一个远程营销代理处是如何运作的

陈女士是某远程营销公司的老板和业务主管，45岁。在两年时间里就成功地争取到了一些著名的公司作为客户。除了提供企业内部的主题为“如何在电话里赢得客户”的培训之外，她还和她手下的工作人员一起为销售员和顾客约定面谈。她的强项是起草电话讲稿，通过启发性的问题来帮助顾客实现意识的改变，从而能够接受新的想法和建议。我们来问问陈女士她的经验吧。

“陈女士，你认为要在电话中成功地营销或者说敲定约会，最重要的前提是什么？”

“谁要是想在电话中取得成功，就必须要有自信！许多销售员在相信自己这件事上有困难。当他们听到一个新的想法时，他们会立刻想：‘这行不通，因为’或者‘这我可做不到，因为’也就是说在准备阶段，还根本没有试一下，他们就已经否定这件事了。如果这时你问他们，按照他们的想法需要什么他们才能够相信自己，大多数会回答：‘成功！’但是成功并没有根深蒂固地存在于他们的意识当中，因此也就不会成为他们自信的组成部分。”

“这是通过电话营销经常会失败的唯一原因吗？”

“是最根本但不是最常见的原因。最常见的失败原因是害怕听到说‘不’！销售员在他打电话给顾客的那一刻，就害怕失败，害怕遭到拒绝，或者害怕听到强硬的反对声音。但首先，他害怕的还是由于失败而带来的挫败感，这会使他觉得自己是个一无是处的失败者！他想要逃离这种感觉，因此他在电话里招揽顾客的时候就不能够做到全心全意，甚至在电话没有人接听时常常还会暗自高兴。”

“那么销售员应当如何对待顾客的拒绝呢？”

“很简单。他应该从另外一种视角来看待顾客说的‘不’——也就是说把这看做通往成功的必要步骤。如果他在火车站等某个人，那他当然不愿意为了陌生人耽误时间，而是只关注自己在等的那个人。他只想找到那个人，所有其他人对他来说都是无关紧要的。销售员在电话旁也是同样的道理：他应当只寻找那些有购买兴趣的顾客，而把其他的那些立刻抛在脑后！这样的话对他来说就更容易做，因为他是有一个比率的。这就是说：他知道，他得打30个电话，但是其中的29个他可以立刻就忘掉，只要和那一个真正有兴趣购买产品的人约定面谈就可以了。”

“你在打电话的时候有着特殊的哲学，这是什么样一种哲学呢？”