放开那些无人不知的问题，那什么是更要紧的问题呢？是客户可能正在经历，但是无论是客户自己还是你的竞争对手都没发现的问题吗？你现在要整理的是，客户不太可能了解的潜在问题清单 被忽视的问题。毫无疑问，你有一些因为你带来的价值而愿高价采购的客户。他们是你的优质客户，他们不在价格上扯皮。为什么呢？回想一下，你是否向他们揭示了被忽视的问题。过去你还帮客户发现了哪些问题？收集那些在本行业中经常出现，但是又因某种原因不为人所知的问题。整理你的经验，翻检出被忽视的问题，作为你的销售武器。根据这些问题，你可以安排将来的销售拜访。以这些问题为源，逐一规划出被忽视的问题，以及你给出的解决方案。如果你经常更新，不断给客户的企业 号脉 ，这个销售武器会很好地帮助你。

在本书的第三部分，我们将详细阐述如何利用从现在讨论的资料里萃取，来创造让客户如梦初醒那一刻。