你将看到，确认偏差1： 人们重视自己所说的话和自己得出的结论，而不重视自己被告知的东西 在左上区域发挥作用。这是在客户发现和觉醒之前的高价值区域。处于销售过程的早期，提问技巧和倾听技巧发挥着尤为关键的作用。在这个区域，提问对于客户的作用更大，因为这些问题带领着他走上发现新知之路。这是客户认识需求的时刻，他开始了解之前不知道的事情。客户正在得出自己的结论。

确认偏差2： 人们重视他们索要得来的东西，而不重视免费得到的东西 在右上区作用显著。这是在客户发现新知之后的高价值区域。在这个销售阶段，大部分是客户在提问。随着时间推进，销售过程中不断有价值产生，销售人员的地位越来越像顾问或者受信任的忠告者。在这个区域，客户更在乎你给出的回答，因为是他在寻找销售顾问的忠告和专家意见。客户开始邀请销售顾问分享他的知识。

上述所说，主要介绍的是沟通创造价值的世界，即横向虚线以上的部分。让我们再来看一下虚线以下的 底层世界 的情况。左下区域的销售人员困在 因循守旧 中。用一个字概括这个区域，那就是 说 ：说产品、说服务、说公司、说特点 三寸不烂，直到你面露怒色。在客户看来，这些东西非常枯燥，他最后的想法无外乎是：

1 老实说，我真的无所谓。

2 天哪，这也太贵了吧。

显然双方都不希望停在这个区域。在右下角区域，销售人员大玩价格战 提供更优惠的折扣。一旦客户认识到问题，下决心要改变，现在他唯一考虑的就是价格。既然他从销售过程中没有得到什么 没有洞见、没有新知、没有价值 那么他又有何理由多花一分钱呢？右下区域的销售人员只能谈谈价钱 因为他没有能力提供更多。这是销售人员最可怕的噩梦。

简言之，在开始创造价值的虚线以下，任何时候，都是价钱。左下区域，销售人员实际上是在制造异议。而到了右下区域，销售人员自食苦果，因为他制造了所有这些异议，但是提不出任何洞见，所以为了差异化，为了拿单，他只能做一件事情，就是免费赠送附加品或者降价。

这并不是说，虚线以上的销售人员从不需要谈价格，或者他们从来没有遇到异议。他当然也有，只是他在确认偏差的框架下创造价值，让客户自己发现价值，且自己说出来，因此就有可能达成高价成交。一个是充斥异议和折扣的世界，一个是遍布认可和利润的世界，如果销售人员善于创造价值，就能侧身于后者之中。