税，留给继承人的钱就少了。但是只要合理安排遗产，就能够做到合法避税，留给继承人的总遗产就能翻倍。

吉尔时常发现这个问题，而常人对其知之甚少。吉尔只需巧妙地提几个问题，客户就抢着请她做自己的律师。

装配工程师杰克

杰克是巴恩哈特工程设备公司的一名销售。公司的业务是给发电厂、石化工厂、可再生能源，甚至更大的大型工业企业提供创新的方案，解决复杂的起重和运输难题。杰克和一家客户的销售过程已经处于后期。他的销售流程从提许多问题开始，暗示客户购买已经有95%的同行投入使用的产品：有着长吊杆的吊车。客户认识到，如果使用传统的方法，公司得拆掉工厂的外墙，并且得停产相当长的一段时间，而这是不能接受的，此时客户到了如梦初醒的时刻。

杰克提供的方案解决了所有的问题（包括拆墙和停产）。他建议使用巴恩哈特公司独特的组件起重塔，就像一组巨大的安装器。它的底座不大，但拥有几乎全能的操控设置以及超强的起重负荷。这个独特的设备为客户解决了先前被忽视的问题，后来客户开始询问其他一些工厂遇到的起重和运输方面的难题。杰克成了咨询师和顾问，正因为他领着客户经历了获得新知到结论的过程，让他们了解到由传统起重机带来的麻烦不仅存在，而且后果无法承受。

注册会计师哈罗德

哈罗德处于左下区，在此次销售中没交上好运。哈罗德是一名注册会计师，专长于非营利组织的税务问题 而且他干得非常出色。不过，他不擅长推销自己的服务。他会告诉你他是一位会计师，能力出众，而不是个该死的销售。（打小开始，他就把销售人员跟二手车联系起来，而他讨厌那些卖二手车的）。不幸的是，他对销售的偏见正在损害他的生意。