模式识别是价值创造的基础。在模式渐具雏形，以及问题、解决方案和机遇清晰呈现的境况下，销售人员帮助客户分析现有数据的能力，就是创造高利润生意并维持的能力。

新时代的买方市场下的销售方式，已经改变了销售人员的参照系。

什么是 被忽视的问题 ？被忽视的问题是那些亟待解决，但却不为客户所知的困难。

21世纪的销售人员。为客户创造价值的能力是行业知识和商业敏感度的交集。就是说，不仅要懂得这个行业（的知识），还要懂得该行业运作的本质。他用提问技巧来引领两者。

SPiKE模型是对价值等式的一个扩充，价值=利益-成本，这里的利益（客户得到的利益）=（技巧+过程+知识）×努力。

成功销售不可不知，沟通的边界条件（确认偏差）是：

1 人们重视自己所说的话和自己得到的的结论，而不重视自己被告知的东西。

2 人们重视他们索要得来的东西，而不重视免费方案。